Понятие и сущность международных посредник в системе мировой экономике

<

122813 2204 1 Понятие и сущность международных посредник в системе мировой экономике

1.1 Понятие международных посредников

Торговое посредничество — весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьём, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров [1].

Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. (В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на мировом рынке). Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа Дженерал Моторз, Нестле, Мицубиши, IBM, Бритиш петролеум прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи посреднических фирм, действующих в различных странах мира [1].

Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель современного маркетинга — в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время [1].

Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников [5].

Как показывают многие зарубежные исследования, число фирм-посредников в мировой торговле постоянно растет. Это связано с постоянно увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортимента последних, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере распределения [5].

Торгово-посреднические фирмы и организации, действующие за рубежом, активно совершенствуют свою деятельность за счет использования новых методов и технологий, уже успешно применяемых в промышленности. Это позволяет оптимизировать их операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания клиентов. В настоящее время многие из них оснащены самыми совершенными средствами связи, передовыми операционными системами учета товаров, работающих в режиме реального времени, автоматизированными системами оформления счетов и заказов. Современные технологии внедряются в сферу складского хозяйства, где успешно используется компьютерная и другая техника [5].

В условиях становления и развития рыночного хозяйства в России исключительно важное значение для поставщиков приобретают проблемы сбытовой стратегии и организации эффективной сбытовой сети. Знакомясь с зарубежным опытом посреднической деятельности, российские поставщики могут использовать его не только при экспорте своих товаров на зарубежные рынки. Многое из иностранного опыта в сфере реализации товаров и услуг можно с успехом применить при организации сбыта на отечественном рынке [5].

122813 2204 2 Понятие и сущность международных посредник в системе мировой экономике

При этом проверенным многолетней практикой зарубежным опытом посредничества могут воспользоваться как российские промышленные фирмы и организации, так и импортеры иностранных товаров, осваивающие в качестве посредников имеющий огромный потенциал рынок России [5].

В зарубежных странах отношения посредников с предпринимателями регулируются следующими видами гражданских договоров:

1. В странах действия романо-германской системы права (Франция, ФРГ, Япония, Италия, Бельгия, Нидерланды, Швейцария, скандинавские, латиноамериканские и многие другие страны) — договором поручения и договором комиссии.

2. В странах действия англо-американской системы права (Англия, США, страны Британского содружества наций, в частности Канада, Индия, Пакистан, Австралия и другие) — агентским договором.

3. Во всех странах — договорами о размещении товаров и/или услуг (о предоставлении исключительных прав продажи и об исключительном импорте, о франшизе и др.) и договором о факторинге [8].

В принципе, посредников, действующих и по договорам поручения, и по договорам комиссии, можно назвать «агентами», а договора, подписываемые с посредниками, — «агентскими соглашениями».

Широкое применение в договорной практике имеют разработанные отдельными фирмами, а также международными правительственными и неправительственными организациями проформы агентских соглашении (договоров). Так, например. Международная торговая палата составила Руководство по заключению агентских договоров (International Chamber of Commerce. Commercial agency (Guide for the drawing up of contract. No 4100, 1990)) [8].

1.2 Классификация международных посредников

Посредников во внешней торговле можно классифицировать в зависимости от объема предоставляемых им полномочий и в зависимости от их места на рынке.

Общая классификация независимых оптовых посредников представлена на рис. 2, а на рис. 3 показана классификация зависимых посредников.

Права и обязанности посредников определяются в договорах с их доверителями. При этом основное условие, которое лежит в основе разделения подобных договоров на типы, заключается в следующем: имеет ли право посредник подписывать сделки с третьими лицами, за чей счет и от чьего имени он может это делать [8].

122813 2204 3 Понятие и сущность международных посредник в системе мировой экономике

Рисунок 2 – Классификация независимых оптовых посредников

122813 2204 4 Понятие и сущность международных посредник в системе мировой экономике

Рисунок 3 – Классификация зависимых оптовых посредников

Поэтому посредников можно разделить на четыре основные группы:

– посредники, не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами (агенты-представители, брокеры, маклеры);

– посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени, но за счет доверителя (комиссионеры, консигнаторы);

– посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от имени и за счет доверителя (агенты-поверенные, торговые агенты);

– посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени и за свой счет (купцы, дистрибьютеры, дилеры) [8].

Агент-представитель только представляет интересы доверителя (принципала) на определенном рынке по согласованной номенклатуре товаров. Он не получает права подписывать какие-либо контракты на агентируемый товар ни от своего имени, ни от имени принципала. В обязанности агента-представителя входит:

– проводить маркетинговые исследования и информировать доверителя (принципала) о тенденциях рынка;

– предоставлять доверителю (принципалу) информацию о технических требованиях к товарам и ценах;

– информировать принципала о запросах потребителей, о предполагаемых размещениях заказов;

– создавать благоприятное мнение о доверителе (принципале) и его товарах в деловых кругах и осуществлять рекламу;

– содействовать заключению и реализации контрактов;

– организовывать деловые контакты доверителей (принципалов) с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов.

На роль агентов-представителей привлекаются солидные фирмы или физические лица, занимающие достаточно высокое положение в деловых кругах. Если при помощи такого агента удается заключить контракт, то ему выплачивается вознаграждение в размере 2 – 5 %, и при больших суммах сделок эта сумма будет довольно солидной, и будет намного превышать реальные затраты агента. Однако доверитель (принципал) идет на это, потому что в будущем он сможет иметь сделки с этим покупателем уже без участия агента-представителя [14].

Брокерские операции совершаются профессиональными посредниками — брокерами (по-немецки — маклерами), которые работают строго по определенным товарам или операциям.

Брокеры — это лица, которые действуют по сбыту и приобретению товаров, но сами стороной договора ни в качестве продавца, ни в качестве покупателя не выступают. Их задача – найти покупателя для продавца и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними. Пример брокеров, работающих по товарам, — это брокеры в Англии по торговле лесом. Почти все операции по торговле лесом в Англии осуществляется через брокеров. Брокеры, работающие по операциям, — это биржевые брокеры. Работу брокера можно схематически описать так:

– экспортер из Финляндии обращается к английскому брокеру с просьбой подыскать покупателя в любой стране на данный товар;

– брокер обращается к импортеру из Сирии с предложением купить данный товар у экспортера;

– при согласии сторон брокер сводит контрагентов;

– контрагенты подписывают контракт;

– экспортер поставляет в Сирию свой товар [14].

За свое посредничество брокер получает небольшое вознаграждение и, как правило, от той стороны, которая к нему обратится первой. Если обращение разовое, то нет необходимости подписывать с ним соглашение. Если отношения носят долговременный характер, то они оформляются договором. Брокеры торгуют обычно крупными партиями значительной стоимости, поэтому ставки за их услуги обычно не очень высокие. Крупные брокерские компании сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, иногда сами выступают кредиторами, а также могут принимать на себя гарантию за покупателя, что, естественно, повышает размер вознаграждения [14].

Комиссионеры. Контрагентами в комиссионных операциях являются комитент и комиссионер. Суть их состоит в том, что комитент поручает комиссионеру от имени комиссионера, но за счет комитента совершить операцию купли-продажи с третьим контрагентом. Посредником комиссионер является только для комитента. Для третьего контрагента комиссионер будет стороной контракта купли-продажи, а именно — продавцом, если комиссионеру поручено что-то продать, или покупателем, если комитент поручает комиссионеру что-то купить.

С комитентом комиссионер строит свои отношения на основании договора комиссии. Договор комиссии обычно носит разовый характер. В договоре комиссии оговариваются:

– минимальные цены при экспорте и максимальные при импорте;

– сроки поставок оговоренных партий товара;

– предельные технические и качественные характеристики товара;

– ответственность комитентов перед комиссионерами и комиссионеров перед комитентами;

– размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений [14].

Операции комиссии бывают двух видов. Первый вид — это чисто комиссионные операции, отличающиеся следующими особенностями:

– комиссионер, продавая или закупая товар, действует в пределах договора комиссии;

– комиссионер, осуществляя операцию, ни на один момент не становится собственником товара, и товар следует прямо от продавца покупателю;

– комиссионер не несет перед комитентом никакой ответственности за выполнение обязательств третьей стороной;

– расчет между комитентом и третьей стороной осуществляется напрямую.

Размер комиссионного вознаграждения должен покрывать расходы комиссионера на осуществление торговых операций и обеспечивать ему получение прибыли. Обычный размер комиссионных вознаграждений при чисто комиссионных операциях в мировой практике составляет 1,5-3,5% от суммы сделки [14].

Второй вид комиссионных операций может применяться в том случае, если комитент поручает комиссионеру что-нибудь продать. Между комитентом и комиссионером заключается так называемый договор «делькредере», в котором комиссионер принимает на себя ответственность за платежеспособность покупателей и компенсирует комитенту все расходы, если покупатель окажется неплатежеспособным. Комиссионер, зная о желании комитента что-то продать, может сам заключать договор с покупателем, а только тогда заключить договор с комитентом, выступая как промежуточный покупатель. При таких операциях комиссионер переводит деньги комитенту только после получения платежа от покупателя. Прибыль комиссионер может получить в виде разницы между ценами закупки товара у комитента и реализации покупателю — эта сумма и будет составлять комиссионное вознаграждение комиссионера. Второй вариант получения прибыли комиссионером — это когда размер вознаграждения зафиксирован в договоре комиссии в виде процентов от суммы сделки, но вознаграждение в таком случае будет выше, чем при простых комиссионных операциях, так как во время заключения договора комиссии сделка уже гарантирована (договор о покупке уже заключен) [14].

Агенты – консигнаторы. По договору консигнации, который представляет собой разновидность договора комиссии, принципал (консигнант) поставляет товары на склад агента (консигнатора) для их последующей реализации на рынке консигнатора. Консигнант является собственником товара до момента его реализации. На условиях консигнации реализуются товары массового спроса, и консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара [14].

Договор консигнации имеет ряд особенностей:

– он определяет сумму одновременно хранящихся на консигнационном складе и пополняющихся по мере реализации товаров;

– он определяет срок консигнации, в течение которого эта сумма должна быть реализована (например, товары на сумму 50 тысяч долларов, срок консигнации 2 года);

– он обязывает консигнатора застраховать товар, хранящийся на складе в пользу консигнанта, поскольку они до реализации являются собственностью консигнанта;

<

– он определяет, что платежи производятся по календарным периодам по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии или акцептом тратт на сумму консигнации, так как, по сути, консигнанты кредитуют консигнаторов на средний срок реализации товара;

– в нем уточняется, какой именно способ консигнации избирают стороны: безвозвратную, частично возвратную или возвратную [14].

Безвозвратная консигнация означает, что если какая-то часть товаров, оговоренных договором консигнации, не будет реализована консигнатором, то последний обязуется купить их у консигнанта в твердый счет. Но на такие виды договоров консигнаторы обычно идут редко.

Частично возвратная консигнация означает, что консигнатор обязуется реализовать товары на определенную часть суммы, а товары на оставшуюся сумму, если их не удастся реализовать, вернуть консигнанту. Допустим, из общей суммы консигнации в 50 тысяч долларов товары на сумму 35 тысяч будут считаться на условиях безвозвратной консигнации, а оставшиеся на сумму 15 тысяч на условиях возвратной консигнации. Предположим, что за период консигнации консигнатору удалось реализовать товары на сумму 25 тысяч долларов. Тогда товары на сумму 15 тысяч возвращаются консигнанту, а на сумму 10 тысяч приобретаются и оплачиваются самим консигнатором [14].

Возвратная консигнация означает, что все нереализованные товары подлежат возврату консигнанту. Как вариант можно продлить срок консигнации или предоставить на эти товары скидку. При этом следует сопоставить размеры скидки с расходами по возврату товаров. Обычно расходы на возврат товаров стороны делятся пополам.

Договор консигнации дает возможность консигнатору активно влиять на уровень цен на рынке, повышая их в период повышения спроса и снижая в период плохой реализации. Вознаграждение консигнанта обычно составляет разница между ценами, названными консигнантом, и ценами реализации потребителю [14].

Отличие такого соглашения от договора комиссии состоит в следующем:

– агент действует от имени принципала, в отличие от комиссионера, действующего от своего имени;

– агентское соглашение носит временный характер, ограничено каким- то сроком действия, рассчитано, в случае получения хороших результатов, на длительное сотрудничество между принципалом и агентом;

– агентское соглашение носит территориальный характер, ограничено определенной территорией, на которой агент действует по поручению принципала [14].

Объем обязанностей агента-поверенного намного шире, чем комиссионера.

Агентское соглашение, обычно, определяет следующие обязанности агента-поверенного:

– изучать конъюнктуру рынка и информировать принципала об условиях торговли и требованиях, которым должен удовлетворять товар, чтобы быть конкурентоспособным на данном рынке;

– создавать на рынке благоприятное мнение о товарах принципала и о самом принципале, как надежном поставщике, осуществлять рекламу то варов;

– оказывать принципалу содействие в сбыте или приобретении товаров или реализовывать товары от имени принципала;

– содержать или арендовать склады для сокращения сроков поставки товаров потребителям, организовать и использовать собственную сбытовую сеть и, если это предусмотрено агентским соглашением, осуществлять предпродажный сервис и техническое обслуживание. Вознаграждение агента фиксируется в агентском соглашении в виде процента от стоимости проданных по заключенной им сделке товаров [14].

Кроме того, в агентском соглашении может быть записано условие, что принципал отдельно возместит некоторую часть расходов поверенного (например, за рекламные мероприятия, презентации).

Примечание: В зависимости от условий агентского договора таможенное оформление производится аналогично таможенному оформлению и договорам комиссии или консигнации.

Дистрибьютеры или купцы. Дистрибьютеры занимаются продажей товаров от своего имени и за свой счет. Они сами несут все риски, связанные с порчей или утратой товаров, а также с неплатежеспособностью покупателей.

Дистрибьюторские агентские соглашения для принципала интересны потому, что дают возможность выхода на новые рынки и обеспечивают рекламу его товара на этих рынках на протяжении нескольких лет, заключаются с фирмами, имеющими собственную сбытовую сеть или средства на ее создание, сопровождаются договорами купли-продажи на поставку товаров, гарантируют, в отличие от договоров консигнации, получение платежа за товар сразу после поставки товара (если только товары не поставляются в кредит), исключают риски убытков от потери или повреждения товаров на территории чужой страны, так как, приобретая товар, дистрибьютер становится его собственником [14].

Для дистрибьютера эти договоры интересны тем, что, по сравнению с другими посредниками, дистрибьютеры имеют большую коммерческую независимость, самостоятельно устанавливая цены, приобретают зачастую монопольное право на продажу товаров принципала на своей территории (обычно фирмы стремятся стать дистрибьютерами продукции компаний с хорошей рыночной репутацией и именем).

Агентское соглашение с дистрибьютером подписывается обычно на длительный срок (2-5 лет) с последующим продлением по соглашению сторон. Такие соглашения заключаются в основном на реализацию машино- технических, сырьевых и потребительских товаров.

Заключив агентское соглашение, в котором определяются общие основы взаимоотношений сторон, они заключают договора купли-продажи на поставку товаров, по которым агент должен приобрести товар принципала, а затем реализовывать его конечному потребителю. Реализация товара — последняя операция в перечне обязанностей агента, до этого он должен организовать рекламу и систему сбыта, складирование, предпродажный сервис и техническое обслуживание в гарантийный период [14].

При больших и постоянных объемах реализации агент, который в данном случае будет называться генеральным агентом, организует свою сбытовую сеть, состоящую из субагентов, работающих в определенных регионах, и дилеров, обслуживающих отдельные населенные пункты. Вознаграждение агента составляет разница между ценой покупки товара у принципала и ценой его перепродажи [14].

Таможенное оформление товаров, которое осуществляется дистрибьютерами или купцами, предусматривает оформление этих товаров в соответствии с таможенными режимами экспорта или импорта в зависимости от условий внешнеэкономического договора купли-продажи.

По их месту на рынке посредники-агенты делятся на:

– простых агентов;

– агентов с правом «первой руки»;

– монопольных или эксклюзивных (исключительных) агентов [14].

Простые агенты. Соглашение о простом агентстве предоставляет право посреднику сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров принципала и получать от него вознаграждение. Такое соглашение не ограничивает прав принципала, который может самостоятельно или через других агентов выходить с этими же товарами на тот же рынок без выплаты простому агенту какого-либо вознаграждения или компенсации, В агентском соглашении фиксируется также и обязательство принципала не продавать самостоятельно или через других посредников товары на этом рынке на более благоприятных коммерческих условиях, чем были предложены простому агенту. Простое агентское соглашение не гарантирует посреднику стабильного положения на рынке, а принципал не может рассчитывать на активную работу агента. В связи с этим простые агентские соглашения заключаются обычно на короткий срок (до одного года) при выходе экспортеров на новые рынки и иногда даже с несколькими агентами для того, чтобы оценить их способности и выбрать наиболее перспективного партнера [14].

Агенты с правом «первой руки». Разновидностью простого агентства является агентство с правом «первой руки». В соответствии с договором об агентстве с правом «первой руки» принципал обязан сначала предложить товар агенту и только после его отказа продавать товар на этом рынке самостоятельно или через других посредников без выплаты вознаграждения агенту. Поводом для отказа могут быть технические характеристики, сроки поставки, цена и другие условия, которые, по мнению агента, не будут способствовать движению товара на рынке. Обычно эти все мотивы перечисляются в агентском соглашении. Отказ должен быть предоставлен принципалу в письменном виде [14].

Монополисты или эксклюзивные агенты. Соглашение о предоставлении агенту монопольного права означает, что только он может продавать товары принципала определенной номенклатуры на оговоренной территории в течение установленного времени и получать за это вознаграждение, но принципал лишается права и возможности выходить на этот рынок с товарами определенной в соглашении номенклатуры самостоятельно или через других агентов.

Если принципал продает на оговоренной территории сам или через других агентов, он все равно обязан выплатить монопольному агенту установленное в соглашении вознаграждение. Поэтому, подписывая подобное соглашение, принципал должен четко оговаривать, в каких случаях он может самостоятельно сбывать товар на рынке монопольного агента. Это бывает в случаях продажи непосредственно правительственным органам или поставок запчастей к уже проданному ранее оборудованию. Такой тип соглашения выгоден и принципалу и агенту: он дает агенту уверенность в стабильном положении на рынке и побуждает его к вложению капитала для создания и функционирования сбытовой сети, а все это гарантирует принципалу активную сбытовую деятельность агента. Однако, если монопольный агент окажется незаинтересованным в сбыте товаров, то ли из-за их низкой конкурентоспособности, то ли из-за недостаточного вознаграждения, изменившейся конъюнктуры рынка или в силу других причин, то для принципала данный рынок окажется закрытым на весь срок действия соглашения. Нужно учитывать еще, что конкурирующие фирмы, как из страны агента, так и из-за рубежа могли просто подкупить агента, чтобы он заключил монопольное агентское соглашение и, не предпринимая никаких шагов для сбыта товаров принципала, тем самым закрыл для него данный рынок, и обеспечил зеленую улицу товарам конкурентов принципала. Чтобы избежать подобной ситуации, принципал включает в соглашение обязательства агента реализовать на рынке определенное количество товаров за определенный период, например за год. Однако, завышая свои требования к агенту, принципал рискует натолкнуться на завышенные требования агента, касающиеся, в основном, повышения размера вознаграждения [14].

2 РОЛЬ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПОСРЕДНИКОВ В МЕЖДУНАРОДНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМ

НА СОВРЕМЕННОМ ЭТАПЕ РАЗВИТИЯ ЭКОНОМИКИ

2.1 Роль международных посредников во внешнеэкономической деятельности

В общем смысле под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемыми по поручению поставщика (производителя или экспортера/импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения. К торгово-посредническим операциям в мировой практике относят также такие виды деятельности как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемая, как правило, договорами купли-продажи. При этом фирмы, осуществляющие эти операции, являются независимыми. Они не являются производителями и конечными потребителями находящейся в сфере реализации продукции и осуществляют любые операции с товаром на свое усмотрение
[3].

Весьма обширна сфера деятельности торгово-посреднических фирм. В основном они занимаются коммерческой деятельностью, при этом крупные посредники иногда выполняют и производственные операции, связанные в основном с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров, транспортировкой, страхованием, складированием товаров, однако эти функции подчинены реализации коммерческих операций
[14].

Огромное число сделок в международной торговле осуществляется с помощью посредников — торговых фирм, организаций и физических лиц, занимающих промежуточное положение между производителями товаров и услуг и их конечными потребителями. С экономической точки зрения ко всем им вполне применимо понятие «торговые посредники», наиболее широко распространенное в международной коммерческой практике

Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет около 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг
[14].

Высокая роль посредников характерна как для торговли товарами массового спроса, так и для торговли изделиями, спрос на которые весьма ограничен в силу их специфики. Часто без посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом рынке действует всего один производитель-монополист и 2-3 конечных потребителя.

2.2 Эффективность посреднической деятельности на международном рынке

Основная цель использования посредников — повышение экономической целесообразности и эффективности внешнеторговых операций. Несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредникам экономичность операций повышается за счет следующих факторов:

– привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала;

– посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара;

– привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями;

– некоторые посредники финансируют сделки экспортера (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;

– посредники обеспечивают для экспортеров возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность экспортеру уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;

– посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке — его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование экспортером такой информации, как показывает практика работы на внешнем рынке отдельных фирм, часто позволяет им получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;

– при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара [14].

Привлечение торгового посредника позволяет:

– увеличить прибыль за счет повышения оперативности сбыта товаров и ускорения оборота капитала;

– увеличить прибыль за счет продажи товара на иностранном рынке непосредственно в моменты улучшения конъюнктуры по более высоким це нам, так как посредники, находясь рядом с конечными потребителями, чутко реагируют на любые изменения спроса;

– увеличить прибыль за счет уменьшения сроков хранения и предпродажного сервиса;

– увеличить прибыль за счет снижения издержек обращения на единицу продукции [14].

Анализ современной практики международной торговли показывает, что к услугам торговых посредников в своей внешнеэкономической деятельности прибегают в первую очередь мелкие и средние фирмы-поставщики. Использование инструмента посредничества является стержневым в организации сбыта выпускаемых ими товаров. Используют независимых посредников и крупные промышленные компании, в том числе транснациональные. Последние, однако, прибегают к услугам посредников в основном при реализации второстепенных видов продукции, на отдельных труднодоступных рынках, рынках малой емкости, при отсутствии собственной сбытовой сети, опирающейся на торговые филиалы и представительства, при относительно небольших объемах или при эпизодических осуществлении экспортно-импортных операций.

Крупные фирмы-поставщики активно используют также посредников при выходе на новые экспортные рынки. Так, анализ внешнеторговой экспансии ведущих промышленных корпораций Японии позволяет выделить три основных этапа в их сбытовой стратегии. На первом этапе (первоначальный выход на новый экспортный рынок) японские компании используют только иностранных (реже) или японских (чаще) торговых посредников. На втором этапе (освоение зарубежного рынка) сбыт осуществляется частично как через посредников, так и через собственные торговые представительства или торговые филиалы, которые часто организуются в виде дочерних сбытовых фирм. На последнем третьем этапе (активное утверждение на зарубежном рынке) японские поставщики сбыт своей продукции уже полностью осуществляют через собственные торговые фирмы, действующие на территории страны-импортера.

Оценивая значение посредников, следует также учитывать, что они становятся практически незаменимым инструментом при использовании экспортером или импортером отдельных специфических форм сбыта, например, биржевой торговли, участия в международных торгах (тендерах) на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами и лицензиями.

Говоря о преимуществах использования посредников, нельзя забывать и об объективных недостатках, которые влечет за собой привлечение торгово-посреднического звена к сбыту товаров. Главный из них — отсутствие у поставщика непосредственных контактов с рынком сбыта.

Рассматривая вопрос о привлечении торгового посредника, производитель всегда должен четко представлять возможный экономический эффект от его деятельности. В случае если посредник не обеспечивает получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель извлекает при самостоятельном сбыте товаров на рынке, его привлечение экономически бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчет возможного экономического эффекта от использования посредника на практике весьма затруднителен. Возможно ли оценить, например, упущенную выгоду от использования посредника, о которой производитель в силу своей неосведомленности даже не подозревает? [14].

В практике советских внешнеторговых операций, опиравшихся на государственную монополию в сфере внешнеэкономической деятельности, отношение к посредникам формально было достаточно прохладным. В частности, весьма широко было распространено мнение об их нецелесообразности при закупках товаров, поскольку выплата им вознаграждения якобы неизбежно снижала валютную эффективность импорта.

В условиях современной рыночной экономики слепое следование принципу «обойдемся без посредников» явно не выдерживает критики. О неверности такого принципа свидетельствует вся практика международной торговли. Не является исключением в этом плане и деятельность российских коммерческих и производственных структур, выступающих на внешнем рынке. Известны многочисленные примеры удачной работы на мировом рынке отечественных организаций именно благодаря эффективной деятельности их торговых посредников. Так, например, именно благодаря активному лоббированию в правительстве местных посредников АО «Самарский подшипниковый завод», осуществляющего экспорт своей продукции в эту страну, удалось получить заказ на поставку оборудования для строительства в ЮАР завода крупногабаритных подшипников для нужд металлургической и горнодобывающей отраслей промышленности. В результате этой сделки российский производитель будет контролировать до 25% рынка подшипников ЮАР. В значительной степени благодаря использованию торговой марки посредника и активной рекламе, в которой последний непосредственно участвовал, небольшой российской фирме»Парагон» удалось не только успешно выйти на западногерманский рынок программного обеспечения, но и превратить свой программный продукт в один из наиболее популярных в ФРГ. Без использования местного торгового посредника был бы невозможен прорыв государственной компании «Росвооружение» на рынок военной авиационной техники Малайзии. Весьма показательно, что творческое использование на практике зарубежных схем сбыта через посредников позволило находившейся в 1992 г. на грани банкротства российской фирме «Тиги Кнауф» выдвинуться в последствии в число ведущих в РФ производителей строительных материалов. Ряд таких примеров можно было продолжить [22].

Таким образом, необходимость и эффективность торгово-посреднического звена при осуществлении экспортно-импортных операций вполне очевидна. Если сводить все дело к принципам, то в этой области, как нам представляется, должен действовать более современный принцип, а именно: посредник — объективная необходимость, но лучше обойтись без лишнего посредника.

3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ИСПОЛЬЗОВАНИЮ ЗАРУБЕЖНЫХ ПОСРЕДНИКОВ РОССИЙСКИМИ ПРОМЫШЛЕННЫМИ И КОММЕРЧЕСКИМИ СТРУКТУРАМИ

Анализ международного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правового регулирования позволяет сделать вывод о том, что посредники играют важную роль в международном торговом обороте, а их грамотное использование позволяет экономить средства, время и повышает эффективность внешнеэкономической деятельности [22].

Использование инструмента посредничества особенно важно для российских промышленных и коммерческих структур, подавляющая часть которых в силу специфики своей деятельности и необходимости крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной сбытовой сети за рубежом. Особенно незаменимы торговые посредники для тех отечественных организаций, которые впервые выходят на внешний рынок или же недавно начали его освоение [22].

Решая вопрос об использовании посредника весьма важно оптимизировать их количество, исключив лишние посреднические звенья. Для российского производителя, не имеющего значительного опыта внешнеэкономической деятельности, вполне разумной могла бы быть опора на независимых отечественных торговых посредников. К сожалению, число последних пока явно недостаточно для обеспечения высокой эффективности экспорта. В России отсутствуют торговые дома (в их классическом понимании), весьма мало также других торговых фирм (экспортно-импортных, оптовых и т.д.), которые могли бы от своего имени и за свой счет осуществлять реализацию за рубежом продукции отечественного производства [22].

При отсутствии надежных торговых посредников с собственными разветвленными каналами сбыта российские поставщики вполне могут в своей сбытовой стратегии ориентироваться на зарубежные посреднические фирмы. Их поиск, а тем более отбор, целесообразно, как показывает практика, не передоверять кому-либо (так как возрастает вероятность ошибки), а вести самостоятельно. На первом этапе здесь можно широко использовать разнообразную зарубежную и отечественную информацию о посреднических фирмах [22].

При подборе иностранного посредника особенно важно убедиться в его высокой квалификации и надежном финансовом положении. Не секрет, что значительное число иностранцев посещающих РФ и предлагающих свои услуги российским промышленным и коммерческим структурам, не состоятельны в финансовом и профессиональном отношении.

Обязательно не только детальное знакомство с деятельностью посредника, в том числе в стране его нахождения, но и получение из независимых источников информации о его финансовом положении. В данном случае речь идет о получении на посредническую фирмы развернутых бизнес-справок от специальных кредит-бюро, банков, специализированных информационных компаний (типа американской «Дан энд Брэдстрит»). Стоимость такой бизнес-справки всегда будет заведомо ниже возможных убытков, понесенных фирмой из-за недобросовестных действий посредник [22].

Взаимодействуя с посредником российским поставщикам повышенное внимание следует обратить на контроль за их деятельностью, особенно в первые 1 – 2 года работы. В частности, с чрезвычайно большой осторожностью следует предоставлять посредникам исключительное право продажи. В случае предоставления такого права, лучше ограничить его по времени (не более двух лет) и по территории (город, район, регион), но не распространять исключительное право продажи на всю страну, где действует посредник, а тем более на группу стран [22].

Учитывая слабую информированность многих российских поставщиков о мировом рынке, в договоры рекомендуется обязательно включать пункт о периодическом представлении посредником информации о конъюнктуре рынка, перспективах ее развития, деятельности конкурентов, движении цен, появлении на рынке новых товаров и т.п.

Особое внимание следует уделить вопросу о вознаграждении посредника. Для этого на предварительном этапе переговоров с ним российский поставщик должен собрать и проанализировать всю возможную информацию о формах и размерах вознаграждения услуг посредника, используя для этого любые источники. Определяя размер вознаграждения для поставщика особенно важно правильно рассчитать экспортную цену на поставляемый им товар. Обсуждая с посредником размеры его вознаграждения, поставщику всегда следует иметь при себе убедительные расчеты, чтобы квалифицированно обосновать установленный им уровень экспортной цены, от которой часто зависит вознаграждение посредника.

С самого начала работы с посредником российский поставщик должен ориентироваться в отношениях с ним на принцип максимальной информационной открытости — подробно и честно отвечать на все запросы посредника, сообщать ему о своих планах развития производства и экспорта, о всех возникающих в процессе работы проблемах и затруднениях [22].

Российский поставщик всегда должен также помнить, что его взаимоотношения с зарубежным посредником, как правило, не могут регулироваться Гражданским кодексом РФ, а должны базироваться в первую очередь на нормах зарубежного права. Их грамотное использование, в том числе использование многочисленных типовых документов, разработанных за рубежом для регулирования деятельности торговых посредников, позволяет, как показывает практика, во многом застраховать отечественного поставщика от возможного коммерческого ущерба в результате бездеятельности или неквалифицированных и недобросовестных действий зарубежного партнера [22].

Опыт использования зарубежных торговых посредников весьма актуален для российских коммерческих структур не только при экспорте ими товаров на внешние рынки. Наработанные длительной зарубежной практикой нормы, правила и схемы взаимодействия в этой области могут быть творчески использованы российскими импортерами, осуществляющими сбыт иностранных товаров в РФ. В первую очередь это относится к принципам построения товаропроводящей сети, правовых и коммерческих взаимоотношений юридических и частных лиц, задействованных в реализации импортных товаров. Цивилизованная система их сбыта пока лишь только создается. Поэтому весьма важно, чтобы с самого начала она отвечала высоким мировым стандартам [22].

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

  1. Авдокушин Е. Ф. Международные экономические отношения: учебное пособие -М. : Маркетинг, 2009. – 450 с.
  2. Акопова Е.С., Воронкова О.Н., Гавриленко Н.Н. Мировая экономика и международные экономические отношения.– Ростов-на-Дону: Феникс, 2006. – 690 с.
  3. Бурова А.С. Международный маркетинг. – М: Дашков и К, 2010.– 501 с.
  4. Дюмилин И.И.Международная торговля услугами. – М.,: ЮНИТИ, 2007.590 с.
  5. Левшин Ф.М. Мировой рынок: конъюнктура, цены и маркетинг.-М.: Международные отношения, 2009. – 710 с.
  6. Ливенцев Н.Н. Международная экономическая интеграция: Учеб. пос. –М.: Экономистъ, 2008. – 375 с.
  7. Ломакин В.К. Мировая экономика. –М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 850 с.
  8. Лукашевич М.Л. Международный маркетинг: Учеб.-метод. пособие по дисц. внешнеэкон.специализации: — В 2 частях. Ч.2. Применение инструментов маркетинга / Под ред. А.Г. Медведева. — СПб.: Изд-во СПбИЭФ, 2009. – 500 с.
  9. Маджаро С. Международный маркетинг. — М.: Международные отношении, 1999. – 480 с.
  10. Маркетинг: Конспект лекций в схемах / Под ред. В. П. Водопьянова. – М.: ПРИОР, 2008. – 208 с.
  11. Мировая экономика: глобальные тенденции за 100 лет / Под ред. И.С. Королева. – М: Экономистъ, 2007. – 220 с.
  12. Михайлушкин А.И. Международная экономика. –М.: Высшая школа, 2007. – 605 с.
  13. Международные валютно-кредитные и финансовые отношения / Под ред. Красавиной Л.Н. -М.: Финансы и статистика, 2009.– 350 с.
  14. Международный маркетинг: Учеб. пособие / Н. И. Перцовский, И.А.Спиридонов, С. В. Барсукова; Под ред. Н. И. Перцовского. -М.: Высшая школа, 2007. – 601 с.
  15. Международный маркетинг: Учеб. пособие для вузов / Г.А.Васильев, Л.А. ИбрагиМов, Н.Г. Каменева и др.; Под ред. Г.А. Васильева, Л.А. Ибрагимова. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. — 199 с.
  16. Метелкина Н.К. Мировое хозяйство и его регулирование. – М.: Станкин, 2007. – 470 с.
  17. Мовсесян А.Г. Современные аспекты транснационализации: информационно-финансовый подход// Финансы. 2006. № 9. – С. 21 – 22.
  18. Моисева Н.К. Международный маркетинг: Учебник. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2005. – 520 с.
  19. Ноздрева Р.Б. Современные аспекты международного маркетинга. М: МГИМО, 2007. – 601 с.
  20. Носкова И.Я., Максимова Л.М. Международные экономические отношения. – М.: Экономик-пресс, 2009. – 550 с.
  21. Пузакова Е.П. Мировая экономика. –Ростов-на-Дону, 2008. – 480 с.
  22. Сайфулаева, М. Э. Международный маркетинг в экономике современной России / М. Э. Сайфулаева. – М.: Экономика, 2010. – 234 с.
  23. Соболев, В. Ю. Международный маркетинг: Учеб. пособие / В. Ю. Соболев. – Н. Новгород: НКИ, 2010. – 389 с.
  24. Стоякин С. Г.Международная интеграция :Понятие, виды, формы // Московский журнал международного права. 2008. № 3. — С. 17 — 30
  25. Угрин Леся. Интеграционные процессы: международный аспект // Вестник Львовского университета. Серия: философские науки. 2007. Вып. 4. С. 44 – 78.
  26. Экономика / Под ред. А.С. Булатова.-М.: Юрист, 2008. – 1210 с.
<

Комментирование закрыто.

MAXCACHE: 0.98MB/0.00055 sec

WordPress: 23.82MB | MySQL:114 | 1,700sec