СИНТОНИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ ОБЩЕНИЯ

<

061114 0336 1 СИНТОНИЧЕСКАЯ МОДЕЛЬ ОБЩЕНИЯНазвание синтоническая образовано от слова синтония, что означает «быть в гармонии с собой и другими». Эта модель разработана в рамках нейролингвистического программирования (НЛП). Нейролингвистическое программирование — это результат слияния психологии, лингвистики, математики; приемы НЛП успешно используются в педагогике, менеджменте, психотерапии, бизнесе.

Синтоническая модель указывает основные умения общения (определение желаемых целей, сенсорная острота, гибкость, конгруэнтность, раппорт, ресурсное состояние) и делит процесс овладения ими на части, или шаги. Если вы хотите успешно взаимодействовать с людьми, необходимо овладеть техникой этих шагов с помощью специальных практических упражнений.

В рамках данной модели общение рассматривается как результат сложного взаимодействия процессов восприятия и мышления:

восприятие + мышление = общение.

Процесс общения начинается с восприятия, благодаря которому человек устанавливает контакт с миром и людьми. Органы чувств человека похожи на пять дверей, какие человек распахивает, чтобы собрать информацию об окружающей действительности. Человеческое сознание открывает их по очереди: у одного человека — сначала для картинок, потом для запахов; у другого — сначала для звуков, потом для прикосновений. Это очень быстрая последовательность, но, тем не менее, последовательность. Наше подсознание воспринимает информацию по всем пяти каналам одновременно и получает гораздо больше данных, чем сознание.

Синтоническая модель общения строится на идее о том, что у каждого человека есть своя «любимая дверь восприятия» — та репрезентативная система, которой он доверяет больше, чем другим. Например, если ваша любимая система — визуальная (зрительная), то вы воспринимаете и храните в памяти мир в «картинках». Установлено, что ведущая репрезентативная система внешне проявляется в движениях глаз, выборе слов, используемых в общении, в особенностях дыхания и даже позы.

Если человек знаете, какую репрезентативную систему предпочитает го партнер по общению, то он сможет использовать слова, соответствующие его «любимой» модели восприятия. Опирающиеся на визуальную легко понимают одни слова на слуховую и кинестетическую — другие. Если человек правильно выберет и использует те вербальные средства, которые соответствуют главенствующей репрезентативной системе собеседника, то его сочтут человеком, с которым приятно общаться, легко установить контакт и взаимопонимание.

Для того чтобы узнать, какую систему предпочитает человек, необходимо для этого надо внимательно понаблюдать за ним. Многое скажут слова, которые он использует. Еще красноречивее будет его невербальное поведение: движение глаз, темп и тембр голоса, дыхание, поза. Эту важную информацию нельзя подделать, она поступает прямо из подсознания, важно только научиться ее распознавать и использовать.

Человек с визуальной репрезентативной системой, собираясь что-то сказать, перебирает и просматривает в памяти картинки, чтобы определить происходящее в настоящий момент. Это совершается очень быстро, и его взгляд при этом не сфокусирован, он направлен на пятно, находящееся в 60 см от носа. Если вы станете прямо на это место, вы можете помешать такому человеку думать, он даже рассердится. В речи людей-визуалов преобладают соответствующие слова: «видеть», «ясно», «красочный», «я вижу, что вы имеете в виду» и т. п. Темп речи у них выше, чем у людей с другими преобладающими системами.

Человек с аудиальной репрезентативной системой, собираясь что-то сказать, прислушивается к своему внутреннему голосу. Ему трудно сделать выбор; внутренний голос постоянно ведет дискуссию, не зная, чему отдать предпочтение. Взгляд человека в это время направлен вправо или влево, двигаясь по средней линии, или идут вниз и влево. В речи людей-аудиалов преобладают слова: «я слушаю вас», «давайте обсудим», «какой тон», «интонация», «крики» и т. п.

Люди с преобладанием кинестетической репрезентативной системы, прежде чем сказать, прислушиваются к своим внутренним чувствам, и их глаза непроизвольно смотрят вправо вниз. В речи кинестетиков преобладают слова: «касаться», «трогать», «ощутимый», «болезненный», «тяжелый», «я чувствую проблему», «тяжко на душе» и т. п.

К классической триаде добавляют еще один тип — «рассудочных людей», или «компьютеров». Они реагируют не на свои ощущения, а на обозначения, наименования, слова, «ярлыки», которыми обозначают все свои ощущения и образы. Их движения глаз трудно уловить, они предпочитают пользоваться словами: «надо разобраться», «проанализируем», «систематизировать» и т. п.

 Наиболее эффективное общение возможно в том случае, когда человек развил у себя следующие коммуникативные умения (проявляет их):

– учитывать как свою репрезентативную систему, так и собеседника;

– позитивно формулировать свои цели общения;

– понимать и учитывать цели и интересы собеседника;

– проявлять конгруэнтность (внутреннюю гармонию, согласованность желаний, мыслей, слов, действий);

– быть гибким в общении;

– проявлять наблюдательность, восприимчивость к мельчайшим неконтролируемым изменениям в состоянии и облике собеседника;

– входить в состояние раппорта («одной волны») с собеседником;

– использовать своевременно «ресурсное состояние» своей психики для достижения успеха в общении;

– своевременно задавать уточняющие вопросы-пойнтеры.

Основные умения общения приведены на рис. 1.

 

 
Визуальная PCАудиальная PCКинестетическая PCБолее доверяетзрительной системеслуховой системеощущениям, чувствамУпотребляемые словарассмотрим, яркий, любуюсьпослушаем, звучит, громкийчувствовать, ощущать, тяжко на душе, обожаюРечьбыстрая, громкаявыразительнаямедленная, негромкаяДвижения глазвверх влево, вверх вправо и прямо перед собойвлево, вправо, голова наклоненавниз вправо, взгляд внизПравила слушания«Я должен видеть, чтобы слышать»«Не смотреть, чтобы слышать»приблизиться 
Рисунок 1 – Основные умения общения синтонической модели общения

<

Определение желаемых результатов. Общение без результата – как путешествие без цели. Результат – это то, что вы хотите увидеть, услышать и почувствовать. В НЛП предлагается пять способов уточнения целей и превращения их в результат: 1. Уточнение результата [точно определите желаемый результат]; 2. Формулировка результата в положительной форме, например: «Хочу быть богатым», — позитивная положительная форма; «Не хочу быть бедным» или «Не хочу выглядеть смешным» –это результаты, сформированные в отрицательной форме, и это непродуктивный способ общения. В самом деле, человеку незачем стремиться к тому, что хочет, поэтому и формулировать результат лучше в положительной форме; 3. Вычленение сенсорных показателей результата «Что я увижу, когда достигну результата?» «Что я услышу?» 4. Согласование результатов с партнером по общению: большинство людей помогут вам в достижении ваших результатов, если они одновременно будут достигать и своих; 5. Если вы добиваетесь результатов во вред интересам других, вы манипулируете, и люди будут препятствовать вашему успеху открыто или тайно.
Сенсорная острота. У каждого человека есть сенсорное чутье, которое помогает ему видеть, слышать, чувствовать изменения в поведении партнера по общению. Сенсорное чутье необходимо, чтобы контролировать процесс общения, обеспечивая успешное продвижение к результату. Сенсорная острота помогает заметить мельчайшие изменения в поведении собеседника – ведь внутренние мысли и эмоции человека проявляются через внешнее поведение [позы тела, покачивания, наклоны головы, движения плеч, жестикуляция рук]. Есть и более тонкие изменения – в окраске кожи, в тонусе мышц, в скорости дыхания, сиюминутном дрожании нижней губы. Обучаясь сенсорной остроте, надо освоить три шага: 1. Фиксация изменений в поведении человека [тренируйтесь каждый день в наблюдении за людьми], 2. Различение паттернов, т.е. повторяющихся моментов в поведении человека. Посмотрите внимательно на тех, кто нервничает: одни переминаются с ноги на ногу, бледнеют, другие – стремительно расхаживают по комнате, сжимают кулаки, покусывают губы. И так бывает каждый раз в минуты нервных переживаний, 3. Калибровка, т.е. узнавание определенного состояния человека по его невербальным сигналам, установление связи между внешним паттерном поведения человека и его внутренним состоянием.
Гибкость. Процесс общения во многом зависит от гибкости собеседников – способности изменять свое поведение в зависимости от обстоятельств, реагировать на поведение партнера. Научиться гибкости, – значит обрести способность видеть в поведении партнера особенности его восприятия, мышления и, варьируя свое поведение, добиться взаимопонимания и достижения своих целей. В общении важно быть гибким в словах, мышлении, восприятии и поведении. Сенсорная острота позволяет быть гибким в восприятии. У гибкого поведения есть преимущества: новое поведение вызывает и новую ответную реакцию, и, возможно, вы добьетесь желаемого результата, используя разные новые способы поведения. Чтобы приобрести гибкость, надо освоить три шага: 1.Прерывание – страх паттернов в поведении [например, поезжайте на работу другой дорогой, или в ситуациях, в которых исключен риск, прекратите делать то, что вы делаете, и подумайте о трех новых возможных способах достижения того же самого результата, или, например, не разговаривайте в течение одной недели, пишите записки, предупредив семью и друзей, что проводите эксперимент]. 2.Изобретение и использование новых возможностей и новых способов поведения [например, посмотрите на мир сквозь новые очки, вообразив на часок, что вы – совсем не вы, а ваш сосед по лестничной площадке. Как выглядит мир с его точки зрения?]. 3.Быстрая последовательность прерывания старых паттернов поведения и использования новых выборов [например, когда вы заметите, что внутренний голос вам приказывает: «Ты должен», измените свое поведение, сыграйте другую роль, хотя бы в течение трех минут побудьте кем-то иным.
Конгруэнтность. Слово «конгруэнтность» означает «встретиться и прийти к соглашению». В каждом из нас много разных частей: делового человека, начальника, родителя, критика, игрока, покорителя сердец и т.д. Ели все части личности действуют согласовано, объединяются, направляя свои усилия на достижение результата, важного для всех, выбирая при этом единый способ взаимодействия, — вы конгруэнтны.
Если мы говорим одно, делаем другое, а желаем совсем третьего, то мы неконгруэнтны, и наше состояние заметно для окружающих людей. Если части нашей личности не решили еще, что нам действительно нужно, если есть какие-либо противоречия и несогласия по поводу способов достижения результатов, мы можем сказать «да», но при этом непроизвольно отрицательно качаем головой, или серьезная фраза может неожиданно закончиться коротким смешком. Все это видят люди, с которыми мы общаемся, и такое поведение вызывает замешательство, сомнения, недоверие к нам. В итоге шансы на успешное достижение результата уменьшаются. Быть конгруэнтным – значит сделать первый шаг к достижению внутренней целостности.
Раппорт. Слово «раппорт» означает в английском языке отношения гармонии, согласованности, единства и симпатии. Это самый важный процесс в любом взаимодействии. Специалисты НЛП считают, что без раппорта вы никогда не достигните того, чего хотите. Как узнать, что у вас есть раппорт с собеседником? По- разному: у одних людей появляется ощущение покоя, у других – чувство разделенного взаимопонимания. Как создать раппорт? Многие люди умеют это делать на уровне сознания, считая, что этому умению можно научиться. Необходимо освоить только шесть шагов:
1.Проверка вашего доверия партнеру, с которым вы общаетесь, — уверены ли вы в его компетентности, в его способностях, надежности? Можно спросить себя об этом, и если вы услышите конгруэнтный ответ «да» – все в порядке. Если же услышите несогласие, надо определить в себе ту часть личности, которая не доверяет собеседнику, и внимательно выслушать ее аргументы. Может быть, вам удастся найти подходящие аргументы и убедить ее в обратном. Не добившись ее согласия, лучше не продолжать общения с собеседником – ваше недоверие так или иначе, проявится, вызовет ответное недоверие, напряженность отношений, после чего достижение желаемого результата маловероятно.
2.Проверка доверия партнера к вам. Доверие возможно лишь в состоянии конгруэнтности.
3.Установление соответствия тону и темпу голоса вашего собеседника. Тон голоса бывает высоким или низким, громким или тихим. Темп голоса бывает быстрым или медленным, с паузами или без них. Однако нельзя резко менять свой темп и тон голоса, подстраиваясь под партнера. Делать это надо потихоньку, маленькими шажками, чтобы ваша техника осталась незамеченной.
4.Установление соответствия дыханию собеседника. Чтобы заметить скорость дыхания человека, полезно наблюдать за верхней линией плеч собеседника и попытаться уловит довольно заметные движения вверх – вниз. Если вам удалось уловить ритм дыхания, вы можете подстроиться под него после некоторой тренировке.
5.Установление соответствия ритму движения собеседника. Освоение этого шага требует осторожной тренировки. Выделите какое-то движение, которое ваш собеседник постоянно повторяет, и сопровождайте его всякий раз каким-то другим своим движением, например, всякий раз, когда ваш собеседник касается своего подбородка, вы можете тихонечко постукивать по столу. Или, если партнер взволнованно ходит по комнате, вы можете сопровождать его хождение заметным постукиванием ноги.
6.Соответствие позе тела собеседника. Использовать эту технику надо осторожно, чтобы не оскорбить собеседника. В спонтанном раппорте отражение тел собеседника происходит естественно. Достижение раппорта – это способ синхронизации собеседников: так внешнее соответствие подчеркивает сходство и смягчает различия, в результате взаимное понимание между людьми усиливаетя.
Ресурсное состояние –это оптимальное состояние человека. Оно основано на воспоминаниях о когда-то успешно выполненной работе, о приятных состояниях внутренней гармонии, уверенности. Ресурсное состояние может быть использованно для эффективного общения, достижения намеченных результатов в любой момент в случае необходимости. Чтобы научить входить в ресурсное состояние, необходимо освоить четыре шага:
1.Поиск воспоминаний об успехе в своем прошлом опыте: вспомните, когда у вас что-то получалось легко, вдохновенно, красиво – вам самим и окружающим это очень нравилось.
2.Найдите удобное место и позвольте себе пережить то состояние успеха снова. При этом полезно себя спросить: «Что я видел, когда у меня все так хорошо получалось? Что я при этом чувствовал? Что слышал?».
3.Когда воспоминания о той, прежней, ситуации восстановится в достаточно полной мере и достигнет наибольшей интенсивности, дотроньтесь пальцами правой руки до запястья левой, чтобы установить условную связь по типу «стимул-реакция». Запомните то место, к которому прикасались, и с каким нажимом было прикосновение. На языке НЛП такое установление условной связи называется «якорением». «Якорить» надо пик эмоционального переживания, когда почувствуете, что сейчас вы в состоянии работать даже лучше, чем в прошлом, к которому относятся ваши воспоминания.
4.Вхождение в ресурсное состояние. Для этого надо повторить второй и третий шаги, т.е. последовательно и быстро войти в воспоминание о ресурсном состоянии и повторное установление самого якоря и восстановление воспоминаний. Такая двойная процедура нужна, чтобы удостовериться, что якорь [прикосновение или их сочетание] немедленно вызывает в памяти оптимальное внутреннее состояние, необходимое для успешной деятельности. В общении с коллегами, с начальством, в семье, в любой трудный момент жизни, используя свой «ресурсный якорь», вы почувствуете прилив сил, которые помогут вам добиться успеха.
Пойнтеры. Как уже отмечалось, НЛП – это интеграция психологии, лингвистики и компьютерного программирования. Психология имеет дело с процессом общения, а лингвистика – с содержанием общения. НЛП предлагает особую процедуру уточнения содержания и смысла сказанного. Суть ее – в умении задавать вопросы, которые в НЛП называются пойнтерами, и указателями.
Пойнтер 1 – существительное. Первый пойнтер нужен для уточнения смысла существительного. Ели три человека обсуждают производительность, то для каждого из них это слово может иметь специфическое значение: для одного – главным будет скорость, для другого – люди, для третьего – машины. Если вы услышите подобные неопределенные существительные, вам необходимо задать уточняющий вопрос – «А какой смысл вы вкладываете в слова…? А что для вас значит…?»
Пойнтер 2 – глаголы. Нужен для уточнения смысла глаголов. Для этого полезно задать вопрос: «Как именно?».
Пойнтер 3 –правила. В жизни человека существует множество правил, обычно выражаемых в словах – «должен», «не должен», «надо», «нельзя».
Пойнтер 4 – обобщения. Предназначен для того, чтобы избежать ошибок, связанных с некорректным обобщением. Обобщение, с одной стороны, полезные свойства мышления, с другой стороны, обобщения нередко ограничивают наше мышление и причиняют неприятности, которых вполне можно избежать, если вовремя пересмотреть это обобщение – стереотип, которое искажает «карту реальности» человека и ограничивает его возможности. Обобщая, мы используем слова «все», «всегда», «каждый», «никогда», которые, как правило, не соответствуют истине. Это обобщающие слова, а они иногда игнорируют исключения из правил, ограничивают наше поведение, закрывая пути, которые могли бы привести к решению многих проблем.
Пойнтер 5 – сравнения. Используются для уточнения сравнений, таких как «лучше», «хуже», «легче» и др.
Помните, что пойнтеры необходимы, если вам нужна точная информация, без которой не достичь своего результата или результата вашего партнера. Если же речь идет о чем-то незначительном, то можно обойтись без уточняющих вопросов. Уточнения в первую очередь требуют существительные. Выяснив же их специфическое значение, вы экономите время для дальнейшего продуктивного общения. Пойнтеры необходимы нам, чтобы лучше понять друг друга, уточнить, какой смысл каждый из партнеров по общению вкладывает в те или иные слова, и на основе этого быстрее прийти к успешному решению проблем и достижению желаемого результата.

2 МЕХАНИЗМ ФОРМИРОВАНИЯ СИНТОНИЧЕСКОЙ МОДЕЛИ ОБЩЕНИЯ

Процесс общения начинается с восприятия — протекает по-разному в зависимости от репрезентативной системы человека
Полимодальный «компьютерный тип» получается из кинестетика (при абстрагировании от неприятных чувств) — слова: понимаю, логично, проанализировать, речь монотонная, движения глаз трудноуловимы, взгляд через головы других, голова вверх поднята. Для успешного общения необхолимы умения:
— учесть репрезентативную систему собеседника и говорить на его «языке»,
— определение желаемого результата и учет интересов собеседника (что я увижу, когда достигну результата? что я услышу?),
— развить сенсорную остроту — способность замечать малейшие изменения в состоянии и поведении собеседника, замечать изменения жестов, мимики, позы, интонации, взглядов, и микроизменения в цвете кожи, в дыхании, в тонусе мышц, в дрожании нижней губы.
Шаги обучения: 1 — фиксация изменений в поведении человека,
2 — различение паттернов — повторяющихся моментов в поведении человека,
3 — калибровка — узнавание определенного состояния человека по его невербальным сигналам — микроизменениям,
— развить гибкость — способность изменять свое поведение в зависимости от ситуации и реакции собеседника, находить разные новые способы поведения.
Шаги обучения: 1 — прерывание старых паттернов поведения,
2 — изобретение и использование новых способов поведения,
3 — быстрая последовательность прерывания старых паттернов и использование новых, неожиданных выборов,
— достичь конгруэнтности — внутренняя согласованность мыслей, желаний, чувств, действий, слов человека, отсутствие внутренних противоречий.
Шаги обучения: 1 — различение состояний конгруэнтности и неконгруэнтности,
2 — знакомство с различными частями своей личности,
3 — определение целей, желаний каждой части личности,
4 — определение приоритетных целей,
5 — достижение согласия между различными частями личности о том, что они признают установленный приоритет целей,
6 — заключение контракта по принятому соглашению, — достигать раппорта — гармонии, единства, согласованности с собеседником и взаимной симпатии
Шаги обучения: 1 — проверка своего доверия к собеседнику,
2 — проверка доверия партнера к вам,
3 — тону и темпу голоса собеседника установление соответствия,
4 — его дыханию,
5 — его ритму движений,
6 — его позе.
Использовать ресурсные состояния — вызвать прилив сил, уверенности в успешности решения трудных проблем и ситуаций общения.
Шаги обучения: 1 — поиск воспоминания об успехе в своем прошлом опыте.
2 — переживание этого успеха снова,
3 — когда воспоминание переживании успеха станет интенсивным, установить условную связь — «якорь» (например, прикосновение к запястью левой руки),
4 — вхождение в ресурсное состояние через повторение шагов 2 и 3, а затем одновременное использование «якоря» и воспоминания переживания,
5 — использовать «якорь» в трудной ситуации, чтобы вызвать оптимальное внутреннее состояние, необходимое для успешной деятельности.
— умение задавать вопросы — пойнтеры для уточнения смысла и содержания сказанного собеседником: 1 — пойнтеры-существительное для уточнения смысла существительного («А какой смысл вы вкладываете в слово?..»),
2 — пойнтеры-глаголы — для уточнения смысла глаголов («Как именно вы приготовите доклад: в устной или письменной форме?»).
3 — пойнтеры-правила — для уточнения обоснованности ограничений и правил («Почему так надо? А что будет, если мы не сделаем этого?»).
4 — пойнтеры-обобщения — для уточнения смысла слов «все, всегда, никогда и т.п.» («Действительно все? Неужели никогда не встречали?..»).
5 — пойнтеры-сравнения — для уточнения смысла сравнений «хуже, лучше, легче и т.п.» («Лучше сделать так, по «сравнению с чем?»), пойнтеры используют тогда, когда необходимы точная информация и точное понимание собеседника для достижения желаемого результата.
— Умение воспринимать и давать обратную связь — это сообщение, адресованное другому человеку о том, как я его воспринимаю, что чувствую в связи с нашими отношениями, т.е. это не информация о том, что представляет собой тот или иной человек, а в большей степени сведения о себе в связи с этим человеком. Правила обратной связи: 1 — говори о том, что конкретно делает данный человек, когда вызывает у тебя те или иные чувства;
2 — не давай оценок; 3 — не давай советов; 4 — если говоришь о том, что тебе не нравится в данном человеке, старайся в основном отмечать то, что он смог бы при желании в себе изменить.
— Умение слушать — умение понять информацию и чувства говорящего.
3 такта в слушании: 1 — поддержка — цель: дать возможность человеку выразить свою позицию (уместные реакции слушателя на этом этапе: молчание, поддакивание, кивание головой, «эхо реакции» (повторение последнего слова собеседника), эмоциональное сопровождение;
2 — уяснение — цель: убедиться, что вы правильно поняли собеседника, для этого задают уточняющие вопросы-пойнтеры, наводящие вопросы, делается парафраз (передача содержания высказывания собеседника своими словами);
3 — комментирование — слушатель высказывает свое мнение по поводу услышанного, дает комментарии, советы, оценки (если от него этого ждут). Могут происходить искажения в восприятии и понимании информация в зависимости от того, каково «я-слушание» у человека. «Я-слушание» — своеобразный устойчивый фильтр, через который воспринимается информация, в результате ей придается тот или иной смысл. Бывают разные «Я-слушания»: «я тебе не верю», «мне нравится все, что ты делаешь», «обида», «зависть», «мне безразлично», «у меня лучше».
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Немов Р.С. Психология (в трех книгах), книга 1, М., 2011.
 

  1. Общая психология / Состав. Е.И. Рогов — М.: ВЛАДОС, 2011.
  2. Савина М.С. Деловое общение. Учебно-методические материалы для студентов высших учебных заведений. М., 2006.
  3. Столярено Л.Д. Психология делового общения. –Ростов-на-Дону, 2007.
<

Комментирование закрыто.

WordPress: 24MB | MySQL:120 | 1,454sec