Анализ потребительских предпочтений » Буквы.Ру Научно-популярный портал<script async custom-element="amp-auto-ads" src="https://cdn.ampproject.org/v0/amp-auto-ads-0.1.js"> </script>

Анализ потребительских предпочтений

<

092213 0052 1 Анализ потребительских предпочтений 1 Изучение мотивации человека, понятие мотивации, её механизм и структура в психике человека

1.1 Психологические теории мотивации

Многочисленные теории мотивации стали появляться ещё в работах древних философов. В настоящее время таких теорий насчитывается уже не один десяток. Чтобы их понять, важно знать предпосылки и историю их возникновения.

Истоки современных теорий мотивации следует искать там, где впервые зародились сами психологические знания.

Взгляды на сущность и происхождение мотивации человека на протяжении всего времени исследования этой проблемы неоднократно менялись, но неизменно располагались между двумя философскими течениями: рационализмом и иррационализмом.

Согласно рационалистической позиции, а она особенно отчетливо выступала в работах древних философов и теологов вплоть до середины 19 века, человек представляет собой уникальное существо особого рода, не имеющее ничего общего с животными. Считалось, что он, и только он, наделен разумом, мышлением и сознанием, обладает волей и свободой выбора действий. Мотивационный источник человеческого поведения усматривается исключительно в разуме, сознании и воле человека.

Иррационализм как учение распространяется в основном на животных. В нем утверждалось, что поведение животного в отличие от человека несвободно, неразумно, управляется темными, неосознаваемыми силами биологического плана, имеющими свои истоки в органических потребностях.

Первыми собственно мотивационными, психологическими теориями, вобравшими в себя рационалистические и иррационалистические идеи, следует считать возникшие в 17-18 вв. теорию принятия решений,
объясняющую на рационалистической основе поведение человека, и теорию автомата,
объясняющую на иррационалистической основе поведение животного.

Первая появилась в экономике и была связана с внедрением математических знаний в объяснение поведения человека, связанного с экономическим выбором. Затем была перенесена на понимание человеческих поступков и в других сферах его деятельности, отличных от экономики.

Развитие теории автомата, стимулированное успехами механики в 17-18вв., далее соединилось с идеей рефлекса как механического, автоматического, врожденного ответа живого организма на внешние воздействия. Раздельное, независимое существование двух мотивационных теорий: одной – для человека, другой – для животных, поддержанное теологией и разделением философии на два противоборствующих лагеря – материализм и идеализм, — продолжалось вплоть до конца 19 века.

Под влиянием теории эволюции Дарвина в психологии началось интенсивное изучение разумных форм поведения у животных (В.Келер, Э. Торндайк и др.) и инстинктов у человека (З.Фрейд, У. Макдаугалл, И.П.Павлов и др.).

Если раньше понятие потребности, ассоциированное с нуждами организма, применялось только для объяснения поведения животных, то теперь его стали использовать и для объяснения поведения человека, соответственно изменив и расширив применительно к нему состав самих потребностей. Принципиальные отличия человека от животных на этом этапе развития психологических знаний и мотивационной теории старались свести к минимуму.

Человеку в качестве мотивационных факторов стали приписывать те же органические потребности, которыми раньше наделяли только животных, в том числе и инстинкты. Одним из первых проявлений такой крайней, иррационалистической, по существу биологизаторской точки зрения на поведение человека стали теории инстинктов З.Фрейда и У.Макдауголла, предложенные в конце 19в. и разработанные в начале 20в.

Психоаналитическая теория З.Фрейда основывается на представлении, согласно которому люди являются сложными энергетическими системами.

Сообразуясь с достижениями физики и физиологии 19 века, Фрейд считал, что поведение человека активируется единой энергией, согласно закону сохранения энергии (то есть она может переходить из одного состояния в другое, но количество её остается при этом тем же самым).

Таким образом, согласно теории Фрейда, мотивация человека полностью основана на энергии возбуждения, производимого телесными потребностями. По его убеждению, основное количество психической энергии, вырабатываемой организмом, направляется на умственную деятельность, которая позволяет снижать уровень возбуждения, вызываемого потребностью. По Фрейду, психические образы телесных потребностей, выраженные в виде желаний, называются инстинктами. В инстинктах проявляются врожденные состояния возбуждения на уровне организма, требующие выхода и разрядки. Фрейд утверждал, что любая активность человека (мышление, восприятие, память и воображение) определяется инстинктами. Влияние последних на поведение может быть как прямым, так и косвенным, замаскированным. Люди ведут себя так или иначе потому, что их побуждает бессознательное напряжение – их действия служат цели уменьшения этого напряжения. Инстинкты как таковые являются « конечной целью любой активности».

Фрейд полагал, что существует не один сексуальный инстинкт, а несколько. Каждый из них связан с определенным участком тела, называемым эрогенной зоной. В каком-то смысле все тело представляет собой одну большую эрогенную зону, но психоаналитическая теория особо выделяет рот, анус и половые органы. Фрейд был убежден в том, что эрогенные зоны являются потенциальными источниками напряжения, и что манипуляции в области этих зон ведут к снижению напряжения и вызывают приятные ощущения. Так, кусание или сосание вызывает оральное удовольствие, опорожнение кишечника ведет к анальному удовлетворению, а мастурбация дает генитальное удовлетворение.

У.Макдауголл расширил рамки, установленные Фрейдом относительно количества основных инстинктов, и предложил набор из десяти инстинктов: инстинкт изобретательства, инстинкт строительства, инстинкт любопытства, инстинкт бегства, инстинкт стадности, инстинкт драчливости, репродуктивный (родительский) инстинкт, инстинкт отвращения, инстинкт самоунижения, инстинкт самоутверждения. В более поздних работах У. Макдауголл добавил к перечисленным — еще восемь инстинктов, в основном относящихся к органическим потребностям. Не смотря на такое увеличение числа предлагаемых инстинктов, в целом, суть его теории сводилась так же к проведению аналогии с поведением животных.

В 20-е годы текущего столетия на смену теории инстинктов пришла концепция, опирающаяся в объяснении поведения человека на биологические потребности. В этой концепции утверждалось, что у человека и животных есть общие органические потребности, которые оказывают одинаковое влияние на их поведение. Периодически возникающие органические потребности вызывают состояние возбуждения и напряжения в организме, а удовлетворение потребности ведет к снижению (редукции) напряжения.

Принципиальных различий между понятиями инстинкта и потребности не было, за исключением того, что инстинкты являются врожденными, неизменными, а потребности могут приобретаться и меняться в течение жизни, особенно у человека.

Кроме теорий биологических потребностей человека, инстинктов и влечений, в эти же годы возникли еще два новых направления, стимулированные не только эволюционным учением Дарвина, но так же открытиями Павлова. Это поведенческая (бихевиористская) теория мотивации и теория высшей нервной деятельности. Поведенческая концепция мотивации развивалась как логическое продолжение идей Д. Уотсона в теории, объясняющей поведение. Кроме Д.Уотсона и Э.Толмена, среди представителей этого направления, получивших наибольшую известность, можно назвать, К.Халла и Б.Скинера. Все они пытались детерминистически объяснить поведение в рамках исходной стимульнореактивной схемы. В более современных ее вариантах (а эта теория продолжает развиваться почти в том же виде) рассматриваемая концепция включает новейшие достижения в области физиологии организма, кибернетики и психологии поведения.

На наш взгляд к экономической теории наиболее применима теория человеческих потребностей, которые являются основными мотиваторами при выборе потребителя того или иного товара.

Итак, к середине текущего столетия в психологии мотивации выделились и до сих пор продолжают разрабатываться, как относительно самостоятельные, по меньшей мере 10 теорий. Только интеграция всех теорий с глубоким анализом и вычленением всего того положительного, что в них содержится, способно дать нам более или менее полную картину детерминации человеческого поведения. Однако такое сближение серьезно затрудняется из-за несогласованности исходных позиций, различай в методах исследований, терминологии и из-за недостатка твердо установленных фактов о мотивации человека.

1.2 Теоретические аспекты понятия «потребность»

Понятие потребностивнутреннее побуждение индивида к удовлетворению физиологических и психологических потребностей посредством покупки и потребления продукта.

Термин, вокруг которого происходит бесконечная полемика, так как он содержит в себе элементы субъективного суждения, основанного иногда на морали или идеологии.

Потребность должна ощущаться прежде, чем сделан выбор. Это означает, что шкала предпочтений логически предшествует эффективному выбору. Если лицо является интеллектуально зрелым и разумным, то должна существовать возможность предсказания поведения, являющегося результатом рационального расчета.

Таким образом, экономическая теория поведения потребителя сводится к анализу логических следствий гипотезы о рациональности человека. Проблема мотивации полностью обойдена, так как экономисты полагают, что реальное поведение потребителя отражает его предпочтения и, наоборот, что предпочтения потребителя раскрываются в его поведении.

Потребности, желания и спрос часто путают, несмотря на то что различия между этими тремя концепциями весьма существенны. Но этих различий недостаточно, чтобы закрыть дискуссию о социальной роли маркетинга. Очевидно, что маркетинг может воздействовать на потребности, хотя они и существовали ранее. Более того, создание желаний, которые нельзя обратить в спрос в силу недостаточной покупательной способности, может оказаться важным источником перебоев и развала в экономике.

Именно за это маркетинг ответствен непосредственно, и именно это объясняет необходимость накладывать ограничения на его применение.

В вышеприведенном анализе интересен тот факт, что он выдвигает на первый план культурное и социальное происхождение наших потребностей. По словарю, потребность есть требование природы или социальной жизни.

В определении различаются два вида потребностей: изначальные потребности, являющиеся естественными, родовыми или присущими природе организма, и приобретенные потребности, являющиеся культурными и социальными, которые зависят от опыта, условий среды и степени развития общества.

Кейнс (Keynes) установил весьма похожее различие между абсолютными и относительными потребностями. Согласно Кейнсу, существуют «потребности абсолютные в том смысле, что мы ощущаем их безотносительно к тому, в какой ситуации оказываются другие люди, и потребности относительные в том смысле, что мы ощущаем их лишь тогда, когда удовлетворение потребностей возвышает нас, заставляет нас чувствовать себя выше других людей» (Keynes, 1936, р. 365). Насыщение абсолютных потребностей возможно, а относительных — нет. Относительные потребности нельзя насытить, потому что чем выше общий их уровень, тем больше стремление этот уровень превысить. В таких условиях производство с целью удовлетворения относительных потребностей эквивалентно их развитию. Вот почему люди, чей уровень жизни в абсолютном измерении повысился, часто склонны считать, что их положение ухудшилось, если те, кого они всегда считали объектом сравнения, стали жить лучше, чем они.

Гэлбрейт утверждает, что насыщение потребностей реально, а реклама ответственна за создание искусственных потребностей, чтобы «породить желания, ранее не существовавшие». По существу в своем анализе Гэлбрейт путает потребности и спрос. Реклама может помочь в обнаружении уже существующей потребности, которая не могла превратиться в спрос, так как товар, на который она нацелена, еще не существовал. Можно, конечно, согласиться с тем, что может иметься потребность, но не существовать товара, ее удовлетворяющего. Так бывает в случае латентного рынка, о котором мы упоминали в предыдущей главе. Извещая о потребности, реклама создает спрос, но не создает потребности. Иными словами, реклама может создать спрос для существующей, но не идентифицированной потребности.

Разграничение между абсолютными и относительными потребностями не столь очевидно, как можно поначалу вообразить. Например, можно заявить, что то, что значимо для выживания, бесконечно более важно, чем любой вид потребления. Эта мысль неточна.

Потребности социально-психологического происхождения можно чувствовать столь же остро, как и элементарные. Например, недостаток внимания или сочувствия может, в крайнем случае, привести к смерти, серьезным расстройствам психики или к сложностям в общественной жизни.

Несмотря на недостаточную четкость, разграничение абсолютных и относительных потребностей остается интересным в двух аспектах. С одной стороны, оно показывает, что относительные потребности могут быть столь же настоятельны, как и абсолютные. С другой стороны, оно выводит на передний план диалектику относительных потребностей, обусловливающую общую невозможность насыщения. Даже применительно к стремлению к материальному комфорту невозможно объективно определить уровень, соответствующий удовлетворенности. Когда человек достигает уровня, выдвинутого в качестве целевого, он уже предвидит новый этап возможного совершенствования.

1.3 Понятие и сущность мотивации

Термин «мотив» – русифицированное французское слово «motif», в буквальном смысле слова обозначает «побуждение», или от латинского слова «moveo» – двигаю.

Большая Советская Энциклопедия приводит следующее определение данному понятию: «Мотив в психологии – побудительная причина действий и поступков человека. Исходным побуждением человека к деятельности являются его стремления удовлетворить свои материальные и духовные потребности».

Мы видим, насколько различными могут быть подходы к изучению данного феномена человеческой психики, и на сколько сложной является мотивационная сфера человека, объединенная таким, простым, на первый взгляд, понятием. Какова же природа механизма мотивации в психике человека? Попытаемся на доступном уровне, не вдаваясь в глубины нейрофизиологии, проследить основу данного механизма. В лабораторных условиях проводились опыты над животными, в которых пытались выявить, при помощи раздражения электрическим током отдельных участков коры головного мозга, те участки мозга, воздействие на которые, приводило бы к активизации поведения животного на удовлетворение своих биологических потребностей.

С помощью прямого раздражения мозга электрическим током, через заранее вживленные электроды, были найдены структуры, ответственные за эмоции, потребности и действия. В результате подобного рода исследований было обнаружено, что потребности (жажда, голод и т.п.), эмоции (ярость, страх и т.д.) и действие, как сложно организованные целенаправленные двигательные акты, репрезентированы в Головном мозгу тесно связанными между собой, но самостоятельными нервными образованиями.

Мотивационные и подкрепляющие (эмоционально положительные) системы разделены в мозге, хотя при самостимуляции наблюдается их одновременное возбуждение. Таким образом, существует различие механизмов потребностей и эмоций (о чем так же свидетельствует и фармологический анализ), хотя полный комплекс морфофизиологической организации поведения включает в себя помимо потребности и мотивации также и эмоции.

Интересно отметить, что формирование динамики человеческой мотивации начинается как бы с двух полюсов, соответствующих по степени обобщенности динамических характеристик философским категориям всеобщего и единичного.

Темперамент и ситуативные изменения, как «внешнего», так и «внутреннего» происхождения, оказываются «внешними» по отношению к формирующимся действительно «внутренним» механизмам личности, как целостного образования, как «я».

Таким образом, развитие динамической стороны мотивации — это, с одной стороны, процесс «конкретизации» высокогенерализованных динамических особенностей (свойств нервной системы, темперамента); с другой — это обобщение и расширение сферы временной действительности ситуативных, процессуальных динамических состояний.

По-видимому, развитие содержательной стороны мотивации приводит к конкретизации динамики, к появлению ряда новых, более конкретных уровней динамической регуляции поведения. Развитие же динамической структуры регуляции приводит к обобщению конкретных содержательно-смысловых состояний в более устойчивые образования на основе учета энергетической стратегии. Но это только одна из многих основ содержательно-смыслового обобщения. Содержательная сторона имеет и свои собственные механизмы и основы обобщения ситуативных комплексов и создания новых, более высоких уровней содержательно-смысловой регуляции.

Аналогично этому и содержательная сторона человеческой мотивации также начинает формироваться на основе двух первично заданных полюсов — источников конкретных побуждений: биологических потребностей и актуализируемых, воспитываемых взрослыми специфически человеческих эмоциональных, познавательных, моторных и рецепторных потребностей. Содержание своих побуждений ребенок также вначале «берет» из этих двух готовых областей, истоков мотивации. И лишь постепенно, хотя и с самого начала, с первых недель жизни, у ребенка начинается формирование собственно-личностных мотивационных образований, содержательная сторона которых уже не отражает прямо биологических нужд организма или влияния непосредственной социальной среды, а представляет собой достаточно сложное преломление, опосредование, смысловую переработку, интегративную перестройку этих двух влияний.

Целепологание, такая способность организма активно преследовать цели средствами гибкого приспособления к ситуации, стала возможной благодаря наличию плана предвосхещаемого будущего, так как иначе, чем в этом плане, цель (в строгом смысле слова) просто не может быть задана.

Таким образом, мотивационный аспект психического отражения касается движущих сил и содержательной направленности психических процессов. Возникновение целей – есть основной феномен мотивации.

Генетически исходным для человеческой деятельности является несовпадение мотивов и целей. Напротив, их совпадение есть вторичное явление: либо результат приобретения целью самостоятельно побудительной силы, либо результат осознания мотивов, превращающего их в мотивы-цели.

В отличие от целей, мотивы актуально не осознаются субъектом: когда мы совершаем те или иные действия, то в этот момент мы обычно не отдаем себе отчета в мотивах, которые их побуждают. (Правда, нам не трудно привести их мотивировку, но она вовсе не всегда содержит в себе указание на их действительный мотив).

Мотивы, однако, не отделены от сознания. Даже когда мотивы не сознаются, то есть когда человек не отдает себе отчета в том, что побуждает совершать его те или иные действия, они все же находят свое психическое отражение, но особой форме – в форме эмоциональной окраски действий. Эта эмоциональная окраска, интенсивность, ее знак и ее качественная характеристика выполняет специфическую функцию, что и требует различать понятие эмоции и понятие личностного смысла. Их несовпадение не является, однако, изначальным: по-видимому, на более низких уровнях предметы потребности как раз непосредственно «метятся» эмоцией. Несовпадение это возникает лишь в результате происходящего в ходе развития человеческой деятельности раздвоения функций мотивов.

Таким образом, одни мотивы, побуждая деятельность, вместе с тем придают ей личностный смысл; мы будем называть их смыс-лообразующими
мотивами. Другие, сосуществующие с ними, выполняя роль побудительных факторов (положительных или отрицательных) — порой остро эмоциональных, аффективных, — лишены смыслообразующей функции; мы будем условно называть такие мотивы метивами-стимулами. Характерная черта: когда важная по своему личностному смыслу для человека деятельность сталкивается в ходе своего осуществления с негативной стимуляцией, вызывающей даже сильное эмоциональное переживание, то личностный смысл ее от этого не меняется; чаще происходит другое, а именно своеобразная, быстро нарастающая психологическая дискредитация возникшей эмоции. Это хорошо известное явление заставляет еще раз задуматься над вопросом об отношении эмоционального переживания к личностному смыслу.

Итак, мотивационная структура человека представлена в коре головного мозга отдельным нервным образованием. Она имеет сложную структуру и двойственную природу. С одной стороны, выделяют биологические потребности, с другой – социальные. Совокупность этих двух уровней и составляет, собственно, мотивационную сферу человека. Структура мотивации человека имеет сложную систему, которая характеризуется иерархической соподчиненностью, полимотивированным характером, поливолентностью мотивов по отношению к потребностям и взаимозаменяемостью. Она складывается под влиянием как внутренних, так и внешних факторов. И в целом, мотивационная сфера индивида определяет общую направленность личности.

 

2 Характеристика деятельности предприятия ООО «Добрые Друзья»

2.1 Общие сведения о предприятии ООО «Добрые Друзья»

Объектом исследования выступает Общество с ограниченной ответственностью «Добрые Друзья», созданное и действующее в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации и Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью» №14-ФЗ от 08.02.1998 г., в редакции от 29.12.2004 г. Фирма находится в г. Краснодаре по адресу: ул. Гоголя, 66.

Участниками ООО «Добрые Друзья» являются граждане Российской Федерации.

Общество является собственником принадлежащего ему имущества и денежных средств и отвечает по своим обязательствам собственным имуществом. Участники имеют предусмотренные законом и учредительными документами Общества обязательственные права по отношению к Обществу. Общество для достижения целей своей деятельности вправе нести обязанности, осуществлять любые имущественные и личные неимущественные права, предоставляемые законодательством обществам с ограниченной ответственностью, от своего имени совершать любые допустимые законом сделки, быть истцом и ответчиком в суде. Общество может создавать филиалы и открывать представительства на территории Российской Федерации и за рубежом. Филиалы и представительства учреждаются Общим собранием участников и действуют в соответствии с Положениями о них.

Целями деятельности Общества является осуществление хозяйственной деятельности в целях удовлетворения общественных потребностей в его продукции, товарах, работах, услугах и реализации на основе получения прибыли, экономических интересов участников и членов трудового коллектива Общества. Общество вправе осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные законом.

Предметом деятельности Общества является:

  • Организация оптовой, розничной торговли промышленными и продовольственными товарами;
  • Другие работы и услуги, не запрещенные и не противоречащие действующему законодательству РФ.

    Уставный капитал Общества составляет 10 000 (десять тысяч) рублей. Имущество Общества образуется за счет вкладов в уставный капитал, а также за счет иных источников, предусмотренных действующим законодательством РФ.

    В частности, источниками образования имущества Общества являются:

  • уставный капитал Общества;
  • доходы, получаемые от оказываемых Обществом услуг;
  • кредиты банков и других кредиторов;
  • вклады участников;
  • иные источники, не запрещенные законодательством.

    Общество осуществляет учет результатов работ, ведет оперативный, бухгалтерский и статистический учет по нормам, действующим в Российской Федерации. Директор и главный бухгалтер Общества несут личную ответственность за соблюдение порядка ведения, достоверность учета и отчетности.

    Общество самостоятельно осуществляет свою хозяйственную деятельность на принципах полного хозяйственного расчета, несет ответственность за результаты своей хозяйственной деятельности, за выполнение взятых на себя обязательств перед трудовым коллективом и партнерами по заключаемым договорам, перед госбюджетом и банками согласно действующему законодательству РФ.

    Общество самостоятельно планирует свою деятельность и определяет перспективы развития, исходя из спроса на производимую продукцию, работы, услуги, и необходимости обеспечения собственного производственного и социального развития.

    2.2 Организационная структура управления ООО «Добрые Друзья»

    Организационная структура управления ООО «Добрые Друзья» включает в себя: отдел бухгалтерии, маркетинга, отдел кадров, которые непосредственно подчиняются директору.

    Представим схему организационной структуры управления ООО «Добрые Друзья» в виде следующего рисунка.

    092213 0052 2 Анализ потребительских предпочтений092213 0052 3 Анализ потребительских предпочтений092213 0052 4 Анализ потребительских предпочтений092213 0052 5 Анализ потребительских предпочтений092213 0052 6 Анализ потребительских предпочтений092213 0052 7 Анализ потребительских предпочтений092213 0052 8 Анализ потребительских предпочтений092213 0052 9 Анализ потребительских предпочтений092213 0052 10 Анализ потребительских предпочтений092213 0052 11 Анализ потребительских предпочтений092213 0052 12 Анализ потребительских предпочтений092213 0052 13 Анализ потребительских предпочтений092213 0052 14 Анализ потребительских предпочтений092213 0052 15 Анализ потребительских предпочтений

    Рисунок 2.1 — Организационная структура управления ООО «Добрые Друзья»

    Во главе ООО «Добрые Друзья» стоит директор Шаранова В. В., которому в свою очередь подчиняются главный бухгалтер, коммерческий директор и секретарь.

    Директор руководит работой предприятия, создает рабочий аппарат для проведения текущей деятельности организации. Структура аппарата и штатное расписание утверждаются директором.

    Общество для осуществления уставных задач:

  • создает производственные отделы и другие подразделения, необходимые для его хозяйственной деятельности;
  • владеет и пользуется землей и иными природными ресурсами в порядке, установленном законодательством РФ;
  • создает общества с правом юридического лица, а также филиалы, представительства и другие обособленные подразделения с правом открытия текущих, расчетных счетов и утверждает положения о них;
  • учитывает в своей деятельности интересы потребителя, его требования к качеству продукции, работ, услуг;
  • проводит товарообменные операции и мероприятия.

    Общество осуществляет расчеты по своим обязательствам с коммерческими и некоммерческими организациями, гражданами как в безналичном порядке через учреждения банков, так и наличными деньгами, кроме случаев, предусмотренных законодательством РФ.

    Среднесписочная численность работников предприятия в настоящее время составляет 29 человек, ООО «Добрые Друзья» относится к разряду малого предприятия.

    Предприятие не имеет льгот по налогообложению.

    Торговое предприятие «Добрые Друзья» имеет арендованные складские и офисные помещения. Ассортимент продовольственных и промышленных товаров широкий.

    2.3 Динамика экономических показателей деятельности фирмы

    за 2005 – 2007 гг.

    Рассчитаем и проанализируем основные показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия ООО «Добрые Друзья» за 2005-2007 гг. Для этого будем использовать бухгалтерскую отчетность – Баланс и Отчет о прибылях и убытках.

    Проследим динамику изменения основных показателей деятельности ООО «Добрые Друзья» за три года: 2005 г., 2006г. и 2007г. Будем сравнивать показатели 2007 г. с показателями 2006 г., показатели 2006 г. с 2005г.

    Это необходимо для того, чтобы иметь полное представление о деятельности фирмы. Показатели деятельности для анализа взяты за три последних года.

    Представим полученные результаты в виде следующей таблицы.

     

    Таблица 2.1 – Основные технико-экономические показатели деятельности предприятия

    Показатели

    2005 г.

    2006 г.

    2007 г.

    1.Выручка от реализации, тыс. руб.

    2,711,790

    3,455,431

    3,083,610,5

    2.Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.

    2,370,698

    3,069,511

    2,720,107,5

    3.Показатели

    2003г

    2004г

    2005г

    3.Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.

    341,092

    385,920

    363,503

    4.Прибыль до н/о, тыс. руб.

    75,001

    35,941

    34,000

    5. Среднего-ая стоимость о.с, тыс. руб.

    94,134,5

    154,671,5

    168,562

    6.Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб.

    406,294

    579,067

    626,572

    7. Среднесписочная числ. персонала, чел.

    123

    165

    184

    8. Затраты на 1 рубль реализованной продукции, руб.

    0,874

    0,888

    0,882

    9. Рентабельность продукции,

    14,39

    12,57

    13,36

    10. Рентабельность производства,

    14,99

    4,90

    4,28

    11. Фондоотдача

    28,81

    22,34

    18,29

    12. Коэффициент оборачиваемости оборотных средств

    6,67

    5,97

    4,92

    13. Периодичность оборачиваемости оборотных средств

    53,97

    60,30

    73,17

    14. Произ. труда, тыс. руб./человек

    22,047,07

    20,942

    16,758,53

    15. Среднемесячная з/п, руб.

    2004

    1800

    1600

    16. Фондовооруженность

    765,32

    937,40

    916,15

     

    Обратим внимание на выручку от реализации предприятия, в 2005 г. она составляла 2711790 тыс. руб., в 2006 г. увеличилась до 3455431 тыс. руб., а в 2007 г. составила 3083610,5 тыс. руб.

    Соответственно выручке от реализации происходило и изменение себестоимости реализованной продукции, в 2005 г. сумма себестоимости реализованной продукции составляла 2370698 тыс. руб., а в 2006 г. увеличилась на 698813 тыс. руб., в 2007 г. произошло ее снижение до 2720107,5 тыс. руб.

    Необходимо отметить, что в 2005 г. затраты на 1 рубль реализованной продукции составляли 0,874 руб., в 2006 – 0,888 руб., а в 2007 г. 0,882 руб.

    Это означает, что, несмотря на резкое снижение выручки от реализации в 2007 г. положительным результатом деятельности предприятия является то, что темпы снижения выручки от реализации меньше, чем темпы снижения себестоимости реализованной продукции.

    Еще одним положительным моментом деятельности организации является возрастание среднегодовой стоимости основных и оборотных средств на протяжении всего рассматриваемого периода, т.е. предприятие не оставляет денежные средства на счетах, а вкладывает их в оборот и наращивает свои производственные мощности.

    Тем не менее, наблюдается замедление оборачиваемости оборотных средств, если в 2005 г. оборотные средства совершали свой оборот за 53,97 дней, в 2006 – за 60,3, то в 2007 г. за 73,17 дней – это отрицательная тенденция, свидетельствующая о нерациональном управлении запасами.

    Обратим внимание на фонд заработной платы ООО «Добрые Друзья». В 2005 г. он составлял 2956428 руб, т.е. среднемесячная заработная плата 1 работника составляла 2004 руб., в 2006 г. 3564000 руб., среднемесячная заработная плата 1 сотрудника в 2006 г. – 1800 руб., в 2007 г. 3532800 руб., т.е. в среднем зарплата 1 работника в 2007 г. – 1600 руб. Не смотря на снижение заработной платы из года в год на протяжение всего рассматриваемого периода примечательным является то, что с каждым годом на предприятии работает все больше и больше людей, что свидетельствует об уклонении от уплаты налогов путем несоответствия заработной платы, выданной на руки сотруднику заработной плате, отраженной в налоговых декларациях, в штатном расписании и платежной ведомости.

    К сожалению, увеличение численности персонала на рассматриваемом предприятии является экономически неоправданным, ведь с каждым годом выработка на одного работника неизменно уменьшается с 22047,07 руб. в 2003 г. производительность труда снизилась до 16758,53 руб. – в 2005 г.

    Более подробный анализ экономических показателей будет представлен в следующей главе.

    2.4 Характеристика маркетинговой деятельности ООО «Добрые Друзья»

    Представим основные задачи отдела маркетинговой информации в соответствии с основными стратегическими целями ООО «Добрые Друзья»:

    — обеспечение руководства фирмы необходимой маркетинговой информацией в интересах разработки стратегии и тактики развития и рыночного поведения ООО «Добрые Друзья;

    — проведение всего комплекса рыночных исследований, связанных с рынком, товаром и потребителями как по утвержденному плану исследований маркетинга, так и по специальным указаниям руководства ООО «Добрые Друзья»;

    — постоянное участие в разработке стратегии и тактики рыночного поведения фирмы посредством: формирования товарной, ценовой, сбытовой, рекламной и сервисной стратегии маркетинга; консультационной помощи руководству фирмы и другим подразделениям, участвующими в разработке стратегии и тактики рыночного поведения фирмы;

    — организация рекламной деятельности, а также разработка комплекса мероприятий по формированию и поддержанию связей с общественностью, обеспечивающих как необходимую доходность и прибыльность деятельности фирмы, так и поддержание ее доброго имени в глазах общественности;

    — постоянный анализ и оценка эффективности маркетинга в фирме и соответственное развитие службы;

    — оказание помощи и обеспечение консультаций по маркетингу всем подразделениям ООО «Добрые Друзья»;

    — методическое руководство (и частичное осуществление собственными силами), обучение всего персонала фирмы основам маркетинга;

    — оценка психологического соответствия, принимаемых на работу в фирму сотрудников претендуемой должности;

    — анализ общего психологического состояния групп, коллективов и отдельных работников ООО «Добрые Друзья»;

    — проектирование новых товаров на основе получаемой маркетинговой информации, дизайнерских разработок и стоимостно-функционального анализа.

    Структура отдела маркетинга ООО «Добрые Друзья» представлена на рисунке 2.2.

    092213 0052 16 Анализ потребительских предпочтений


     

    Рисунок 2.2 — Структура отдела маркетинга ООО «Добрые Друзья»

    Реклама занимает особое место в коммуникационной политике ООО «Добрые Друзья», так как призвана решать наиболее сложную и труднореализуемую в маркетинговой деятельности задачу – формировать и стимулировать спрос. В ООО «Добрые Друзья» в основном применяют теле и радиорекламу.

    3 Анализ потребительских мотиваций при выборе товаров на ООО «Добрые Друзья»

    3.1 Анализ основных технико – экономических показателей на ООО «Добрые Друзья»

    Одним из основных показателей деятельности является производительность труда.

    Представим в виде следующей таблицы производительность труда ООО «Добрые Друзья».

    Таблица 3.1 – Производительность труда ООО «Добрые Друзья»

    Показатель

    2005 г.

    <

    2006 г.

    2007 г.

    2007 г. к 2005 г.,%

    Среднегодовая численность работников, чел.

    123

    165

    184

    149,59

    Фактически отработано, чел.-ч

    236160

    316800

    353280

    149,59

    Произведено продукции (оказано услуг) в текущих ценах, тыс. руб.

    2711790

    3455431

    3083610,5

    113,70

    Денежная выручка, тыс. руб.

    2711790

    3455431

    3083610,5

    113,70

    Полная себестоимость, тыс. руб.

    2370698

    3069511

    2720107,5

    114,74

    Прибыль, тыс. руб.

    3411092

    385920

    363503

    106,57

    Производительность труда:

           

    часовая, руб./чел.-ч

    11,48

    10,91

    8,73

    76,04

    годовая, тыс. руб./чел.

    22047,07

    20942

    16758,75

    76,00

    Коэффициент рентабельности персонала

    179,24

    126,92

    91,08

    50,82

     

    Из таблицы 3.1 видно, что среднегодовая численность работников предприятия увеличилась на 49,59% в 2007 году по сравнению с 2005 годом и составила 184 человека. Отработанные фактически чел.-ч также увеличились на 49,59%, что составило 353280 чел.-ч. Оказанные услуги и произведенная продукция в текущих ценах увеличились на 13,7% и составили 3083610,5 тыс. руб. Полная себестоимость за аналогичный период времени увеличилась на 14,74% и составила 2720107,5 тыс. руб. Прибыль ООО «Добрые Друзья» также возросла на 6,57% и составила 363503 тыс. руб.

    Производительность труда годовая в 2005 году – 22047,07, в 2006 году –20942, в 2007 году – 16758,75 тыс. руб. на человека. В 2007 году по сравнению с 2005 годом данный показатель уменьшился и составил 76,00% от уровня 2005 г. Производительность труда часовая в 2007 году по сравнению с 2005 г. также уменьшилась и составила 76,04 % от уровня 2005 г. Коэффициент рентабельности персонала в 2007 году по сравнению с 2005 годом уменьшился 49,18%.

    Рассмотрим подробнее состояние основных фондов ООО «Добрые Друзья».

    Таблица 3.2 – Показатели состояния основных фондов ООО

    «Добрые Друзья»

    Показатель

    2005 г.

    2006 г.

    2007 г.

    Доля производственных основных средств в составе всех основных средств, %

    65,11

    82,52

    85,01

    Доля непроизводственных основных средств в составе всех основных средств, %

    34,89

    17,48

    14,99

    Доля активной части основных средств в составе всех основных средств, %

    32,15

    59,12

    72,14

    Доля активной части основных средств в составе производственных основных средств, %

    19,53

    48,67

    61,33

    Доля пассивной части основных средств в составе всех основных средств, %

    80,65

    43,85

    27,86

    Коэффициент износа основных средств

    0,0090

    0,0091

    0,01

    Коэффициент износа активной части основных средств

    0,002

    0,004

    0,006

    Коэффициент годности основных средств

    0,56

    1,53

    2,05

    Коэффициент годности активной части основных средств

    0,43

    1,01

    1,78

    Коэффициент ввода основных средств за соответствующий год

    Коэффициент выбытия основных средств за соответствующий год

    9,01

    3,32

    4,02

    Коэффициент реальной стоимости основных средств в имуществе предприятия за соответствующий год

    89,16

    70,00

    78,82

    Фондорентабельность за соответствующий год

    0,013

    0,008

    0,014

    Фондоотдача основных средств за соответствующий год

    0,70

    0,60

    0,45

    Фондоотдача активной части основных средств за соответствующий год

    0,009

    0,005

    0,009

     

    По данным таблицы, видно, что ООО «Добрые Друзья» наращивает свои производственные мощности из года в год, в 2005 г. доля производственных средств в составе основных средств составляла 65,11%, в 2006 г на 17,41 % больше, в 2007 г. – 85,01 %. Соответственно росту производственных средств в составе основных фондов предприятия, с каждым годом в ООО «Добрые Друзья» происходит уменьшение доли непроизводственных основных средств.

    Положительным моментом деятельности предприятия является увеличение из года в год на протяжении всего рассматриваемого периода активной части основных средств. В 2005 г. активная часть основных средств в составе всех основных средств составила 32,15%, в 2006 г. – 59,12 %, в 2007 г. – 72,14%.

    Кроме того, очень важно и то, что доля пассивной части основных средств в составе всех основных средств уменьшается также из года в год на протяжении всего рассматриваемого периода. В 2005 г. она составляла 80,65%, в 2006 г. – 43,85%, в 2007 г. – 27,68%. Снижение пассивной части основных средств в составе всех основных средств было обусловлено ростом доли активной части основных средств в составе производственных средств (в 2005 г. – 19,53 %, в 2006 г. – 48,67 %, в 2007 г. – 61,33 %).

    Износ основных средств, на предприятии определяемый как отношение износа основных средств к их первоначальной стоимости незначителен на протяжении всего рассматриваемого периода.

    3.2 Анализ конкурентной среды ООО «Добрые Друзья»

    Одним из видов продукции, реализуемой исследуемым предприятием является канцелярская продукция.

    Сегодняшний рынок канцелярских принадлежностей, необходимых для работы в офисе, предстает в России в таком разнообразии, многоцветии, столь многофункционален, что на первый план выступает проблема выбора нужной, добротно сделанной и, что немаловажно, эстетически красивой вещи, способной своим видом поднять настроение даже у самого унылого работника офиса. Как это не покажется странным, спрос на рынке офисных товаров, также как и в индустрии одежды, зависит от веяний
    моды и офисной культуры потребителя.

    В ООО «Добрые Друзья» учитывают влияние моды на офисные принадлежности, ассортимент на предприятии очень широкий, но основным спросом пользуются школьные принадлежности. Произведем маркетинговое исследование основных конкурентов ООО «Добрые Друзья» на основании данных следующих таблиц.

    Таблица 3.3 — Потребительская корзина ученика (1-4 классы) на учебный год

    Наименование товара

    Кол-во (шт.)

    Средняя цена в магазине «Комус» (руб.)

    Средняя цена в магазине «Добрые Друзья» (руб.)

    Средняя цена в
    магазине «Деметра» (руб.)

    Альбом для рисования

    2

    4

    5

    6

    Цветная бумага

    1

    6

    8

    6

    Пенал

    1

    50

    60

    60

    Краски

    1

    30

    30

    30

    Пластилин

    1

    10

    10

    10

    Фломастеры

    1

    15

    20

    15

    Цветные карандаши

    1

    20

    20

    20

    Веер буквенный

    1

    20

    20

    20

    Клей

    2

    15

    15

    15

    Тетради тонкие

    35

    3

    3

    3

    Дневник

    1

    10

    10

    10

    Обложки для книг

    15

    2

    3

    3

    Обложки для тетрадей

    25

    1

    1

    1

    Линейка

    2

    5

    5

    5

    Ластик

    3

    3

    3

    3

    Простой карандаш

    6

    4

    4

    4

    Ручки шариковые

    15

    5

    5

    5

    Итого:

    432

    511

    481

     

    Далее аналогичный анализ конкурентов для более старших учеников.

     

    Таблица 3.4 — Потребительская корзина ученика (5-11 классов) на учебный год

    Наименование товара

    Кол-во
    (шт.)

    Средняя цена в
    магазине «Комус»
    (руб.)

    Средняя цена в
    магазине «Добрые Друзья»
    (руб.)

    Средняя цена в
    магазине «Деметра»
    (руб.)

    Тетради тонкие

    20

    3.5

    4

    4.5

    Тетради 48 листов

    25

    9

    11

    15

    Дневник

    1

    10

    10

    10

    Обложки для тетрадей

    15

    0.5

    0.5

    1

    Линейка, транспортир

    2

    4

    4

    6

    Ластик

    4

    3

    3

    5

    Простой карандаш

    6

    4

    4

    4

    Ручка шариковая

    25

    5

    5

    6

    Калькулятор

    1

    80

    80

    100

    Циркуль

    1

    60

    60

    70

    Клей

    1

    15

    15

    15

    Итого:

    584

    644

    881

     

    Вывод:

    Данное маркетинговое исследование показало, что самым оптимальным магазином для покупок школьных принадлежностей является магазин «Комус». Здесь очень большой выбор продукции, удобная форма оплаты (наличная и безналичная), умеренные цены. Таким образом, ООО «Добрые Друзья» следует существенно изменить основные элементы комплекса маркетинга.

    3.3 Анализ цены, как основного элемента мотивации на исследуемом объекте

    Цена остается важным показателем, несмотря на повышение роли неценовых факторов в процессе современного маркетинга. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара.

    Для установления цены в ООО «Добрые Друзья» учитывают следующие факторы: расходы покупателя, доход продавца, условия конкуренции.

    Ценовая политика ООО «Добрые Друзья» основываться:

  • на издержках (находится точка безубыточности, как нижний предел цены);
  • на спросе (чем выше спрос на продукцию, тем выше цена);
  • на конкуренции (предлагается иметь цены примерно на 10% ниже, чем у конкурентов);
  • политика » снятия сливок» ориентирована на богатых клиентов, целесообразно использовать подобную политику ценообразования для модных товаров;
  • политика цен для проникновения на большой рынок, если предприятие крупное и ориентируется на покупателей со средними доходами.

    Управление ценами на предприятии осуществляться с помощью системы скидок и возврата части оплаты. Например, при покупке товара на определенную сумму покупатель может спустя некоторое время получить часть денег затраченных на покупку товара, или получить на эту сумму определенное количество товара из представленного ассортимента.

    В процессе своего развития ООО «Добрые Друзья» применяло несколько стратегий ценообразования (стратегию снятий сливок, стратегию некумулятивных скидок, стратегию проникновения на рынок, стратегию демпинговых цен).

    Стратегию «снятие сливок» предприятие успешно использовало в конце 1997 — начале 1998 гг.

    Следующей стратегией явилась стратегия некумулятивных скидок, суть ее использования на рассматриваемом предприятии состояла в том, что если поступал заказ на канцелярские принадлежности, то чем большее сумма заказа покупателя, тем дешевле стоила единица продукции.

    Использование стратегии проникновения на рынок на нашем предприятии состоит в следующем: клиенты ООО «Добрые Друзьяа» становятся потенциальными клиентами других предприятий. Эта стратегия позволяет через ООО «Добрые Друзья» предприятиям города Краснодара проникать на рынок. В то же время заказчики предприятия через «Добрые Друзья» распространяют информацию о своих видах деятельности.

    3.4 Мотивация сбыта товаров на ООО «Добрые Друзья»

    Стимулирование сбыта – это виды деятельности и мероприятия, осуществление которых привлекает внимание потребителей, продавцов, посредников к продукции предприятия и стимулирует их к покупке. Помимо рекламы, они включают в себя мероприятия по поддержке торговой активности, персональные продажи, отклики и рекламирование, установление связей с общественностью и др.

    ООО «Добрые Друзья» применяет стимулирование, направленное на покупателей, заключающееся в предложении ощутимой коммерческой выгоды, которая побуждает их приобретать товары систематически и в больших количествах.

    К числу используемых методов и средств стимулирования сбыта товаров ООО «Добрые Друзья» относятся:

  • торговля в кредит (для оптовых покупателей);
  • бесплатные образцы товара;
  • купоны для покупки товара со скидкой;
  • скидки при покупке определенного количества товара;
  • премии при покупке на определенную сумму;
  • использование упаковки для других целей (например, в качестве подставок, домашней тары, вазочек для цветов и т.п.);
  • гарантия возврата денег при возврате товара по любым причинам;
  • зачет цены устаревшего товара при покупке нового;
  • проведение лотереи, выдача купонов, календарей, сувениров.

    Действенным средством стимулирования на ООО «Добрые Друзья» является кредит – краткосрочный, среднесрочный и долгосрочный. Кредит стимулирует увеличение продаж не только дорогостоящих, но и дешевых товаров. В ряде случаев ООО «Добрые Друзья» использует в рамках оговоренной суммы беспроцентный кредит с обязательством оплаты в течение 30 дней, а также различные формы автоматически возобновляющегося кредита (например, при неуплате в течение 30 дней покупатель выплачивает определенные проценты продавцу и право пользования кредитом сохраняется, но на сумму, уменьшенную на размер возникшего долга).

    В целях повышения заинтересованности потенциальных и активных покупателей в покупке осуществляется раздача или рассылка бесплатных образцов товара. Этот метод также используется для изучения мнения потребителя о товарах-образцах.

    Купоны для покупки товара со скидкой прилагаются к рекламным объявлениям, которые публикуют в прессе, вкладываются в упаковки товара либо рассылаются по почте.

    В ООО «Добрые Друзья» выделяют пять основных этапов в процессе подготовки и проведения мероприятий по стимулированию продаж:

  1. постановка задач стимулирования продаж. Формулируются основные задачи, стоящие перед фирмой на каждом конкретном этапе, и определяется роль и значение стимулирующих факторов в их решении;
  2. определение методов стимулирования продаж;
  3. разработка программы стимулирования. Если раньше были выявлены наиболее приемлемые для фирмы методы стимулирующегося воздействия, то теперь необходимо ответить на следующие вопросы: какую часть времени и какие стимулы фирма будет использовать? Как и кто будет оповещен о существовании различных методов стимулирования? Как долго и в какой промежуток времени данный метод стимулирования будет использоваться? Какие средства будут использованы на проведение мероприятий по стимулированию продаж?
  4. реализация программы стимулирования. Возникающие в ходе ее реализации отклонения своевременно устраняются работниками ООО «Добрые Друзья», отвечающими за стимулирование сбыта;
  5. оценка результатов стимулирования продаж. Наиболее часто в качестве показателя эффективности программы стимулирования рассматривается рост объема реализации соответствующего товара, который был обеспечен за время осуществления программы стимулирования сбыта.

    В последние годы отмечается значительный рост числа различных методов стимулирования, применяемых ООО «Добрые Друзья». Некоторыми из них следует пользоваться достаточно осторожно. Дело в том, если фирма непрерывно стимулирует сбыт своих товаров, потребители будут рассматривать такую деятельность как признак ухудшения качества товаров. Кроме того, постоянные скидки будут восприниматься как обычное снижение цен, а прежние цены будут считать высокими. Поэтому методы стимулирования сбыта в ООО «Добрые Друзья» применяются ограниченное время, так как все это может негативно отражаться на имидже фирмы.

    Выбор каналов распределения товаров является сложным управленческим решением, поскольку они самым непосредственным образом влияют на все другие решения в комплексе маркетинга.

    При выборе канала распределения принятие решения, как правило, проходит несколько этапов:

    1. Выявление альтернативных каналов;

    2. Оценка условий распределения;

    3. Определение целей распределения;

    4. Определение параметров структуры канала;

    5. Обеспечение кооперации;

    6. Разработка стратегий;

    7. Оценка и модификация системы каналов.

    ООО «Добрые Друзья» является посредником между производителем канцелярских товаров и их потребителями.

    4 Описание предложенных мероприятий по усовершенствованию мотивационной политики сбыта на ООО «Добрые Друзья»

    4.1 Описание предложенных мероприятий

    Проведенный анализ комплекса маркетинга, действующего в ООО «Добрые Друзья» позволил достаточно точно определить направления совершенствования маркетинговой деятельности фирмы: расширение ассортимента товара, совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия.

    Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных оптовых заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне.

    Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы – покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента канцелярских товаров за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры:

  6. Расширить сбытовую команду;
  7. Подготовить и обучить сбытовой персонал;
  8. Приобрести более полные знания по существующим рынкам, на которых работает ООО «Добрые Друзья»;
  9. Изучать и анализировать потенциальные рынки;
  10. Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных канцелярских универмагах (таких как «Дядя Саша), так и в мелких магазинах для выявления покупательских предпочтений;
  11. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику;
  12. Перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо проводить широкомасштабную рекламную кампанию;
  13. При затаривании складов продукцией проводить 1-2 недельную распродажу со снижением цен, что можно приурочить к какому – либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ;
  14. Расширить ассортимент товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов;
  15. Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

    Службу сбыта можно организовывать по-разному – по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям. Такая картина очень хорошо видна на ООО «Добрые Друзья».

    Решения по территориям рекомендуется принимать в нескольких случаях:

  16. Организация нового подразделения (в этом году открыто два новых магазина);
  17. Освоение новой продукции.

    Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на ООО «Добрые Друзья» может быть — подготовка и обучение сбытового персонала, т.е. это — приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.

    Чтобы изучение и анализ спроса на товары ООО «Добрые Друзья» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

    Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

    Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании – зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции, а при расширении ассортимента товаров и выпуске нового товара на рынок мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

    Сегментирование желательно проводить по следующим критериям:

  • возраст и пол;
  • образование;
  • уровень дохода;
  • стиль, образ жизни;
  • затраты на канцелярские товары: частота покупок, средняя сумма разовой покупки;
  • потребительские предпочтения:
  1. требования к качеству, внешнему виду;
  2. ценовые предпочтения;
  3. место приобретения.

    Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара.

    Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:

    1. Опрос посетителей на выставках – продажах и специализированных выставках, распродажах. Эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж.

    Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу.

    2.
    Опрос населения каждые 8 – 10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений.

    Разрабатывается, затем распечатывается анкета. Процесс анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.

    3. Метод регистрации заявок, возвратов – эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента.

    Регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения об уценки.

    4. Метод пробных продаж – наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.

    Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им постоянно пользоваться.

    Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, тем самым отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

    Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

    Также для того, чтобы улучшить маркетинговую деятельность на предприятии мы предлагаем в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию фирмы ООО «Добрые Друзья». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке канцелярских товаров и реагировать на изменения происходящие на рынке.

    4.2 Расчет экономического эффекта от предложенных мероприятий

    Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования элементов комплекса маркетинга на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование информационной компьютерной программы.

    1. Чтобы создать информационную программу на данном предприятии ему необходимо:

    1.1 принять на работу соответствующий персонал: специалиста в компьютерных технологиях, который мог бы создать регулярно совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве технического персонала для обслуживания других компьютеров.

    Рассчитаем затраты на зарплату работникам отдела в месяц.

    S з/п = Зс х 1чел.

    где, S з/п — затраты на зарплату специалиста, руб.;

    Зм – зарплата ведущего специалиста, руб.;

    Sз/п = 7000р х 1чел.= 7000.

    1.2 необходимо приобрести новые комплектующие для персональных компьютеров:

    Sоб = Sкомпл. Х 3к.

    Sоб – стоимость уже усовершенствованного оборудования;

    Sкомпл – стоимость комплектующих;

    3к – три компьютера;

    Sоб = 5 000 х 3 = 15 000.

    Рассчитаем итоговые затраты на внедрение информационной программы:

    Sи = Sз/п + Sоб.

    Sи = 7000р + 15000р = 21000 руб.

    Теперь рассчитаем затраты на предложенные мероприятия.

  4. Исследование предпочтений потребителя: создадим флаера (форматом А5) по ценам рекламного агентства »Полиграфия», в которых будет содержаться краткая анкета с опросом предпочтений потребителя, с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия и с учетом возврата этих флаеров.

    Sпот. = Sф + Змер.

    где, Sпот.– затраты на предпочтение потребителя, руб.;.

    Sф – затраты на напечатание флаеров, руб. -3000экз. х 2.1р =6300р.;

    Змер. – зарплата мерчендайзеров (200р./день) руб. — для размещения этих флаеров наймем 10 студентов т.е. 200р х 10 = 2000р.

    Sпот. = 6300р + 2000р = 8300руб.

  5. Создадим web –страницу в интернете для облегчения поиска информации о товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей, тем самым экономя время.

    Для создания web –страницы нам потребуется веб –дизайнер, который разработает и создаст эту страницу.

    Зв-д = 7000руб.

    где, Зв-д –заработная плата веб – дизайнира, руб.

  6. Налаживание связи с потребителем (целевым рынком):

    Sсв = Sк.к + Sб + Sэ + Sк-д.

    где, Sсв –затраты на налаживание связи с потребителем, руб.;

    Sк.к – затраты на создание карманного календаря – 3000экз. х 1,7р = 5100р.;

    Sб – затраты на создание буклета с двумя фалицами (формата А4), описывающий ассортимент нашего предприятия- 2000экз х 4,1р = 8200руб.;

    Sэ — затраты на создание этикетки (формата 7 х10) с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания товаров ООО «Добрые Друзья».

    Эти этикетки буту раздаваться всем кто приобретал товары фирмы ООО «Добрые Друзья» – 20000 экз х 0,5р = 10000руб.;

    Sк-д — затраты на создание календаря – домик – 1000экз. х 6,2р= 6200 руб.

    Sсв.= 5100р + 8200р + 10000р +6200р = 29500руб.

  7. Для создания имиджа фирмы создадим вывеску (на метало каркасе): 1 кв метр стоит 1100руб. Объем вывески составит 4 х 1 метр.

    Sв = Sс + Sу

    где, Sв – затраты на создание вывески, руб.;

    Sс — затраты на стоимость самой вывески- 4кв.м х 1100р = 4400руб.;

    Sу — затраты на монтаж и установку вывески – 4400р х 30% =1320 руб.

    Sв = 4400 + 1320 = 5720руб.

  8. Исследование конкурентов – мы ничего не затратим, потому что наши помощники будут сами добывать информацию о конкурентах (т.е. ходить на выставки, брать прайсы, листовки и т.д.).
  9. Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий.

    Sобщ. = Sи + Sпот.+ Sз.д. + Sсв + Sв.

    Sобщ. = 21000р +8300р +7000р +29500р + 5720р = 65 800 руб.

  10. Рассчитаем эффективность, ожидаемую после образования отдела маркетинга и предложенных мероприятий.

    ЭФФЕКТИВНОСТЬ = Общая прибыль

    Сумму затрат

    Эффективность 104900/65 800= 1,6

  11. Предположим, что разработанные предложения позволят увеличить прибыль предприятия на 5%. Исходя из этого, рассчитаем балансовую рентабельность маркетинговой деятельности по следующей формуле.

    Rб = П/Sобщ. х 100%.

    Где П – прибыль, руб.;

    Sобщ. – суммарные затраты.

    Rб =104900р/65800р х 100% = 159 %

    Подсчитаем, за сколько окупятся наши предложенные мероприятия.

    Время = Суммарные затраты = 65 800= 0,62

    Общая прибыль 104900

    Следовательно затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать. Осуществляемые затраты окупились бы и принесли бы доход с каждого вложенного рубля 2 руб. И наши затраты окупятся за шесть месяцев.

     

     

     

     

     

     

     

     

     


     

<

Комментирование закрыто.

MAXCACHE: 1.11MB/0.00159 sec

WordPress: 23.28MB | MySQL:120 | 2,452sec