Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

<

101613 0115 1 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ организации продаж на СОВРЕМЕННОм торговОм ПРЕДПРИЯТИИ

 

1.1. Сущность, роль и содержание оптовой продажи товаров

 

Мировой опыт и отечественная практика показывают, что функционирование эффективных хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров немыслимо без участия оптовых звеньев, выступающих в роли активного коммерческого посредника.

Так как оптовая торговля представляется собой реализацию товаров с последующей их перепродажей или профессиональным использованием, то следует отметить следующее. Одни товары, реализуемые, например, для целей снабжения производственных предприятий, можно продавать только один раз предприятием-изготовителем, предприятию-потребителю (для профессионального использования). Другие же товары продавать так не представляется возможным или экономически нецелесообразным. Они нуждаются во временных остановках на пути своего движения, в образование там запасов, требующихся для бесперебойного удовлетворения покупательского спроса на них. Для подобных товаров возникает необходимость повторной продажи (перепродажи). Именно такая необходимость и приводит к созданию в сфере обращения различного рода сбытовых и торговых предприятий как субъектов этих повторных продаж и как звеньев движения товаров от места производства к месту потребления [11, c. 21].

Использования посредников (оптовых организаций) выгодно, прежде всего, для производителей товаров, так как в этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации своей продукции [15, c. 70].

Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до конечного потребителя. С помощью посредников возможно значительно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. Как видно из рис. 1.1, при трех производителях продукции количество хозяйственных связей между ними равно девяти.

Участие посредника в реализации продукции сокращает количество связей до шести.

 

101613 0115 2 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 1.1 – Количество хозяйственных связей производителей с потребителями [15, c. 71]

Оптовая торговля выполняет посредническую роль между производством и розничной торговлей. Процесс обращения товаров во многих случаях складывается из двух стадий — оптовой и розничной реализации. На оптовые предприятия возлагается важная задача реализации основной экономической функции торговли — доведения товаров от производства до потребителей с целью удовлетворения их платежеспособного спроса и получения собственной прибыли [27, c. 65].

В рыночной среде имеется ряд разновидностей предприятий, отличающихся между собой специфическими организациями, технико-технологическими функциями, масштабом деятельности (рис. 1.2).

К числу наиболее значимых относятся:

– коммерческо-посреднические – фирмы оптовые предприятия, осуществляющие оптовую торговлю за свой счет и с привлечением кредитов, как с собственных складов, так и со складов изготовителей и других оптовых посредников;

– оптовые базы – это предприятия, организационно объединяющие склады, специальные по техническим признакам перерабатываемой продукции, с едиными энергетическими, транспортными и другими коммуникациями, а также централизованными экспедиционными, вспомогательными службами, аппаратом управления, организующим складирование и отгрузку продукции;

– организационные рынки биржевых товаров с установленными правилами приема, фиксированным членством;

– оптовые магазины – оптовые предприятия, максимально приближенные к покупателям продукции;

– торговые дома – брокерские фирмы, осуществляющие сделки с реальным товаром за собственный счет или за счет производителей, потребителей или других оптовых предприятий;

– ярмарки – выставки – это периодически организуемые в установленном месте, кратковременные оптовые рынки на основе осмотра образцов товаров;

101613 0115 3 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

Рисунок 1.2 – Основные формы организации оптовой торговли на товарном рынке [22, c. 45]

 

– аукционы – особые рынки, созданные в определенных местах для продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами путем публичных торгов;

– брокерские конторы (фирмы, брокеры) – посреднические торговые предприятия, действующие в интересах своих клиентов за их счет (получая за это комиссионное вознаграждение) и в своих собственных интересах за свой счет;

– дилерские конторы (фирмы, дилеры) – посреднические предприятия (юридические или физические лица), совершающие за свой счет и от своего имени операции по передачи ценных бумаг, валюты и драгоценных металлов;

– коммивояжеры – разъездные представители торговых фирм, предлагающие покупателем товары по имеющимся у них образцам или каталогам;

– торговые и промышленные агенты – лица, действующие по поручению торговых (промышленных) предприятий или других лиц в качестве посредников в сбыте товаров или их рекламе на основании соглашения за фиксированную комиссию;

– ассоциативные добровольные объединения предпринимателей и коммерсантов. К ним, в частности относятся торговые палаты, объединяющие предприятия промышленности, сельскохозяйственные, торговли, банковской системы в масштабах административно-территориальных единиц (областей, городов, районов) [22, c. 45].

Предлагая товары розничному продавцу через посредничество перечисленных оптовых структур, оптовый торг значительно снижает круг задач такого продавца по закупке товаров.

Следует отметить, что совершенствование оптовой торговли в рыночных условиях, четкое и продуманное выполнение ею своих функций усиливают стимулы к производству, способствуют решению проблем, восстановлению федеральных и региональных хозяйственных связей, межрегиональной интеграции потребительского рынка и повышению эффективности внутренней торговли страны.

Организация и технология оптовой и розничной продажи
товаров является важнейшим объектом коммерческой и маркетинговой деятельности торгового предприятия.

Непосредственно оптовой продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных то варов,
определение ниши рынка для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли[22, c. 45].

Маркетинговый подход к сбыту товаров предполагает разработку трех разделов этого процесса: самого товара, методов его распространения и методов стимулирования.

В раздел «Товары» входит разработанный фирмой товарный ассортимент и набор услуг, которые предлагаются
целевому рынку. Важную роль в этом разделе отводится товарному знаку, который должен отражать своеобразие работы фирмы, ее технической и торговой политики,
помогать фирме завоевать популярность и тем самым обеспечить сбыт товара на рынке[59, c. 99].

Под методами распространения товаров понимается различная деятельность фирмы, направленная на обеспечение целевых потребителей товаром и услугами.

Сюда относится организация товародвижения, включая эффективную транспортировку грузов, складские операции, управление товарными запасами, подбор оптовых и розничных торговцев.

Методы стимулирования включают деятельность торговых предприятий по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Важнейшее средство для реализации этих задач — реклама.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли, удовлетворение спроса розничных предприятий и торговцев в товарах, а следовательно, потребностей населения в товарах и услугах.

Для осуществления продажи товаров оптовые предприятия должны определить ориентиры по их реализации в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота. Основой разработки таких ориентиров должны стать исследования потребностей спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данного оптового предприятия на рынке. В качестве информационной базы предпочтительнее использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов применять современные методы анализа, использовать современную вычислительную технику, что обеспечит многовариантность показателей, учет последствий, обусловленных планируемыми мероприятиями [10, c. 108].

В настоящее время осуществляется свободная купля — продажа товаров и созданы условия для самостоятельного выбора магазинами поставщиков товаров, возрастает значимость коммерческой деятельности по установлению оптимальных хозяйственных связей с розничными предприятиями. Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не
пытаться обслужить сразу всех.
Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров. В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

При оптовой продаже товаров одним из важных управленческих решений является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако, в условиях рынка, оптовые базы на основании исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя. Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное – сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

Также оптовые предприятия должны разработать
программу стимулирования сбыта,

рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов[59, c. 101].

Задачи стимулирования сбыта (продаж) вытекают из задач маркетинга товара. В частности, среди задач стимулирования розничных потребителей могут быть такие, как поощрение магазинов за включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним издержек, формирование у магазинов приверженности к марке [59, c. 99].

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

К основным
средствам стимулирования сбыта можно отнести:

– предложение товара магазинам бесплатно или на пробу;

– сделки с небольшой скидкой с цены;

– экспозиции и демонстрации товара в магазинах;

– профессиональные встречи и специализированные выставки;

– торговые конкурсы для побуждения работников оптовых предприятий к эффективной деятельности[42, c. 100].

Немаловажным решением оптовых предприятий является разработка новых методов и приемов организации деятельности по грузообработке и прохождению заказов, поступивших от оптовых покупателей. Одним из таких направлений является использование для приема заказов персональных компьютеров и телефаксов. Компьютеры вызвали к жизни новый тип склада — «безбумажный склад», где управление операциями и учет автоматизированы и, следовательно, отпала потребность в обширной складской документации.

Таким образом, оптовая продажа товаров является одной из основных функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.

Исходя из вышеизложенного, можно сделать следующий вывод, что управление оптовой
продажей товаров
можно свести к выполнению следующих основных операций: поиск оптовых покупателей товаров; установление хозяйственных связей с покупателями товаров; выбор форм и методов оптовой продажи товаров; организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам; организация учета выполнения договоров с покупателями товаров; рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Для того, чтобы добиться успеха на рынке, оптовые фирмы должны активно использовать такой метод, как анализ потребителей. Изучение потребителей товаров имеет определенные особенности, связанные с характеристиками покупателей и спецификой продукции. Однако существуют общие методические подходы к проведению таких исследований. Наиболее типичные из них следующие: сегментация покупателей (потребителей); изучение мотивов спроса; оценка наиболее общих для данной группы потребителей способов приобретения товара и его использования; определение причин, побуждающих приобретать этот товар; оценка изменения причин и тенденций изменения потребностей. В основе концепции сегментации лежат две исходных позиции:

1. Признание гетерогенной природы товарных рынков, т.е. рынок рассматривается не как нечто однородное, а как совокупность различных сегментов, характеризуемых спецификой спроса различных групп потребителей.

2. Дифференциация товаров по их потребительским свойствам и способам сбыта[44, c. 115].

Для предприятия оптовой торговли, снабжающего розничную торговлю продуктами питания, клиентами являются продуктовые магазины, супермаркеты, ларьки, палатки, отделы в крупных универсальных магазинах, кафе, бары, рестораны, которым необходимо проводить закупки товаров и их доставку. Данных клиентов можно классифицировать по объему закупок, возвратов, надежности в партнерстве.

Разбивка покупателей на такие группы позволит более эффективно сориентировать маркетинговые усилия.

Отечественные ученые в области по исследования развития оптовой торговли, отмечают, что изучение потребителей ставит перед собой цель выбрать из них самую перспективную группу, чтобы затем основные маркетинговые усилия сконцентрировать на наиболее вероятных потребителях данного товара. Выявленная ориентация на те 20 % покупателей, которые покупают 80% данного товара, считается крупной удачей в маркетинговой деятельности

На рынке снабжения предприятий розничной торговли идет жесткая конкурентная борьба. Розничные продавцы сами выбирают себе поставщиков в зависимости от цен предлагаемых товаров, ассортимента, известности фирмы, скорости доставки, условий оплаты, надежности работы и устойчивости поставщика. Определяющую роль в выборе поставщика играет цена и надежность поставщика, на втором месте ассортимент и условия оплаты, на последнее месте необходимо поставить скорость доставки и известность фирмы — поставщика.

Таким образом, для сохранения долгосрочных связей оптовым торговцем необходимо чутко реагировать на все претензии по качеству товаров и предоставляемых услуг, так как от деятельности оптовой торговли во многом зависит состояние и совершенствование всей торговли.

 

1.2. Управлением системой сбыта (продажей) товаров

 

Система сбыта товара (продажа товаров) – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике затрагиваются вопросы выбора наиболее оптимального канала и метода сбыта товара, что при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании. Одним из пунктов в сбытовой деятельности предприятия является выбор оптимального канала сбыта (продаж). Канал сбыта (распределения) товара — это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке [37, c. 201].

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. Использование посредников в сфере обращения выгодно, прежде всего, для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников, возможно, сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины. Среди основных причин, обусловливающих использование посредников, можно выделить следующие:

  • организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
  • создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения;

    Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков [11. C. 210].

    Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований, связанных с организацией сбыта. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

    Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные. Прямые
    каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками. Косвенные
    каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями. Смешанные
    каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения [42, c. 228].

    С понятием канала сбыта продукции соотносятся понятия протяженности и ширины канала сбыта. Протяженность канала сбыта — это число участников сбытового процесса, то есть число посредников во всей сбытовой цепочке. Различают несколько уровней протяженности, простейшие из которых следующие: производитель — розничные продавец — потребитель и производитель— оптовый продавец — розничный продавец — потребитель. Сюда включается понятие оптового метода сбыта [15, c.70].

    Ширина канала сбыта – это количество независимых объектов сбытового процесса в определенной его стадии, например количество оптовых продавцов товара.

    Прежде чем прибегнуть к прямому сбыту, менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными.

    Сбытовая деятельность предприятия с применением прямого сбыта может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя.

    Оптовые организации выполняют роль связующего звена между производителем и многочисленными потребителями, помогают предприятиям-производителям проникать на новые рынки сбыта. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие — по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.

    Посреднические оптовые предприятия делятся на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. К ним относятся дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения, дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры [42, c. 230].

    Независимые оптовые фирмы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания; с ограниченным циклом обслуживания.

    Ценность оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся потребители, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему.

    Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры [9, c. 97].

    Независимые оптовые посредники делятся на два типа: а) дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения; б) дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений.

    Смешанные каналы товародвижения. При высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае в первом районе рационален прямой сбыт, во втором — реализация изделия оптовым посредникам или сбытовым агентам. Иногда предприятие выпускает, поставляет стандартные изделия одним потребителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В первом случае поддержка взаимоотношений может быть поручена посредникам, а во втором — устанавливаются прямые контакты. Непосредственная реализация изделий крупным потребителям и обращение к услугам посреднических предприятий и фирм для выполнения более мелких заказов — также пример смешанного канала товародвижения.

    Смешанные каналы товародвижения не получили пока широкого распространения в практике отечественных предприятий.

    При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера [6, c. 74].

    Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений (контрактов), что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.

    После того как выбраны каналы товародвижения, перед руководством предприятия встает целый ряд задач по успешному управлению этими каналами. Решение каждой из них преследует определенную цель и достигается конкретными методами.

    Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции. При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы [6, c. 74].

    Необходимость создания мест хранения продукции и материалов вызвана объективными причинами.

    Об экономической эффективности организационных изменений можно судить по тому экономическому результату, который планируется получить от реализации изменений. Экономический результат определяется соотношением между дополнительной прибылью, планируемой получить за счет совершенствования управления предприятием, произошедшего вследствие изменений, и расходами на изменения [48, c. 327]:

    Э = П доп. / 100 – З, (1)

    где Э – ожидаемый годовой экономический эффект, руб.;

    П доп.

    – дополнительный объем прибыли, планируемый к получению

    после проведения изменений, руб.;

    З
    – затраты на проведение организационных изменений, руб.

    Совершенствование управления предприятием – планируемый результат организационных изменений, который предполагает снижение доли управленческих издержек в себестоимости продукции. Вследствие этого образуется дополнительная прибыль[48, c. 327]:

    П доп. = П × с, (2)

    где П – прибыль предприятия в отчетном году;

    с – предполагаемый процент, на который произойдет увеличение прибыли после проведения организационных изменений.

    Соотносится полученный эффект с затратами на осуществление изменений. Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах: эффект от организационных изменений равен затратам на их проведение; эффект от организационных изменений больше затрат (прибыльная программа изменений); эффект от организационных изменений меньше затрат (убыточная программа изменений).

    Но полученных данных еще не достаточно для установления экономической эффективности организационных изменений. Более точно эффективность затрат на изменения характеризует показатель коэффициента эффективности [48, c. 327]:

    К = (П доп. × 100) / З , (3)

    где К – коэффициент эффективности, %.

    Что касается комплексной программы стимулирования, то в отношении ее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений. В частности он должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться и какие средства следует выделить для его проведения [44, c. 288].

    Интенсивность стимулирования. Деятель рынка должен принять решение о том, сколь интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем спросе сбыта. Стимулы могут быть предложены либо всем, либо только каким-то особым группам лиц[44, c. 288].

    Длительность программы стимулирования. Если мероприятие по стимулированию слишком растянуто во времени, предложение потеряет часть своего заряда, толкающего на немедленные действия. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться преходящей выгодой. Но если длительность мероприятия слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться предлагаемыми выгодами, поскольку как раз в это время у них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Применительно к товарам широкого спроса стимулирование может продолжаться в среднем от одного до двух месяцев. Товары, приобретаемые один раз в год, нуждаются в краткосрочном (4 – 6 недель) стимулировании в момент, когда покупка наиболее вероятна[44, c. 288].

    Бюджет мероприятия по стимулированию. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Деятель рынка может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость, однако чаще размер ассигнований определяется в виде процента от общего бюджета.

    По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Задействуются слишком крупные суммы денег, и провал может нанести серьезный ущерб предприятию. Поэтому возникает необходимость проведения тестов на основе представительной выборки из целевой аудитории, чтобы принять обоснованное решение. [44, c. 289].

    Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения. Целью контроля до начала операции является прогнозирование успеха или неудачи, выбор наиболее подходящего типа стимулирования и приведение его в соответствие с особенностями целевой аудитории. Целью контроля в ходе стимулирования является обеспечение развертывания операции в соответствии с планом, а так же готовность противостоять возникающим проблемам или вмешательству каких-либо внешних факторов. После операции целью контроля является подведение итогов и общая оценка ее эффективности [44, c. 232].

    Основная трудность оценки стимулирующих мер заключается в том, что они редко проводятся изолированно как от других акций того же производителя, так и от акций конкурентов. Поэтому очень многие производители довольствуются простым сопоставлением объема продаж до и после операции. Но может возникнуть такая ситуация, что прирост, внешне выглядящий как 50%-е увеличение объема продаж, на самом деле составляет всего 20%, так как в магазинах, не охваченных стимулированием, прирост составил 30%. На деле надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.

     

     

     

     

     

     

     

     

    2. Анализ ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ХАРАКТЕРИСТИКИ ИЧП «КОРЧЕВСКАЯ»

     

    2.1. Организационно-правовая характеристика предприятия

     

    ИЧП «Корчевская» создано в соответствии с Гражданским кодексом РФ и нормами действующего законодательства. Сокращенное наименование ИЧП «Корчевская».

    Организационно-правовая форма – индивидуальное частное предпринимательство.

    Местонахождение и юридический адрес ИЧП: 350000, Россия, гор. Краснодар, Карасунский административный округ, ул. Дзержинского, 71.

    Предприятие создано в 2003 г.

    Целями деятельности предприятия являются формирование рынка товаров и услуг, реализация социальных и экономических интересов участников и членов трудового коллектива, получение коммерческой прибыли.

    ИЧП «Корчевская» действует на основе самофинансирования и самоокупаемости.

    ИЧП «Корчевская» осуществляет свою деятельность в соответствии с нормами, установленными Гражданским Кодексом РФ, а также иными действующими в РФ нормативными актами, Уставом предприятия.

    Основной вид деятельности – оптовая торговля.

    Предметом деятельности общества являются:

    – организация оптовой торговли, продуктами, товарами, производственно-технического назначения, сельскохозяйственной продукцией;

    – организация точек общественного питания: ресторанов, кафе, пиццерий, а также пекарен, торговых домов, сети магазинов; производство товаров и промышленных изделий различного назначения из металла, пластика, дерева и др. материалов;

    – иные виды деятельности, не запрещенные действующим законодательством РФ.

    Эффективность оптовой торговли ИЧП «Корчевская» характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых своим
    клиентам – покупателям и поставщикам товаров. Состав и виды торговых услуг самые разнообразные, исходя из условий товародвижения и информационно–коммерческого обслуживания. При этом деятельность предприятия ИЧП «Корчевская», помимо функции реализации товаров, включает широкий спектр услуг, оплачиваемых как поставщиками-производителями товаров, так и предприятиями розничной торговли. В
    этих условиях финансовое состояние предприятия ИЧП «Корчевская» зависит не только от величины оптового и прочего оборота, но и от количества и качества услуг, предоставляемых им поставщикам и покупателям товаров.

    Для клиентов — покупателей и клиентов – поставщиков предприятия ИЧП «Корчевская» оказывает следующие услуги:

    — технологическиепо хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные;

    — комиссионные, посреднические по поиску поставщиков товаров и оптовых покупателей;

    — организационно-консультативные — консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга;

    — информационныесбор, накопление, обработка коммерческой информации и передача ее контрагентам;

    — финансовыепо организации торгово-расчетных операций (кредитование сделки на льготных условиях, наличные и безналичные расчеты, авансовая оплата).

    Широкий спектр услуг позволяет предприятию ИЧП «Корчевская» в условиях рынка успешно функционировать в конкурентной рыночной среде, избегать убыточности и добиться эффективной работы предприятия.

    ИЧП «Корчевская» заинтересовывает своих контрагентов, привлекает их оказанием различных оптовых услуг. В этой связи важное значение имеет такая услуг опта, как коммерческое кредитование, финансирование сделок.

    Расширение комплекса предоставляемых услуг является неотъемлемой частью совершенствования всей хозяйственной деятельности ИЧП «Корчевская», в том числе взаимоотношений с промышленными предприятиями (поставщиками) и розничной торговлей.

    Услуги, предоставляемые оптовым предприятием ИЧП «Корчевская» своим клиентам, как правило, платные. Конкретные размеры оплаты услуг, ИЧП «Корчевская» устанавливает в заключаемых между предприятием и клиентами договорах. Они отражают расходы на эти услуги с учетом их трудоемкости и обеспечения нормальной рентабельности этих операций.

    Таким образом, доходы оптового предприятия ИЧП «Корчевская» складываются из продажи товаров, торговых надбавок и оплаты за оптовые торговые услуги.

    Для лучшего функционирования оптового торгового предприятия ИЧП «Корчевская» на рынке продаж товаров и услуг, автором рекомендуются создать коммерческие услуги – рекламирование товаров. Благодаря торговой рекламе оптовое предприятие ИЧП «Корчевская», может более подробно знакомить потребителей с товаром своих поставщиком и услугами предоставляемых предприятием.

    ИЧП «Корчевская» имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета (валютные) в банках, печать со своим фирменным наименованием и указанием организационно-правовой формы на русском и английском языках и эмблемой, угловой штамп, зарегистрированные товарный знак и иные реквизиты.

    ИЧП «Корчевская» осуществляет, согласно действующему законодательству, право владения, право пользования и право распоряжения своим имуществом в соответствие с целями своей деятельности и назначением имущества.

    Исполнительным органом, который осуществляет текущее руководством финансовой и хозяйственной деятельностью ИЧП «Корчевская» является Генеральный Директор.

    Генеральный Директор ИЧП «Корчевская»:

    – без доверенности действует от имени ИЧП «Корчевская», в том числе осуществляет представление его
    интересов и совершает различные экономические и хозяйственные сделки;

    – выдает доверенности на право представительства от имени ИЧП «Корчевская», в том числе, в случае необходимости,
    доверенность с правом передоверия;

    – издает приказы о назначении, переводе,
    увольнении на должности работников ИЧП «Корчевская», так же применяет меры материального, социального поощрения и налагает установленные дисциплинарные взыскания;

    – обеспечивает выполнение текущих, перспективных и оперативных планов ИЧП «Корчевская»;

    – организует подготовку и выполнение решений Собрания учредителей ИЧП «Корчевская» и представляет отчеты об их выполнении;

    – распоряжается всем имуществом ИЧП «Корчевская», включая его денежные средства;

    – представляет ИЧП «Корчевская» в отношениях с другими организациями, предприятиями, государственными учреждениями по всем вопросам экономической и хозяйственной деятельности предприятия в пределах компетенции;

    – выполняет другие функции;

    Организационная схема предприятия ИЧП «КОРЧЕВСКАЯ» показана на рисунке 2.1.

    Главный бухгалтер подчинен Генеральному директору ИЧП и осуществляет финансовый, бухгалтерский и налоговый учет, занимается минимизацией и оптимизацией налоговых платежей, ведет учет дебиторской и кредиторской задолженности.

    101613 0115 4 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    Ведущей частью аппарата управления является торговый отдел, возглавляемый коммерческим директором, который подчиняется непосредственно директору и наряду с ним несет ответственность за качество товаров. Коммерческий директор: визирует договоры, заключаемые на поставку товаров; принимает непосредственное участие в организации хранения товаров на складе; разрабатывает способы доставки товаров на склад и со склада покупателям; осуществляет контроль за проверкой качества товаров; ему делегированы полномочия директора по представлению его в соответствующих органах, при решении вопросов качества выпускаемых товаров; ведет работу по изучению и обобщению отзывов покупателей и населения о качестве товара и т.д.

    Торговый отдел ИЧП «Корчевская» ведет всю работу по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров, осуществляет организацию товародвижение, руководит складской деятельностью. Торговый отдел возглавляет старший товаровед, который ведет работу с поставщиками и покупателями, занимается оптовыми закупками и реализацией товаров.

    Экспедиторы занимаются доставкой товаров по магазинам города, ведут оформление накладных на поставленный товар. Водители осуществляют эксплуатацию и облуживание автотранспортных средств. Технические служащие осуществляют обслуживание зданий, офисов, торговых помещений и санитарных сооружений.

    В аппарат управления ИЧП «Корчевская» введена должность -заместитель директора по техническому обслуживанию, который ведет руководство оснащением предприятия техническим и технологическим оборудованием, несет ответственность за бесперебойную экономическую эффективность работы механизмов, приспособлений, транспорта. У заместителя директора по техническому обслуживанию находится в подчинении транспортный и административно – хозяйственный отдел.

    В структуре ИЧП «Корчевская» организованы функциональные звенья, подчиненные непосредственно директору: бухгалтер, осуществляющий бухгалтерский учет, отчетность и расчетно-финансовые операции; экономист, осуществляющий сводное по предприятию планирование, оперативный учет и статью отчетность; юрист, непосредственно участвующий в подготовке договоров и ведущий претензионные дела.

     

    2.2. Финансово-экономическая деятельность предприятия

     

    На основе бухгалтерской финансовой отчетности проведем оценку динамики показателей экономической, финансовой и хозяйственной деятельности исследуемого предприятия в отчетном периоде в сравнении с базовым, в табл. 2.1.

    Таблица 2.1

    Основные экономические показатели деятельности ИЧП «КОРЧЕВСКАЯ»

     

    Показатели 

     
     

    2006 г.

     

    2007 г. 

     
     

    2008 г

    Изменения

    2008 г. к 2006 г. 

    (+,-) 

    Темп прироста, %

    Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.

     

     

    120894 

     

     

    260136 

     

     

    121346 

    452 

    100,4 

    Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.

     

    109482 

     

    223028 

     

    97070 

    -12412 

    88,7 

    Валовая прибыль, тыс. руб. 

    11412 

    37108 

    24276 

    12864 

    212,7 

    Коммерческие расходы, тыс. руб. 

    16093

    29760 

    18707 

    2614

    116,2

    Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб. 

     

    -4681 

     

    7348

     

    5569 

    10250 

    Проценты к уплате, тыс. руб. 

    32 

    294

    1276 

    1244 

    3987,5 

    Прочие доходы, тыс. руб. 

    209 

    138 

    1280 

    1071 

    612,4 

    Прочие расходы, тыс. руб. 

    270

    694

    1973

    1703 

    730,7 

    Прибыль (убыток) до налогообложения , тыс. руб.

     

    -4774

     

    6498 

     

    3600 

    8374 

     

    Численность персонала, чел. 

    105 

    121 

    165 

    60 

    157,1 

    Производительность труда персонала, тыс. руб./чел.

     

    1151,4 

     

    2149,9 

     

    735,4 

     

    -416 

     

    63,9 

    Чистые активы 

    -4681 

    7348 

    5569 

    10250 

     

    Оборачиваемость чистых активов, %

    4774 

    6498 

    3600 

    -1174 

    75,4

    Рентабельность чистых активов, % 

    <

     

    2,8 

    4,6 

    4,6 

    100 

    Рентабельность чистых активов, % 

     

    2,8 

    4,6 

    4,6 

    100 

    Собственный капитал, тыс. руб. 

    -3289 

    9019 

    11144 

    14433 

    -338,8 

    Рентабельность собственного капитала, %

     

    2884,31 

    1088,89 

    1088,9 

    100 

    Кредиты и займы

    142,32 

    81,47 

    49,97 

    -92,4 

    35,1 

    Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.

    1523 

    2361 

    3859 

    2336 

    253,4 

    Фондоотдача, руб./руб. 

    79,38 

    110,18 

    31,45 

    -47,9 

    39,6 

     

    Из таблицы 2.1 видно, что выручка от реализации компании сравнивая с базовым периодом незначительно увеличилась (с 120894,0 тыс.руб. в 2006 г. до 121346,0 тыс.руб. в 2008 г.). За исследуемый период изменение объема продаж составляет 452,0 тыс.руб. Темп прироста равен 0,4%.

    Валовая прибыль в 2006 г. составляла 11412,0 тыс.руб. За исследуемый период она возросла на 12864,0 тыс.руб., что следует рассматривать как положительный момент и в 2008 г. составила 24276,0 тыс.руб.

    Убыток от продаж в 2006 г. составляла -4681,0 тыс.руб. За исследуемый период прибыль от продаж, также, как и валовая прибыль, возросла на 10250,0 тыс.руб., и в 2008 г. составила 5569,0 тыс.руб. Получение убытка в 2006 году обусловлена значительной величиной коммерческих расходов, сумма которых составила 16093 тыс. руб.

    Показателем повышения эффективности хозяйственной деятельности ИЧП «Корчевская» следует назвать более высокий темп роста выручки относительно роста себестоимости, который составил 0,4% по сравнению с ростом себестоимости (-11,3%).

    Отрицательным моментом являются убытки по прочим доходам и расходам – в 2008 г. сальдо по ним равно -1969,0 тыс. руб. В то же наблюдается отрицательная негативная тенденция – за период с 2006 г. по 2008 г. сальдо по прочим доходам и расходам произошло снижение на -1876,0 тыс. руб.

    Из таблицы 2.1 видно, что чистая прибыль За исследуемый период выросла на 8374,0 тыс.руб., и в 2008 г. установилась на уровне 3600,0 тыс.руб. (темп прироста составил – 175,4%).Производительность труда персонала упала на 416 тыс. руб./ чел. до 735,4 тыс. руб./чел. в 2008 г. Величина чистых активов возросла с -4681 тыс. руб. в 2006 г. до 5569 тыс. руб. в отчетном 2008 г. Абсолютный прирост составил 10250 тыс. руб., а темп прироста равен 219%.

    В 2006 г. деятельность предприятия была убыточной. Величина убытка составила -4774 тыс. руб., но за исследуемый год предприятие улучшило свою рентабельность и вышло на получение чистой прибыли. Рентабельность чистых активов в отчетном году равна 4,6%. Фондоотдача основных фондов наоборот снизилась с 79,38 руб/руб. в 2006 г. до 31,45 руб./руб в отчетном году. Изучая динамику экономический показателей финансовой и хозяйственной деятельности ИЧП «Корчевская» особое внимание следует обратить на рентабельность чистых активов и средневзвешенную стоимость капитала.

    Оценивая деятельность исследуемого предприятия в целом следует вывод, что эта деятельность эффективна и прибыльна. В то же время, в отчетном 2008 г. показатели финансово-экономической деятельности сравнивая с базовым 2006 г. практически не улучшились, а по некоторым показателям даже снизились.

    Имущество предприятия, изображенное в активе баланса (табл. 2.2) делится на внеоборотные (долгосрочного пользования) активы (I раздел актива баланса) и оборотные (краткосрочного пользования) активы (II раздел актива баланса).

    Таблица 2.2

    Оценка удельного веса основных статей бухгалтерского баланса ИЧП «Корчевская», %

     

    Показатели 

     
     

    2006 г.

     

    2007 г.

     
     

    2008 г

     

    (+,-) 

    Активы 

           

    Основные средства 

    2,7 

    3,4 

    6,3 

    3,7 

    Незавершенное строительство 

    0,0 

    0,1 

    0,8 

    0,8 

    Итого внеоборотные активы 

    2,7 

    3,5

    7,1 

    4,5 

    Запасы, в том числе:

    39,7 

    36,3 

    35,6 

    -4,2 

    Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям

    17,8 

    7,7 

    5,9 

    -11,9 

    Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)

     

     

    37,6

     

     

    45,0 

     

     

    40,2 

     

     

    2,5

    — в том числе покупатели и заказчики 

    36,5 

    38,8 

    38,2 

    1,7 

    Краткосрочные финансовые вложения 

    0,0 

    3,8 

    8,9 

    8,9 

    Денежные средства 

    2,2 

    3,6 

    2,4 

    0,1 

    Итого оборотных активов 

    97,3 

    96,5 

    92,9 

    -4,5 

    Всего активов 

    100,0 

    100,0 

    100,0 

    Пассивы

           

    Уставной капитал

    3,0 

    12,0 

    14,9 

    11,9 

    Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)

     

    -7,9 

     

    -1,2 

     

    1,7 

     

    9,6 

    Итого капиталов и резервов 

    -4,9 

    10,8 

    16,6 

    21,5 

    Займы и кредиты долгосрочные

    0,0 

    7,8 

    0,0 

    0,0 

    Итого долгосрочных обязательств 

    0,0 

    7,8 

    0,0 

    0,0 

    Займы и кредиты краткосрочные

    0,0 

    24,0 

    42,1 

    42,1 

    Кредиторская задолженность, в том числе:

    104,9 

    57,4 

    41,3 

    -63,6 

    — поставщики и подрядчики 

    97,4 

    48,8 

    37,6 

    -59,9 

    — задолженность перед персоналом организации

    0,9 

    2,1 

    0,6 

    -0,3 

    — задолженность перед государственными внебюджетными фондами

    0,7 

    0,6 

    0,2 

    -0,5 

    — задолженность по налогам и сборам  

    0,5 

    0,4 

    2,1 

    1,5 

    — прочие кредиторы 

    5,3 

    5,6 

    0,8 

    4,5 

    Итого краткосрочных обязательств 

    104,9 

    81,5 

    83,4 

    -21,4 

    Общая величина имущества 

    100,0 

    100,0 

    100,0 

     

    Таким образом, основной удельный вес в общей величине активов исследуемого предприятия составляет дебиторская краткосрочная задолженность суммой 37,6% в 2006 г., 455 в 2007 г. и 40,2% в 2008 г. За исследуемый период величина данного показателя повысилась на 2,5%, в основном это произошло за счет роста задолженности покупателей и заказчиков с 36,5% в 2006 г. до 38,2% в структуре всех активов предприятия на 2008 г. У предприятия имеется довольно значительный удельный вес в виде готовой продукции и товаров для перепродажи на складах. Удельный вес этого показателя составлял 39,5% в 2006 г. и 34,3% в 2008 г., что говорит о снижении его на -5,2%. В 2008 г. у предприятии появилась статья краткосрочных финансовых вложений, удельный вес которой составил 8,9%.

    Необходимо отметить, что рост удельного веса уставного капитал предприятия в структуре имущества составил с 3% ,на начало исследуемого периода, до 14,9% в 2008 г. В 2006 г. предприятие не имело долгосрочных кредитов и займов, а в 2007 г. их удельный вес равен 7,8%, предприятие уже в 2008 г. расплатилась по данным долгам. Величина краткосрочных кредитов и займов в удельной структуре имущества предприятия повысилась довольно значительно. Если в 2006 г. данная статья у предприятия отсутствовала, то в 2007 г. ее доля равна 24%, и в 2008 г. уже 42,1% в структуре имущества предприятия. Кредиторская задолженность имеет удельный вес 41,3% в 2008 г. Основную величину ее составляет задолженность перед поставщиками и подрядчиками– 37,6% в 2008 г.

     

    2.3 Оценка внутренней и внешней среды предприятия

     

    Анализ внутренней и внешней среды ИЧП «Корчевская» начнем с миссии и целей его деятельности и функционирования.

    Миссия ИЧП «Корчевская» – состоит в завоевании большей доли потребительского рынка Краснодарского края.

    С учетом сформулированной миссии ИЧП «Корчевская» можно определить следующие проблемы, стоящие перед организацией: 1) завоевание рынка сбыта и овладение наибольшей долей рынка; 2)регулярное обновление ассортимента предлагаемых услуг и направлений; 3) назначение приемлемых цен на все виды услуг; 4) поиск и внедрение инновационных технологий и услуг; 5) повышение квалификации сотрудников; 6) исследование потребностей клиентов. Как следствие, цели вытекают друг из друга, образуя своего рода «дерево целей» (рис. 2.2).

    101613 0115 5 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 6 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 7 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 8 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 9 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 10 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 11 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 12 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 13 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 14 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 15 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 16 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 17 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 18 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 19 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 20 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 21 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

     

     

    101613 0115 22 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 23 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 24 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 25 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 26 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 27 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

     

    101613 0115 28 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 29 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 30 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 31 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 32 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 33 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

     

     

     

     

    Рисунок 2.2 – Дерево целей ИЧП «Корчевская»

     

    Достижение любых целей требует определенной активной деятельности сотрудников организации. Деятельность обозначается такими чертами, как пространственно-временная определенность, стихийность или планомерность, самостоятельность или подчиненность и т.п. Если деятельность полностью или частично приводит к достижению обозначенных целей, она считается эффективной. Эффективность может определяться приблизительно еще до начала самой деятельности, как потенциальная эффективность; реальная же зависит от степени достижения самих целей, то есть от полученного на практике результата.

    На рис. 2.2 изображено, как цели ИЧП «Корчевская» вытекают друг из друга и образуют дерево, от «ствола» которого, соответствующего миссии организации, отходит несколько крупных «веток», символизирующих общеорганизационные цели (цели 1 уровня), ветки в дальнейшем разветвляются на более мелкие, являющиеся специфическим. Данная «конструкция» наглядно доказывает, что для реализации миссии необходимо достигнуть общеорганизационных целей (цели 1 уровня), что в свою очередь требует осуществление специфических (цели 2, 3 и 4 уровней).

    Для проведения SWOT-анализа окружения ИЧП «Корчевская», важно найти и определить угрозы и возможности предприятия, оценить их с точки положения того, насколько важным для исследуемой организации является учет в стратегии поведения каждой из выявленных угроз и возможностей.

     

    Таблица 2.3

    Матрица возможностей для ИЧП «Корчевскаая»

     

        

    Показатели

    Влияние возможностей на организацию 

    Сильное влияние 

    Умеренное влияние

    Малое влияние 

    Вероятность использования

    возможностей

    Высокая вероятность


     

    Выход на рынок с новыми конкурентоспособными товарами и услугами

    Приобретение новых производственных мощностей

    Квалификация, переквалификация и обучение персонала предприятия

    Средняя вероятность

    Предлагаемые услуги всегда будет пользоваться спросом, при изучении спроса

    Желание работать и добиться лучшего

    Востребованные услуги

    Низкая вероятность

    Заключение контракта с выгодным для предприятия партнером

    Большой ассортимент, рассчитанный в основном на среднего покупателя

    Перестановки, изменение структуры предприятия

     

     

     

     

    Таблица 2.4

    Матрица угроз для ИЧП «Корчевская»

     

     

    Показатели

    Влияние угроз на организацию 

    Разрушение 

    Критическое состояние 

    Тяжелое состояние

    «Легкие ушибы»


    Вероятность угроз

    Высокая вероятность

    Нарушение связи с партнерами

    Потеря потребителей

    Неподготовленность к работе в новых условиях

    Тянет вниз наше сознание, которое трудно втянуть в новое русло

    Средняя вероятность

    Уход с данного рынка

    Потеря поставщиков

    Рост конкуренции на данном рынке

    Старые знания, неумение переустроиться

    Низкая вероятность

    Потеря партнеров

    Потеря хороших кадров

    Угроза банкротства

    Обнищание работников, угроза остаться без работы

     

     

    На изучаемом предприятии не существует отдел маркетинга, но имеется должность маркетолога. В его обязанности входит: осуществлять разработку маркетинговой политики и прогнозировать потребительский спрос и рыночную конъюнктуру; организовать изучение мнения; осуществлять контроль за необходимым и своевременным, точными актуальным устранением недостатков, которые указаны в поступающих от потребителей ИЧП «Корчевская» рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей (клиентов предприятия); организовать разработку стратегии проведения и осуществления рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью световой, электронной, наружной, прямой, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в разнообразных проводимых выставках, выставках-продажах, ярмарках, для информирования потенциальных и возможных покупателей и расширения рынков сбыта; разрабатывать предложения по формированию фирменного стиля ИЧП «Корчевская» и фирменного оформления рекламируемых товаров и услуг; контролировать за исполнением мероприятий плана маркетинга ИЧП «Корчевская»; координировать выполнение работ по подготовке самого плана маркетинга и отдельных мероприятий в частности.

    Как было установлено во втором параграфе данной главы дипломной работы, на предприятии отсутствует отдел рекламы, а вопросами рекламы занимается маркетолог в сотрудничестве с сотрудниками торгового отдела под руководством коммерческого директора. Маркетолог в части осуществления рекламной деятельности исследует и выбирает целевую группу клиентов по их размерам, виду, степени заинтересованности в услугах и на основании других критериев. В рамках целевой группы, маркетолог находит наиболее выгодных клиентов, разрабатывает для них выгодные предложения и устанавливает более тесные отношения. Для менее выгодных клиентов маркетолог предприятия создает более высокие определенные объемы минимальных по сумме заказов или надбавки к установленной минимальной цене за заказы небольшого объема. На маркетолога в ИЧП «Корчевская» лежит ответственность за решения по товарному ассортименту и комплексу предоставляемых услуг. Маркетолог определяет количественный ассортимент групп товаров , экономические обосновывает наиболее выгодные и рентабельные товарные группы. При этом одновременно маркетолог решает вопрос о том, какие услуги помогают добиться наиболее тесных экономических и партнерских отношений с отношений с клиентами ИЧП «Корчевская», а от каких услуг предприятию крайне необходимо отказаться или сделать их в определенной мере платными. Основной фактор при этом, формирование четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения клиентов. Решая проблемы ценообразования в ИЧП «Корчевская» маркетолог может заинтересовать своих поставщиков в установлении пониженных, льготных цен, если это приводит к увеличению общего объема реализации товаров этих поставщиков. Для этих же целей маркетолог создает стратегию стимулирования сбыта товаров своей номенклатуры. Кроме того, вопросами размещения рекламы также занимается маркетолог. Весь объем рекламных средств на предприятии представлен лишь размещением рекламных объявлений в средствах массовой информации, то есть фактически уровень рекламной деятельности находится на низком и малоэффективном уровне, что подтверждает и падение объемов продаж.

     

    3 ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ РЕГУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ТОВАРОВ НА ИЧП «КОРЧЕВСКАЯ»

     

    3.1 Поиск оптовых покупателей товаров

     

    Организация механизма работы с клиентами ИЧП «Корчевская» одна из самых актуальных задач исследуемого предприятия. На данный момент ИЧП «Корчевская» ограничивается только работой торговых агентов, которые посещают магазины, где предлагают поставки товаров с прямой доставкой со склада. В то же время именно прямые продажи является самым затратным и трудоемким элементом торговой деятельности. Данный вид продаж эффективен, но в то же время существует ряд минусов.

    Работа торгового агента по заключению торговых контрактов, как правило, низкооплачиваемая и полностью находится в зависимости от количества полученных заказов. В то же время проследить, проконтролировать и заставить работать торгового агента практически достаточно сложно. Успех работы агента ИЧП «Корчевская» в полной мере находится в зависимости от его коммуникабельности и презентабельного внешнего вида. И главное, в большей степени, от его личного умения настойчиво предлагать товар, что дано не каждому человеку. Недостаток таких профессиональных и личных качеств часто приводит к тому, что многие потенциальные клиенты предприятия теряются, а впоследствии начинают в достаточной мере предвзято относится к сотрудничеству с компанией. В целях максимального минимизирования указанных недостатков, руководству ИЧП «Корчевская» рекомендуется принять ряд определенных мер, которые будут направлены как на повышение рентабельности и эффективности работы торговых агентов, так и самого предприятия в целом. Для этого рационально использовать различные методы менеджмента персоналом и определенные маркетинговые ходы.

    Оценить работу торгового агента по заключению торговых контрактов можно по количеству принесенных заказов. Необходимо также ввести ряд отчетных документов, которые должны будут заполняться торговыми агентами о выполненной ими работе, например, за рабочий день. Данные документы фактически представляют дневные отчеты о посещении различных торговых точек, содержат описание магазина (торговой точки), его характеристик, таких как занимаемая площадь, характер и направление деятельности, расположение, близость конкурентов, характер района (центральный, рабочий, спальный), контингент его жителей, характер проведенных переговоров разговора с представителем магазина, пожелания покупателей, используемых рекламных средствах и прочее. Внедрение таких документов (приложение Д) позволит руководству ИЧП «Корчевская» оценить работу агентов, и, в то же время, в определенной степени, оценить потребности самих покупателей. Торговый агент ИЧП «Корчевская» по заключению торговых контрактов – это фактически его представитель, одновременно являясь реальным участником в повышении эффективности хозяйственной деятельности исследуемого предприятия в целом. В то же время торговый агент так же заинтересован в более востребованном, широком ассортименте, в росте и повышении товарооборота, от объемов которого напрямую зависит его материальное вознаграждение.

    Проводя оценку работы торговых агентов по заключению торговых контрактов, объемов продаж, руководство предприятия ИЧП «Корчевская» обоснованно может провести увольнение инертных агентов и произвести их замену более активными и способными, которые реально способны расширить выручку от реализации. Такое действие может принести предприятию ИЧП «Корчевская» дополнительный доход, ощутимо увеличив прибыль, а более активному и старательному работнику хорошую прибавку к зарплате. В настоящее время сдельная оплата торгового агента составляет 5% от суммы продаж. Дневная сумма продаж в среднем составляет 15000 рублей, а соответствующее вознаграждение торгового агента равно 750 рублей. При повышении эффективности труда торгового агента минимум на 10%, рост вознаграждения агента составит 75 рублей. Отсюда вывод, что чем больше эффективных продаж, чем выше их сумма, тем выше заработок торгового агента. С ростом объемов продаж, будет происходить увеличение общей выручки от реализации предприятия, что приведет к повышению его рентабельности.

    Кроме того,.

    Образец отчета торгового приведен в Приложении Д.

    Неотъемлемым условием для создания и организации подобной формы работы, состоит в создании форм и в составлении ежедневных отчетов, предназначенных для руководства ИЧП «Корчевская». Анализ и оценка данных форм в свою очередь потребует определенных затрат времени.

    Другая сторона работы ИЧП «Корчевская» с покупателями состоит в поддержании связей, в стимулировании покупательской активности, которая осуществляется за счет рекламы и рекламной деятельности в целом.Для предприятия ИЧП «Корчевская» рекомендуется применить следующие средства рекламы:

    – разработать фирменные логотипа и знака ИЧП «Корчевская», фирменные документации, бланки, конверты, визитки предприятия и т.д.;

    – заказать производство сувенирной продукции для ИЧП «Корчевская» – ручки, зажигалки, календари и прочее с целью провести их дарение представителям и руководителям розничных торговых предприятий;

    – изготовить наклейки с логотипом и адресными данными ИЧП «Корчевская»;

    – использовать фирменный логотип ИЧП «Корчевская» на бортах грузовых машин, принадлежащих предприятию;

    – публиковать постоянно рекламные материалы ИЧП «Корчевская» в газетах и тематических изданиях.

    Деятельность маркетолога ИЧП «Корчевская» должна быть в полной мере ориентирована на конкретного потребителя с системой ценностей и пристрастиями. Основным направлением для ИЧП «Корчевская» должны стать программы стимулирования оптовых покупателей, целью которых непосредственное является сохранение имеющихся клиентов и приобретение новых, то есть расширение объемов продаж. Советы о том, как этого добиться, исходят из анализа поведения покупателей.

    Следует заметить, что факт отсутствия необходимого и популярного товара является достаточным условием для того, чтобы часть покупателей ИЧП «Корчевская» задумались о смене поставщика, а другая часть – сменили его. Такие последствия для предприятия ИЧП «Корчевская» могут оказаться особенно неблагоприятными в том случае, если потерянные покупатели относятся к категории экономически выгодных. Получив указанную возможность выбора, современные потребители (клиенты ИЧП «Корчевская») стали более искушенными и осведомленными. Результатом этого, характерная черта их поведения это меньшая, чем ранее, верность конкретному определенному поставщику. Реакция же на предлагаемые конкурентами ИЧП «Корчевская» скидки может являться более важной и однозначной.

    В целях сохранения наиболее выгодных клиентов и привлечения новых, ИЧП «Корчевская» нужно получить ответы на ряд определенных ключевых вопросов в целях повышения эффективности предлагаемых рекламных мероприятий. Помочь в этом может применение разнообразных информационных технологий.

    По мнению автора, следует применить в качестве рекламного средства прямого стимулирования – алгоритм поощрения. На первом этапе необходимо ввести средство идентификации покупателя ИЧП «Корчевская» – им может стать традиционная магнитная карточка или любое другое идентификационное средство для систематического сбора данных в целях установления определенной экономической и информационной связи «покупатель – товар», что, несомненно, даст возможность ИЧП «Корчевская» разделить покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовыми». Так же это позволит определить, товары не пользующиеся спросом и какие группы товаров менее всего интересуют покупателей.

    На втором этапе необходимо применить фильтрацию информации для выделения «лояльных» для ИЧП «Корчевская» покупателей.

    Необходимо составить общий список покупателей ИЧП «Корчевская», который должен учитывать размер предприятия, содержать его адрес, частоту и стоимость сделанных покупок. В данном списке рекомендуется выделить группы «лучших», для сохранения которых в основном и будет направлены дальнейшие усилия фирмы.

    Рекомендуется провести налаживание долгосрочных отношений ИЧП «Корчевская» с покупателями, с целью моделирования их поведения для определения персональных и личных предпочтений и пристрастий каждого из них, необходимо маркетологу разработать конкретную определенную маркетинговую программу, на основе которой воздействие на соответствующую группу потребителей ИЧП «Корчевская» будет производить наивысший эффект.

    В целях ориентации выборки товаров на долгосрочную и перспективную работу с покупателями ИЧП «Корчевская» необходимо учитывать ряд показательных факторов и признаков, направленных на определение качества работы с покупателями, так и как критерии, определяющие нужного и необходимого покупателя. Одним из основных критериев выступает доход, приносимый ИЧП «Корчевская» в результате продажи товара определенному покупателю. Однако, необходимо учитывать и ряд других факторов — продолжительность работы с данным покупателем, средний объем его товарного заказа, частота данных заказов, стабильность ассортимента и производимых заказов. На основании этого, можно составить выборку по расходным накладным:

    – покупатель;

    – количество закупок;

    – дата первой покупки;

    – дата последней покупки;

    – объем закупок;

    – доход от закупок.

    Используя предлагаемую выборку можно определить доход, который приносит клиент в общей сумме дохода фирмы. Сортируя данные по доле получаемого дохода, в общей сумме, получим рейтинг наиболее прибыльных с точки зрения ИЧП «Корчевская» покупателей.

    Таким образом, поиск и определение оптимальных оптовых покупателей ИЧП «Корчевская» является одним из самых важных, актуальных и мощных инструментов при создании и формировании товарного ассортимента и цен, который также позволяет предприятию направить рекламу и определенную часть средств на привлечение новых оптовых и мелкооптовых покупателей и для удержания постоянных.

     

    3.2 Совершенствование методов и форм продаж на предприятии

     

    В своем ассортименте ИЧП «Корчевская» держит ориентир на пожелания своих покупателей, в части их постоянства, и на основании осуществленных ими заказов передает их далее своим производителям и поставщикам. Именно конечный потребитель формирует ассортимент розничных магазинов, тем самым влияет на формирование торгового ассортимента исследуемого предприятия ИЧП «Корчевская».

    ИЧП «Корчевская» снабжает магазины розничной торговли, обеспечивает их необходимым товарным ассортиментом. Благодаря этому, розничным магазинам нет необходимости вкладывать значительные оборотные средства в большие партии товаров и приобретать товары у большого количества различных поставщиков и производителей.

    Таким образом, именно оптовая торговля создает свой ассортимент, ориентируясь на запросы розничных продавцов. Следовательно, чем лучше ИЧП «Корчевская» как оптовое предприятие учитывает в своем ассортименте пожелания покупателей, тем больше товаров оно сможет сбыть и тем выше будет его прибыль, и тем выше будет его коммерческий успех.

    ИЧП «Корчевская», осуществляющее оптовую торговлю, в свою очередь, определяет формы организации своей деятельности, руководствуясь различными факторами.

    В качестве средства повышающего эффективность рекламной деятельности ИЧП «Корчевская» предлагаем осуществить создание демонстрационного зала, в котором все имеющиеся товары могут быть представлены с указанием всех их потребительских свойств, что, в свою очередь, может явиться наиболее действенным рекламным средством.

    В настоящее время демонстрационный зал и офис ИЧП «Корчевская» расположены в территориальном удалении от складских помещений (офис – в центре города, склад – за чертой города рис. 3.1). Такое решение организации оптовой торговли ИЧП «Корчевская» обусловлено следующими факторами:

    – коэффициент деловой активности в центре города значительно выше, чем в отдаленных его частях;

    – затраты на аренду складских помещений большой площади значительно выше в пределах городской черты, чем затраты по организации складских помещений за пределами города, либо на окраине (основано на статистических данных рынка недвижимости г. Краснодара). Более того, найти требуемую складскую площадь в центре города крайне проблематично;

    – доступ грузового транспорта в центральную часть города Краснодара ограничен.

    Предлагаем разместить рядом с офисом оперативный склад. Смысл предлагаемой схемы применяемой ИЧП «Корчевская» заключается в наличии оперативного склада при офисе в черте города и основного склада за его пределами. Такая комбинация является наиболее оптимальной для оптового торгового предприятия, каковым и является ИЧП «Корчевская» (рис. 3.2).

    Экономическая привлекательность рассматриваемой схемы состоит в возможности обеспечить товаром разные категории покупателей. Так, если клиенту требуются небольшие партии товаров, товар отпускается с оперативного склада ИЧП «Корчевская», в то же время клиент, которому необходимы крупные партии товаров, обслуживается на основном складе предприятия.

     

    складов ИЧП «Корчевская»

    101613 0115 34 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    Демонстрационный зал
    — это фактически маркетинговый, рекламный и коммерческий центр современного оптового предприятия ИЧП «Корчевская». В нем сосредоточена основная работа над организацией продажи товаров:

    – ознакомление клиентов с образцами товаров,
    имеющимися на складах ИЧП «Корчевская»;

    – ознакомление с образцами новых товаров, предлагаемых ИЧП «Корчевская»;

    – оформление соответствующей документации ИЧП «Корчевская» на
    продажу товаров;

    – оперативный учет товаров.

    В данном зале выделяются рабочие места менеджеров с необходимым организационно-технологическим оснащением. Указанные менеджеры консультируют покупателей ИЧП «Корчевская» по вопросам, связанным с ассортиментом и качеством товаров, комплектуют и размещают образцы товара.

     

    3.3. Совершенствование организационной структуры предприятия

     

    Для выполнения коммерческих услуг по рекламированию товаров на ИЧП «Корчевская» следует создать на основе имеющейся штатной единицы – маркетолога – отдел рекламы, который рекомендуется отдать в подчинение коммерческому директору предприятия. Усовершенствованная организационная структура управления с организацией рекламного отдела ИЧП «Корчевская» проиллюстрирована на рис. 3.3. Создание рекламного отдела потребует определенных затрат: на оплату труда нанимаемых работников (менеджера по рекламе и менеджера-программиста по рекламе), затраты на организацию отдела, связанные административными расходами. Ведомость затрат приведена в таблице 3.1.

    Таблица 3.1

    Ведомость затрат на создание и функционирование рекламного дела

     

    Статья расходов 

    Сумма затрат, тыс. руб. 

    на 1 месяц

    на 1 год 

    1. Постоянные расходы 

    32558

    467376

    1.1 Заработная плата работникам  

    27300 

    327600 

    1.2. Отчисления на социальные платежи 

    7098 

    85176 

    1.3 Расходы на электроэнергию 

    300 

    3600 

    1.4. Амортизационные отчисления с оборудования

    1250 

    15000 

    1.5. Абонентская плата за доступ в сеть Интернет

    3000 

    36000 

    2. Переменные расходы 

    6000

    72000

    2.1. Расходы на канцелярские принадлежности 

    3000 

    36000 

    2.2. Прочие неучтенные расходы  

    3000 

    36000 

    3. Первоначальные единовременные выплаты 

    349000

    349000

    3.1 Стоимость 3-х компьютеров

    100000 

    100000 

     

    Продолжение таблицы 3.1

     

    Статья расходов 

    Сумма затрат, тыс. руб. 

    на 1 месяц

    на 1 год 

    3.2. Стоимость 3-х мониторов 

    36000 

    36000 

    3.3. Стоимость черно-белого лазерного принтера

    15000 

    15000 

    3.4. Стоимость цветного лазерного принтера

    25000 

    25000 

    3.5. Стоимость подключения к сети Интернет и организация локальной сети

    10000 

    10000 

    3.6. Стоимость сканера 

    6000 

    6000 

    3.7. Стоимость планшета 

    7000 

    7000 

    3.8. Стоимость приобретения лицензированного специализированного программного обеспечения

    100000 

    100000 

    3.9. Прочие неучтенные затраты 

    50000 

    50000 

    4 Итого всего затрат 

    387558

    888376 

     

    Предлагается рекламную работу оптового ИЧП «Корчевская» направить на установление регулярных информационных связей оптового звена со своими клиентами для воздействия на них в целях увеличения закупки товара. Рекламная информация оптового предприятий ИЧП «Корчевская» кроме основных сведений о качестве и свойствах товаров, их розничной цене должна содержать данные об условиях продажи отдельных партий товаров, способе доставки покупателям и другие сведения.

    Для ознакомления оптовых покупателей с ассортиментом, внешним видом рекламируемых товаров, торговое предприятие ИЧП «Корчевская» должно использовать средства демонстрационной рекламы. Главная роль в организации и проведении такой рекламы должно отдаваться работникам предприятия, в частности, необходимо поручить создаваемому отделу.

    Основную деятельность по рекламе товаров следует вести в рекомендуемом для открытия демонстрационном зале оптового предприятия ИЧП «Корчевская», где будут оборудованы витрины и стенды с образцами товаров, имеющихся в продаже. Именно здесь покупатели будут иметь возможность не только осмотреть образцы, а также ознакомиться с новинками и получить квалифицированную консультацию у специалиста.

     

    101613 0115 35 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 36 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

     

    101613 0115 37 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 38 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 39 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 40 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 41 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 42 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

     

    101613 0115 43 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 44 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 45 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 46 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 47 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 48 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 49 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 50 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 51 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 52 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 53 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 54 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 55 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 56 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 57 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 58 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 59 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли101613 0115 60 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 61 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 62 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 63 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 64 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

    101613 0115 65 Оценка системы организации продаж на предприятии торговли

     

    Рисунок 3.3 – Усовершенствованная на базе создания рекламного отдела организационная структура ИЧП «Корчевская»

     

    Реклама торгового предприятия ИЧП «Корчевская», с одной стороны, будет доносит до потребителей разные сведения, необходимых для акта покупки товара, а с другой, — в совокупности со своей информационностью, внушаемостью, эффекта привлекаемости и убедительностью, будет производить на человека эмоционально — психическое воздействие. Воздействие рекламы оптового торгового предприятия сделает рекламируемый товар и услуги более ясными и доступными для покупателей с разными вкусами и потребностями, с неодинаковыми традициями в отношении потребления. Распространяя информацию о наличии или отсутствии товаров, условиях их приобретения, свойствах и потребления, реклама сформирует товарные предложения, а тем самым — и спрос.

    Предлагаемая к осуществлению функция рекламы торгового предприятия ИЧП «Корчевская» факт развития рыночных отношении будет нести по своей сути и содержанию в себе реальные возможности по оптимизации и улучшению сбытовой политики оптового предприятия.

    Заметим, что реклама торгового предприятия ИЧП «Корчевская» не должна вводить покупателей в заблуждение, и не наносить вред здоровью, имуществу граждан или юридических лиц, окружающей среде. Реклама не должна порочить честь, достоинство и деловую репутацию указанных лиц, а также посягать на общественные интересы, общепринятые принципы гуманности и морали. В то же время данная торговая реклама точно и правдиво информируя о качестве, полезных свойствах товаров, ассортименте, тем самым должна оказывать помощь покупателю в выборе товаров.

    Кроме того, торговая реклама повысит качество торгового обслуживания покупателей, что приведет к ускорению реализации товара, повышение эффективности труда торгового персонала, снижение расходов.

    Рекламе торгового предприятия ИЧП «Корчевская» должны быть присущи такие черты добросовестности: правдивостьсоответствие реального товара со сведением, его качестве, достоинствах и преимуществах действительности; конкретностьиспользование в тексте рекламных сообщений убедительных аргументов и цифр данных; целенаправленность отправной пункт это рекламируемые товары и рыночная конъюнктура, а ее объект это потребитель; гуманность способность оказывать воздействие на гармоническое развитие личности духовный рост человека, расширять его кругозор, укреплять его здоровье, улучшать быт; компетентностьреклама базируется на новейших достижениях различных наук и техническом прогрессе.

    Таким образом, в ИЧП «Корчевская» необходимо, чтобы весь рекламный процесс воздействия на потребительскую аудиторию
    базировать на тесной увязке экономических, социальных и этических задач современного общества и его образа жизни.

     

    3.4. Прогнозируемая эффективность усовершенствования организационной структуры

     

    Не существует идеальных способов расчета оптимальных затрат, как в абсолютном значении, так и в процентах к обороту. Поэтому планирование расходов
    ИЧП «Корчевская» на рекламу, предприятие рассчитывает из принципа – планируемый рост прибыли должен как можно быстрее окупить затраты.

    Всего затраты в первый год на создание рекламного отдела составит примерно 890 тыс. руб. Данная сумма может быть включена в состав коммерческих расходов предприятия и снизит налогооблагаемую прибыль.

    Рассчитаем эффективность мероприятий по созданию рекламного отдела на предприятии с учетом экономических показателей за отчетный 2008 год (таблица 2.1) и прогнозируемого роста выручки на 10%.

    Таблица 3.2

    Экономическая эффективность мероприятий по повышению улучшению торговой деятельности на основе создания рекламного отдела на ИЧП «Корчевская»

     

    Показатели 

     
     

    2008 г.

     Прогноз

    на 2009 г.

    Изменения 

    (+,-) 

    Темп роста, %

    Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.

     

    121 346

     

    133480,6

     

    12134,6

     

    110

    Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб.

     

    97 070

     

    97070

     

     

    100

    Стоимость затрат на организацию рекламного отдела, тыс. руб.

    890 

    890 

    100 

    Продолжение таблицы 3.2

     

    Показатели 

     
     

    2008 г.

     Прогноз

    на 2009 г.

    Изменения 

    (+,-) 

    Темп роста, %

    Валовая прибыль, тыс. руб. 

    24 276

    35520,6

    11245

    146,3

    Коммерческие расходы, тыс. руб. 

    18707

    18707

    100

    Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.

     

    5569

     

    7636,6

     

    2067,6

     

    301,9

    Численность персонала, чел. 

    165

    168

    3

    101,8

    Производительность труда персонала, тыс. руб./чел.

     

    735,4

     

    794,5

     

    59,1

     

    108,0

    Рентабельность продаж, %

    4,6

    12,6

    8,0

    Прибыль на работника, тыс. руб./чел. 

    33,8

    100,1

    66,3

    296,5

     

    Таким образом, в результате предлагаемых мероприятий по совершенствованию, прогнозируется повышение объемов реализации продукции на 10%, рост производительности труда на 8%, увеличение прибыли, приходящейся на одного работника на 196,5%, рентабельность продаж на 8%. Следовательно, по прошествии года затраты на создание рекламного отдела не только будут покрыты, но и получена дополнительная прибыль.

    Определим экономическую рентабельность предлагаемых мероприятий:

    Э0 = ∆П0/З *100% = 2067,6/890*100% = 232,3%.

    Следует вывод, что предлагаемые мероприятия по повышению эффективности рекламной деятельности на основе создания рекламного отдела – прибыльны и обоснованы, так как в первый год ИЧП «Корчевская» получит дополнительную прибыль от продаж в сумме 2067,6 тыс. руб.

<

Комментирование закрыто.

MAXCACHE: 1.2MB/0.26561 sec

WordPress: 23.98MB | MySQL:118 | 3,448sec