Оценка ситуации на предприятии

<

101613 2325 1 Оценка ситуации на предприятии

1 ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВОВАЯ КОНЦЕПЦИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ (ОРГАНИЗАЦИИ)

Компания «Лотос-Лэнд Бевериджиз» была основана в 2003 г. Начав свою деятельность с продаж в г. Краснодаре и филиале в городе Армавире с октября 2003 года, компания динамично развивается и сегодня. За это время было открыто ещё 5 филиалов, из них 3 — в 2004г. (февраль – Туапсе, август – Славянск-на-Кубани и Новороссийск) и 2 — в 2008г. (Ростов-на-Дону в июле и Сочи в августе).

На данный момент компания «Лотос-Лэнд Бевериджиз» занимает лидирующее положение на рынке премиальных алкогольных напитков (далее – алкоголь) в ЮФО по валовому объёму продаж в декалитрах.

ООО «ЛЛБ» является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании Устава предприятия и действующего законодательства Российской Федерации. Сроки деятельности не ограниченны.

Полное наименование предприятия в русской транскрипции: Общество с ограниченной ответственностью «Лотос-Лэнд Бевериджиз», фирменное наименование в русской транскрипции: Общество с ограниченной ответственностью «Лотос-Лэнд Бевериджиз», сокращенное наименование в русской транскрипции: ООО «ЛЛБ», полное наименование на английском языке: Lotos-Land Beverages, Limited Liability Company, сокращенное наименование на английском языке: LLB, LLC.

ООО «ЛЛБ» является коммерческой организацией.

ООО «ЛЛБ» установленном порядке открыло банковские счета на территории Российской Федерации, имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на его место нахождения, имеет штампы и бланки со своим наименованием, собственную эмблему и другие средства визуальной идентификации.

ООО «ЛЛБ» является собственником принадлежащего ему имущества и денежных средств и отвечает по своим обязательствам собственным имуществом. Участники имеют предусмотренные законом и уставом общества обязательственные права.

Место нахождения предприятия : 350080, Россия, Краснодарский край, город Краснодар, Карасунский административный округ, улица Новороссийская, 57.

Целями деятельности Общества являются насыщение рынка товарами и услугами, извлечение прибыли, реализация социальных и экономических интересов Участников.

ООО «ЛЛБ» вправе осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные законом, а предметом деятельности являются:

– производство и реализация продукции пищевой промышленности;

– организация торгово-закупочной деятельности с использованием различных форм торговли, в том числе с организацией собственных торговых точек, специализированных и фирменных магазинов;

– оказание услуг в области маркетинга;

– осуществление операций на товарной бирже;

– организация гостиничного и бытового обслуживания, культурного досуга, пунктов общественного питания, спортивно-оздоровительных и других видов услуг:

– оптовая торговля безалкогольными напитками;

– оптовая торговля алкогольными напитками, включая пиво;

– розничная торговля алкогольными напитками, включая пиво;

– розничная торговля безалкогольными напитками;

– а также осуществление других работ и оказание других услуг, не запрещенных и не противоречащих действующему законодательству РФ.

Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется федеральным законом, ООО «ЛЛБ» может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии). Если условиями предоставления специального разрешения (лицензии) на осуществление определенного вида деятельности предусмотрено требование осуществлять такую деятельность как исключительную, ООО «ЛЛБ» в течение срока действия такого разрешения (лицензии) вправе осуществлять только виды деятельности, предусмотренные специальным разрешением (лицензией), и сопутствующие виды деятельности.

ООО «ЛЛБ» осуществляет владение, пользование и распоряжение находящимся в его собственности имуществом по своему усмотрению в соответствии с целями своей деятельности и назначением имущества, которое учитывается на его самостоятельном балансе.

ООО «ЛЛБ» имеет следующие филиалы по следующим адресам:

352900, Россия, Краснодарский край, г. Армавир, ул. Шаумяна, 6;

– филиал, находящийся по адресу: 353991, Россия, Краснодарский край, г. Новороссийск, ул. Промзона Кирилловская, ул. 5-я Промышленная, 3;

–353567, Россия, Краснодарский край, г. Славянск-на-Кубани, ул. Промышленная, 2;

352800, Россия, Краснодарский край, г. Туапсе, ул. Сочинская, 2;

344064, Россия, Ростовская область, г. Ростов-на-Дону, ул. Вавилова, 67А;

354340, Россия, Краснодарский край, г. Сочи, ул. Гастелло, 38.

Филиалы и представительства осуществляют деятельность от имени ООО «ЛЛБ», которое несет ответственность за деятельность своих филиалов и представительств. Руководители филиалов и представительств назначаются Генеральным директором и действуют на основании выданных Обществом доверенностей, которые выдает Генеральный директор или лицо, его замещающее.

Предприятие самостоятельно планирует свою производственно-хозяйственную деятельность, а также социальное развитие коллектива. Основу планов составляют договоры, заключаемые с потребителями услуг Общества, а также поставщиками материально-технических и иных ресурсов.

ООО «ЛЛБ» в целях реализации технической, социальной, экономической и налоговое политики несет ответственность за сохранность документов (управленческих, финансово хозяйственных, по личному составу и др.); хранит и использует в установленном порядке документы по личному составу.

Уставный капитал ООО «ЛЛБ» определяет минимальный размер имущества, гарантирующий интересы его кредиторов, и составляет 10 010 000 (десять миллионов десять тысяч) рублей.

Исходя из основных направлений деятельности, миссия компании ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» заключается в следующем: «Создание выдающегося ответственного бизнеса в сфере дистрибьюции и развития торговых марок напитков высокой культуры, оказание логистических и консалтинговых услуг для наших партнеров».

Из миссии компании следует стратегическое видение и цели компании:

– развитие финансово устойчивого высоко конкурентного дистрибьюторского бизнеса путем управления каналами распределения продукции и формирования спроса покупателей;

– стремление к интеграции с партнерами, оказание дополнительных услуг нашим клиентам;

– построение качественной логистической системы, совершенствование бизнес-процессов внутри компании;

– ориентированность на усиление компетенций сотрудников;

– социально ответственный подход к бизнесу.

2. ООО «ЛОТОС-ЛЭНД БЕВЕРИДЖИЗ» – СОЦИАЛЬНО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ

В соответствии со стратегическими решениями, принятыми еще 3 года назад, происходит планомерное сокращение ассортимента продукции, дистрибьютируемой компанией ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз», и его структурирование.

Общий принцип ассортиментной стратегии ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» можно сформулировать следующим образом – компания стремится в каждой товарной категории иметь минимальное количество брэндов и при этом занимать максимальную долю рынка. Другими словами, в основе лежит принцип – Фокус и Глобализация. Компания ориентирована на работу прежде всего с эксклюзивными контрактами и готова относиться к развитию брэндов, находящихся в ее эксклюзивной дистрибьюции, как к приоритетным – максимально фокусировать работу торговых команд, маркетинга и других подразделений компании на выполнении задач по продвижению этих торговых марок.

Контракт с компанией «Перно Рикар Русь» является для компании основным – это тот стержень, вокруг которого строится работа всего алкогольного направления компании ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз». В течение нескольких лет доля контракта «Перно Рикар Русь» в структуре алкогольных продаж компании постоянно растет.

Ассортиментное предложение клиентам дополнено: Цимлянским шампанским /эксклюзивный контракт/, коньяками производства Дагестан, российской водкой в категории low-premium — контракт с ТД Кристалл /эксклюзивный/, Винэксим, Ост-Алко, винами и коньяками Кубанского производства, энергетическим напитком Red Bull, что особенно привлекательно для развлекательных клубов и точек on-trade, соковым контрактом Экес Гранини /эксклюзивный контракт/.

Автопарк компании состоит из 25 единиц собственного транспорта:

– Краснодарское подразделение 9 Газелей, 1 МАЗ 14 тонн;

– Армавирский филиал 3 Газели;

– Славянский филиал 4 Газели;

– Новороссийский филиал 4 Газели;

– Туапсинский филиал 4 Газели.

Поскольку главной ценностью для компании ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» являются наши клиенты, компания постоянно работает над повышением качества логистических услуг и усовершенствованием логистической платформы. Поэтому, в периоды сезонного увеличения продаж при необходимости привлекается наемный транспорт.

Общая площадь складских помещений компании 3730 кв.м.:

– Краснодар 2000 кв.м.;

– Армавирский филиал 300 кв.м.;

– Новороссийский филиал 800 кв.м.;

– Славянский филиал 380 кв.м.;

– Туапсинский филиал 250 кв.м.

Отдел продаж компании Лотос-Лэнд Бевериджиз состоит из 57 сотрудников:

Краснодар:

– торговые представители/розница – 9 человек;

– торговые представители/on-trade – 5 человек;

– супервайзеры – 3 человека;

– выделенная команда по пакету Перно Рикар – 8 человек / 2 – сети, 5 – on-trade, 1 — супервайзер /

Армавир:

– торговые представители/розница – 3 человека;

– торговые представители/on-trade – 1 человек;

–супервайзер – 1 человек.

– Новороссийск:

– торговые представители/розница – 8 человек;

–торговые представители/on-trade – 1 человек;

– супервайзеры – 2 человека.

– Славянск:

– торговые представители/розница – 6 человек;

– торговые представители/on-trade – 3 человека;

– супервайзеры – 2 человека.

–Туапсе:

– торговые представители/розница – 3 человека;

– торговые представители/on-trade – 1 человек;

– супервайзер – 1 человек.

Существующие складские мощности позволяют поддерживать постоянный товарный запас алкогольной продукции, необходимый и достаточный для бесперебойного обеспечения наших клиентов, гарантирующий высокое качество обслуживания.

Отдел выписки товара и подбора сопроводительной документации состоит из 22 человек и работает по 2-х сменному графику. Отделом проводится постоянное обновление и проверка готовности техники (принтеры, ксероксы, сканнеры, компьютеры) к работе в периоды «высоких сезонов» продаж (летний сезон, предновогодние продажи). Отдел IT состоит на сегодняшний день из 3 сотрудников – 1 программист и 2 системных администратора, которые обеспечивают стабильную и эффективную работу информационной системы предприятия, а также адаптируют программы 1-С Торговля Склад, 1-С Бухгалтерия, 1-С Кадры под современные потребности работы алкогольной компании.

Финансовая устойчивость компании ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» обусловлена наличием финансовых ресурсов, обеспечивающих бесперебойное функционирование, достаточную рентабельность и возможность рассчитываться по обязательствам в установленные сроки. Этому способствуют также внедренные на предприятии системы управленческого учета,  бюджетирования, долгосрочного прогнозирования.

Финансовое состояние компании ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» гарантирует независимость  деятельности от случайностей конъюнктуры и поведения партнеров на рынке.

Наличие ресурсов позволяет адаптироваться к изменениям внешних и внутренних условий хозяйствования таким образом, чтобы поддерживалась динамика функционирования в соответствии с поставленными текущими и перспективными задачами. Каждое  решение менеджмента, как стратегическое, так и тактическое, тщательно анализируется с точки зрения финансовой устойчивости, деловой репутации, социальной ответственности перед персоналом организации.

С первых дней деятельности на рынке компания компании ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» выбрала путь соблюдения деловой этики, честного и прозрачного бизнеса, долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества.

Стратегической целью компании является лидерство на рынке дистрибьюции алкогольных напитков Юга России. В настоящее время компания Лотос-Лэнд Бевериджиз благодаря инвестициям в сеть филиалов в Краснодарском крае создала развитую систему дистрибьюции и высокий уровень покрытия розничных торговых точек всех категорий.

В 2008 году также запланирован запуск выделенных торговых представителей по пакету Перно Рикар во всех филиалах компании: Армавир, Новороссийск, Славянск-на-Кубани и Туапсе, их количество будет определяться исходя из количества обслуживаемых торговых точек по пакету Перно Рикар на каждой территории.

Для устойчивого развития качественной дистрибьюции основных приоритетных марок компании планируется увеличить штат мерчендайзеров в г.Краснодаре и ввести мерчендайзеров в штат каждого филиала. Главным приоритетом в работе этой команды были и остаются марки пакета Перно Рикар.

В компании Лотос-Лэнд Бевериджиз есть возможности, готовность и необходимые ресурсы для открытия филиалов за пределами Краснодарского края при получении поддержки серьезного партнера. Серьезным партнером мы видим импортера мирового уровня, который имеет в своем портфеле мировые марки-лидеры и четко видит перспективы развития алкогольного рынка в России.

В 2008 году в планах компании Лотос-Лэнд Бевериджиз – открытие филиала в г. Сочи, разворачивание структуры, запуск торговой команды. Примерный штат филиала в г. Сочи – 40 человек, из них торговых представителей алкогольного направления – 10 человек, супервайзеров — 2 человека, руководитель отдела продаж – 1 человек и директор филиала. Создание выделенной команды по Перно Рикар в количестве 4-5 человек /исходя из потребностей по обслуживанию клиентской базы/ плюс супервайзер. Планируемый охват торговых точек – 500-600.

В 2008 году при заключении контракта на дистрибьюцию крупного пакета элитного алкоголя на территориях Ростова-на-Дону и Ставрополя в планах компании предусмотрено открытие филиалов в г.Ростове-на-Дону и г.Ставрополе. Предполагаемый штат сотрудников в Ростове-на-Дону – 80 человек, из них торговых представителей 15-18 /из расчета 50-60 торговых точек на 1 торгового представителя/. Выделенная команда по Перно Рикар – 5-6 человек в on-trade, 2-3 человека по сетям, супервайзер, мерчендайзеры в количестве 5-6 человек. Предполагаемый штат в Ставрополе – 40-45 человек, из них торговых представителей – 10-12 человек / из расчета 50-60 торговых точек на 1 торгового представителя/. Выделенная команда по Перно Рикар — 3-4 человека в on-trade, 1-2 по работе с сетями, супервайзер, мерчендайзеры в количестве 3-4 человека.

3. СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ

Основным и единственным направлением деятельности компании ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» является качественная дистрибьюция алкогольных напитков на рынке Юга России. В соответствии с этим, миссией или одной из основных целей нашей компании является формирование у потребителей цивилизованного отношения к алкогольным напиткам и «правильного» вкуса, создание и постоянное повышение культуры потребления алкоголя. Именно поэтому приоритетным сегментом рынка алкогольных напитков компания Лотос-Лэнд Бевериджиз выбрала для себя сегмент элитного премиального алкоголя.

Основным и единственным направлением деятельности компании является качественная дистрибуция алкоголя на рынке Юга России. В соответствии с этим миссией компании является создание и повышение культуры потребления алкогольных напитков. Именно поэтому приоритетным сегментом рынка компания «Лотос-Лэнд Бевериджиз» выбрала для себя сегмент премиального алкоголя.

Для компании ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» продуктом и услугой (можно назвать это торговой маркой компании), направленным на достижение успеха, является дистрибьюция. Поэтому еще одной целью деятельности компании является построение качественной логистической системы, постоянное ее совершенствование для максимального удовлетворения потребностей наших клиентов, поскольку Лотос-Лэнд Бевериджиз в своей работе руководствуется клиенто-ориентированным подходом.

4. ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА УПРАВЛЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЕМ

Высшим органом управления является общее собрание участников, которое проводится один раз в год. Проводимые помимо очередного общие собрания участников являются внеочередными.

Единоличным исполнительным органом является Генеральный директор.

К компетенции общего собрания участников относятся:

– определение основных направлений деятельности Общества, а также принятие решения об участии в ассоциациях и других объединениях коммерческих организаций;

– изменение Устава общества, в том числе изменение размера уставного капитала Общества, утверждение новой редакции Устава;

– избрание Ревизионной комиссии (Ревизора) Общества и досрочное прекращение их полномочий;

– избрание Генерального директора и досрочное прекращение его полномочий, установление размеров выплачиваемого ему вознаграждения и компенсаций;

– утверждение годовых отчетов годовых бухгалтерских балансов;

– принятие решения о размещении облигаций и иных эмиссионных ценных бумаг;

– принятие решения о реорганизации или ликвидации;

– назначение ликвидационной комиссии и утверждение ликвидационных балансов;

– создание филиалов и открытие представительств.

– осуществляет иные действия предусмотренные Уставом организации.

На рисунке 1 приведена организационно-управленческая структура управления исследуемого предприятия, а на рисунке 2 – структура отдела продаж.

101613 2325 2 Оценка ситуации на предприятии

101613 2325 3 Оценка ситуации на предприятииРисунок 1 – Организационно-управленческая структура

101613 2325 4 Оценка ситуации на предприятии101613 2325 5 Оценка ситуации на предприятии

101613 2325 6 Оценка ситуации на предприятииРисунок 2 – Организационно-управленческая структура

Генеральный директор ООО «ЛЛБ» утверждает повестку дня и организует подготовку к проведению общих собраний участников.

Единоличным исполнительным органом Общества является Генеральный директор, которым может быть избран участник (представитель участника юридического лица) общества либо любое другое лицо, обладающее, по мнению большинства участников, необходимыми знаниями и опытом.

Генеральный директор, не являющийся участником общества, может участвовать в общем собрании участников с правом совещательного голоса.

Срок полномочий Генерального директора неограничен.

Генеральный директор обязан в своей деятельности соблюдать требования действующего законодательства, руководствоваться требованиями Устава предприятия, решениями органов управления, принятыми в рамках их компетенции, а также заключенными договорами и соглашениями, обязан действовать в интересах Общества добросовестно и разумно. По требованию участников (участника) он обязан возместить убытки, не обусловленные обычным коммерческим риском, причиненные им обществу, если иное не вытекает из закона или договора.

Генеральный директор руководит текущей деятельностью ООО «ЛББ» и решает все вопросы, которые не отнесены Уставом и законом к компетенции Общего собрания участников.

Генеральный директор ООО «ЛББ»:

– без доверенности действует от имени общества, в том числе представляет его интересы и совершает сделки;

– выдает доверенности на право представительства;

– издает приказы о назначении на должности работников, об их переводе и увольнении, применяет меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания;

– рассматривает текущие и перспективные планы работ;

– обеспечивает выполнение планов деятельности ООО «ЛББ»;

– утверждает правила, процедуры и другие внутренние документы ООО «ЛББ», за исключением документов, утверждение которых отнесено Уставом к компетенции общего собрания участников;

– определяет организационную структуру предприятия;

– обеспечивает выполнение решений общего собрания участников;

– подготавливает материалы, проекты и предложения по вопросам, выносимым на рассмотрение общего собрания участников;

– распоряжается имуществом ООО «ЛББ» в пределах, установленных общим собранием участников, Уставом и действующим законодательством;

– утверждает штатные расписания общества, филиалов и представительств;

– открывает расчетный, валютный и другие счета в банковских учреждениях, заключает договоры и совершает иные сделки;

– утверждает договорные тарифы на услуги и продукцию;

– организует бухгалтерский учет и отчетность;

– представляет на утверждение Общего собрания участников годовой отчет и баланс;

– принимает решения по другим вопросам, связанным с текущей деятельностью Общества;

– в качестве единоличного исполнительного органа может выступать только физическое лицо, за исключением передачи полномочий по договору управляющему в соответствии со ст. 42 ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью»;

– контракт с Генеральным директором от имени общества подписывается лицом, председательствовавшим на собрании общего собрания участников, на котором был избран Генеральный директор, или одним из участников Общего собрания участников, уполномоченным решением общего собрания участников Общества;

– общество вправе передать по договору полномочия своего единоличного исполнительного органа управляющему.

5. СЛУЖБА МЕНЕДЖМЕНТА: ЗАДАЧИ, ФУНКЦИИ И НАПРАВЛЕНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Учредители и руководство компании ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» понимают, что кадры – это один из ключевых факторов успеха в нашей деятельности. Поэтому всем сотрудникам предоставляется возможность обучения для повышения профессионального уровня, а также развития ключевых компетенций. Сотрудникам разных уровней предоставляется возможность обучения в высших учебных заведениях, на специализированных курсах и тренингах. Из 171 сотрудника компании 116 имеют высшее образование, в отделе продаж из 57 сотрудников высшее образование имеют 49 человек.

В компании регулярно проводится комплексное обучение персонала филиалов ООО «ЛЛБ»:

– семинары по управлению, выработке управленческих навыков – для директоров филиалов и супервайзеров;

– семинары по технике продаж и преодолению возражений – для торговых представителей всех 5 филиалов;

– обучение торговых представителей знанию ассортимента;

– обучение водителей знанию сопроводительной документации на алкогольную и безалкогольную продукцию;

– обучение операторов ТОП и сотрудников склада ассортименту продукции

Также руководство компании постоянно работает над построением взвешенной эффективной системы мотивации персонала для стимулирования выполнения стоящих перед компанией задач, а также для обеспечения стабильной и заинтересованной работы профессиональных сотрудников в нашей компании.

ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» как дистрибьюторская компания состоит из 5 подразделений/филиалов в Краснодарском крае:

– Краснодар – головное подразделение;

– филиалы в Армавире, Новороссийске, Славянске-на-Кубани и Туапсе.

На сегодняшний день в компании «Лотос-Лэнд Бевериджиз» трудится коллектив, состоящий из 171 сотрудников, в том числе:

– Краснодар – 94 человека;

– Армавир – 16 человек;

– Новороссийск – 19 человек;

– Славянск – 27 человек;

– Туапсе – 15 человек

Забота о сотрудниках является еще одним ключевым приоритетом в деятельности компании. Компания соблюдает все нормы Российского Законодательства и является социально ориентированной по отношению к сотрудникам. Сотрудники, работающие в компании, обеспечиваются полным пакетом социальных гарантий, что позволяет всем чувствовать стабильность, уверенность в завтрашнем дне и защищенность.

6. Основные поставщики предприятия (зарубежные, отечественные, их соотношение)

Основным поставщиком продукции является французская компания ЗАО «Перно Рикар».

Pernod Ricard (Перно́ Рика́р) — французская компания, производитель и дистрибьютор алкогольных напитков. Pernod Ricard занимает второе место в списке крупнейших алкогольных компаний мира. Основные марки — Chivas Regal, Havana Club, Beefeater, текила Olmeca, Jameson, Absolut, Martell, ликёр Malibu, Ballantine’s, шампанские Mumm и Perrier Jouet, Malibu и др. Помимо этого, компания известна как производитель пастиса (анисового аперитива).

В 2005 году Pernod Ricard совместно с Fortune Brands приобрела компанию Allied Domecq, а летом 2008 года совершила самое крупное в истории отрасли приобретение, поглотив шведскую Vin&Spirit Group (водка Absolut). Также Pernod Ricard владеет Ереванским коньячным заводом (армянский коньяк «АрАрАт») и Грузинской компанией вин и алкогольных напитков — GWS (марки «Тамада» и «Старый Тбилиси»).

В России Pernod Ricard владеет дочерней компанией ЗАО «Перно Рикар Русь», которой принадлежит Иткульский ЛВЗ (водка «Алтай»). По данным «Бизнес Аналитики», в январе — апреле 2006 года Pernod Ricard занимала 12,4 % российского рынка бренди, 11,7 % рынка коньяка и 21,9 % рынка виски в денежном выражени

В компании на брэндах пакета Перно Рикар, а также вследствие создания в 2007 году выделенной команды по продажам пакета Перно Рикар, объем продаж с каждым годом существенно увеличивается.

Так, продажи пакета Перно в литрах составили:

– в 2005 году – 11 560 литров;

– в 2006 году – 40 138 литров;

– в 2007 году – 99 490 литров.

101613 2325 7 Оценка ситуации на предприятии

<

Рисунок 3 – Общий объем продаж пакета «Перно Рикар» в литрах

    Ассортимент алкоголя компании «Перно Рикар» включает: коньяк Martell, виски Chivas Regal, Royal Salute, Ballantine’s, Jameson, односолодовые виски Glenlivet, текила Olmeca, джин Beefeater, ликеры Kahlua и Malibu, армянский коньяк АрАрАт, шампанское Mumm и Perrier-Jouet.

7. ОСНОВНАЯ НОМЕНКЛАТУРА ПРЕДЛАГАЕМЫХ ТОВАРОВ, ШИРОТА И ГЛУБИНА ИХ ТОРГОВОГО АССОРТИМЕНТА

Ассортимент компании формируется преимущественно на основе эксклюзивных контрактов, позволяющих занять максимальную долю рынка во всех категориях элитных и премиальных напитков.

На территории Краснодарского края своих региональных представителей имеют следующие компании: Перно-Рикар, РУСТ, Уйтхолл, Геррус Групп и Глазовский ЛВЗ, в Ростовской области – представитель РУСТ.

От компании РУСТ на базе Лотос-Лэнд Бевериджиз работают эксклюзивные выделенные команды в Ростове-на-Дону и Краснодаре.

101613 2325 8 Оценка ситуации на предприятии

Рисунок 4 – Объем продаж основных марок пакета «Перно Рикар» в литрах

101613 2325 9 Оценка ситуации на предприятии

101613 2325 10 Оценка ситуации на предприятии

Рисунок 5 – Объем продаж основных марок пакета Перно Рикар в литрах

Фокусировка усилий торговых команд компании Лотос-Лэнд Бевериджиз позволила увеличить дистрибьюцию по брэндам Перно Рикар. Активная клиентская база по пакету Перно Рикар по территориям Краснодарского края:

Таблица 1 – Дистрибьюция основных марок

Филиал

2005

2006

2007

Армавир

39

65

139

Краснодар

465

496

745

Новороссийск

90

165

395

Славянск-на-Кубани

180

175

346

Туапсе

99

112

154

Итого

873

1013

1779

101613 2325 11 Оценка ситуации на предприятииОрганиграмма компании «Лотос-Лэнд Бевериджиз» с долями по обороту и по подразделениями (аналитический период январь-май 2009) приведена на рисунке 6.

101613 2325 12 Оценка ситуации на предприятии

Рисунок 6 – Органиграмма компании «Лотос-Лэнд Бевериджиз» с долями по обороту и по подразделениями (январь-май 2009)

101613 2325 13 Оценка ситуации на предприятии


101613 2325 14 Оценка ситуации на предприятии

Рисунок 7 – Органиграмма компании «Лотос-Лэнд Бевериджиз» с долями по обороту и по подразделениями (январь-май 2009)

8. ГЛАВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ ПРЕДПРИЯТИЯ НА СУЩЕСТВУЮЩЕМ СЕГМЕНТЕ РЫНКА

Основным конкурентным преимуществом компании Лотос-Лэнд Бевериджиз является отсутствие в портфеле компании контрактов с импортерами-конкурентами (Диаджео, Б&Т), что дает возможность фокусировать усилия торговых команд и маркетинга на продажах и продвижении якорного пакета Перно Рикар. Данное условие дает возможность стабильно и долгосрочно развивать марки из пакета Перно Рикар на рынке, заниматься продвижением марок, не отвлекаясь на марки-конкуренты.

101613 2325 15 Оценка ситуации на предприятии

Рисунок 8 – Динамика продаж ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз»

Рост продаж в условиях кризиса обусловлен несколькими факторами: увеличение представленности продукции ЛЛБ на полках каждой торговой точки; освоение новых территорий (открытие филиала в гор. Сочи, Ростовской области); усиление логистики в филиале гор. Туапсе (открытие собственного склада, что позволило осуществлять доставку в 24 часа); расширение штата сотрудников на двух филиалах (Армавир и Туапсе); изменение системы мотивации торгового отдела (ТП, Супервайзеров, Директоров филиалов); усиление маркетинговой ориентированности в работе компании, эффективное использование бюджета поставщиков, расширение отдела маркетинга.

Одним из конкурентов анализируемого предприятия является компания Компания «ФЛЭКС». ООО «ФЛЭКС» было создано в 1995 году в городе Краснодаре. Можно сказать, что в то время компания выступила в роли «пионера», начав продвигать на региональном рынке слабоалкогольные коктейли «Браво». Тогда долю компании приходилось порядка 90% дистрибуции. Компания постепенно расширяла линейки и со временем стала заниматься практически всем спектром ликероводочной продукции. Успешная работа позволила компании достаточно быстро войти в число лидеров алкогольного рынка Краснодарского края.

К своему 10-летию компания ООО «ФЛЭКС» провела глобальную реструктуризацию отдела продаж, что повлекло за собой изменения во всех сферах ее деятельности.

Результат оказался впечатляющим: в 2006 г. обороты компании выросли в 2 раза по сравнению с предыдущим годом. На сегодняшний день дистрибуция компании «ФЛЭКС» охватывает всю территорию Краснодарского края (здесь открыты 3 представительства) и Адыгею.

Среди наших клиентов — крупные федеральные сети, такие как «Пятерочка», «Магнит», «Патэрсон», «Перекресток», «Метро»; локальные сети («Табрис»); предприятия HoReCa; мелкие и средние оптовые компании.

Анализируя конкурентные преимущества ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» по отношению к ООО «ФЛЕКС» можно отметить, что если ООО «ЛЛБ» ориентируется на поставки элитного алкоголя, то ООО «ФЛЭКС» ориентируется на поставки для массового потребителя.

9. ОСНОВНЫЕ ПОТРЕБИТЕЛИ ТОВАРОВ, ИХ ХАРАКТЕРИСТИКА

Лотос-Лэнд Бевериджиз является дистрибьюторской компанией и на территории своей деятельности обслуживает все имеющиеся каналы сбыта:

– федеральные и локальные сети;

– специализированные алкогольные магазины;

– on-trade;

– традиционная розница;

– мелкий опт.

На территориях, которые обслуживает компания ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз», охват торговых точек (активная клиентская база) составляет – всего торговых точек off-trade, имеющих алкогольную лицензию – 2037 точек, из них компания обслуживает – 1588 точек, охват 78%. Всего торговых точек on-trade, имеющих алкогольную лицензию – 1260 точек, из них компания обслуживает – 853 точки, охват 67,7%

Всего из 3297 клиентов на территории, имеющих алкогольную лицензию,компания обслуживает 2441 точку, что составляет 74% покрытия.

При определении методов работы компании в разных каналах сбыта применяется следующая классификация:

торговые точки off-trade:

– А1 – гипермаркет / супермаркет;

– А2 – специализированный магазин;

– Б1 – минимаркет

– Б2 – магазин «продукты» высокой проходимости;

– С1 – магазин «продукты» низкой проходимости;

– С2 – павильон.

Торговые точки on-trade:

– К1 – самые модные клубы / развлекательные центры / казино;

– К2 – популярные клубы, боулинги и дискотеки;

– К3 – местечковые клубы и дискотеки, бильярдные, игровые клубы;

– Р1 – рестораны премиум класса;

– Р2 – демократичные рестораны, модные кафе, бары, пабы;

– Р3 – стандартные кафе, фаст-фуды, пиццерии с алкогольным ассортиментом, закусочные

Таблица 2 – Активная клиентская база ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» в разрезе применяемой в компании классификации:

Категории

Работающие

Потенциальные

Итого

ОФФ-ТРЕЙД
А1

36

4

40

А2

39

2

41

В1

99

13

112

В2

224

44

268

С1

512

104

616

С2

678

282

960

Всего

1588

449

2037

ОН-ТРЕЙД
К1

16

0

16

К2

37

5

42

К3

33

8

41

Р1

18

6

24

Р2

218

38

256

Р3

531

350

881

Всего

853

407

1260

10. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

Ценовая политика ООО «ЛЛБ» является также важнейшим механизмом, обеспечивающим многие приоритеты его экономического развития. Она существенно влияет на объемы хозяйственной деятельности торгового предприятия ООО «ЛЛБ», формирование его имиджа у покупателей, уровень финансового состояния. Кроме того, ценовая политика торгового предприятия представляет собой действенный инструмент его конкуренции на потребительском рынке.

Специфика торговой деятельности, требующая учета при формировании ценовой политики предприятий этой отрасли, определяется следующими моментами:

1. ООО «ЛЛБ», как торговое предприятие не может самостоятельно в полном объеме формировать уровень цен на товары, осуществляя свою ценовую политику на потребительском рынке. Основы ценовой политики на потребительском рынке формирует производитель товара, избирая ту или иную маркетинговую стратегию. Как правило, производственная составляющая в цене товара многократно превосходит его торговую составляющую. В связи с этим, при формировании своей ценовой политики торговые предприятия вынуждены в значительной степени ориентироваться на ценовую политику производителя. Однако значительное влияние на цену оказывает государственное регулирование торговых надбавок (торговое предприятие фактически формирует только часть цены: торговую надбавку) в целом и по отдельным товарным группам. Следует также учитывать и звенность товародвижения, наличие которой снижает верхний предел торговой надбавки, устанавливаемой оптовым или розничным торговым предприятием.

2. В отличие от производителей, ООО «ЛЛБ», как торговое предприятие в подавляющем большинстве случаев формируют свою ценовую политику не по конкретным разновидностям товаров, а по определенной ассортиментной их совокупности.

3. Кроме непосредственно товарного элемента, на ценовую политику ООО «ЛЛБ», как на торговое предприятие накладывает существенный отпечаток и уровень торговых услуг. Это связано с тем, что уровень цен, по которым осуществляется реализация товаров на предприятиях торговли, неотделим от конкретного уровня цен.

4. Ценовая система на ООО «ЛЛБ», как на предприяти торговли носит, как правило, более жесткий характер, чем на производственных предприятиях. В оптовой торговле не используется даже понятие «базисная цена», которая подлежит «уторговыванию» в процессе продажи. И даже применяемая отдельными предприятиями оптовой торговли система ценовых скидок носит стандартный характер по отношению к отдельным ценовым ситуациям или категориям покупателей. Это затрудняет гибкость осуществления ценовой политики на предприятиях торговли.

5. ООО «ЛЛБ», как торговое предприятие не применяет обычно ряд ценовых стратегий производителей, связанных с длительной неблагоприятной ситуацией на рынке конкретного потребительского товара. Как правило, условия торговой деятельности позволяют предприятию быстро покинуть такой товарный рынок, т. е. прекратить закупку и реализацию этого товара, в то время как производитель должен активно бороться за возврат средств, инвестированных в его производство.

6. Предметом ценовой политики ООО «ЛЛБ», как торгового предприятия, выступает не цена товара в целом, а лишь один из ее элементов — торговая надбавка. Именно этот элемент цены товара характеризует цену торговых услуг, предлагаемых покупателю при его реализации торговым предприятием. И только этот элемент цены с учетом конъюнктуры потребительского рынка, условий своей хозяйственной деятельности, уровня цены производителя и других факторов торговое предприятие формирует самостоятельно. Несмотря на высокую степень связи с ценой производителя, уровень торговой надбавки далеко не всегда определяется уровнем цены на товар. Так, при низком уровне цены на товар, предложенном его производителем, может быть сформирован высокий уровень торговой надбавки, и, наоборот — при высоком уровне цены производителя торговые предприятия часто ограничиваются низким уровнем торговой надбавки.

11. СИСТЕМА ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Прежде всего, необходимо указать на то, что организация механизма работы с клиентами ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» одна из самых актуальных задач исследуемого предприятия. На данный момент ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» ограничивается не только работой торговых агентов, которые посещают магазины, где предлагают поставки товаров с прямой доставкой со склада, но имеется и свой демонстрационный зал. В то же время именно прямые продажи является самым затратным и трудоемким элементом торговой деятельности.

Работа торгового агента по заключению торговых контрактов, как правило, полностью находится в зависимости от количества полученных заказов. В то же время проследить, проконтролировать и заставить работать торгового агента практически достаточно сложно. Успех работы агента ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» в полной мере находится в зависимости от его коммуникабельности и презентабельного внешнего вида. И главное, в большей степени, от его личного умения настойчиво предлагать товар, что дано не каждому человеку. Недостаток таких профессиональных и личных качеств часто приводит к тому, что многие потенциальные клиенты предприятия теряются, а впоследствии начинают в достаточной мере предвзято относится к сотрудничеству с компанией. В целях максимального минимизирования указанных недостатков, руководство ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» приняло ряд определенных мер, которые будут направлены как на повышение рентабельности и эффективности работы торговых агентов, так и самого предприятия в целом. Для этого рационально использовать различные методы менеджмента персоналом и определенные маркетинговые ходы.

Оценивается работа торгового агента по заключению торговых контрактов по количеству принесенных заказов. На предприятии также введен ряд отчетных документов, которые заполняються торговыми агентами о выполненной ими работе, например, за рабочий день. Данные документы фактически представляют дневные отчеты о посещении различных торговых точек, содержат описание магазина (торговой точки), его характеристик, таких как занимаемая площадь, характер и направление деятельности, расположение, близость конкурентов, характер района (центральный, рабочий, спальный), контингент его жителей, характер проведенных переговоров разговора с представителем магазина, пожелания покупателей, используемых рекламных средствах и прочее. Указанные документы позволяют руководству ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» оценить работу агентов, и, в то же время, в определенной степени, оценить потребности самих покупателей. Торговый агент ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» по заключению торговых контрактов – это фактически его представитель, одновременно являясь реальным участником в повышении эффективности хозяйственной деятельности исследуемого предприятия в целом. В то же время торговый агент так же заинтересован в более ходовом, широком ассортименте, в росте и повышении товарооборота, от объемов которого напрямую зависит его материальное вознаграждение.

Кроме того, мониторинг отчетной документации позволяет руководству ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» определить «застойные» районы, на основании чего отказаться работать с ними или провести корректировку ценовой политики по отношению к указанным районам.

Неотъемлемым условием для создания и организации подобной формы работы, состоит в создании форм и в составлении ежедневных отчетов, предназначенных для руководства ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз». Анализ и оценка данных форм в свою очередь потребует определенных затрат времени.

Другая сторона работы предприятия ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» с покупателями состоит в поддержании связей, в стимулировании покупательской активности, которая осуществляется за счет рекламы и рекламной деятельности в целом.

Деятельность маркетолога ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» в полной мере ориентирована на конкретного потребителя с системой ценностей и пристрастиями. Основным направлением для ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» являются программы стимулирования оптовых покупателей, целью которых непосредственное является сохранение имеющихся клиентов и приобретение новых, то есть расширение объемов продаж.

Следует заметить, что факт отсутствия необходимого и популярного товара является достаточным условием для того, чтобы часть покупателей ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» задумались о смене поставщика, а другая часть – сменили его. Такие последствия для предприятия ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» могут оказаться особенно неблагоприятными в том случае, если потерянные покупатели относятся к категории экономически выгодных. Получив указанную возможность выбора, современные потребители (клиенты ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз») стали более искушенными и осведомленными. Результатом этого, характерная черта их поведения это меньшая, чем ранее, верность конкретному определенному поставщику. Реакция же на предлагаемые конкурентами ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» скидки может являться более важной и однозначной.

В качестве рекламного средства прямого стимулирования применятся алгоритм поощрения. На первом этапе необходимо ввести средство идентификации покупателя ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» – ими являются традиционные обычные магнитные карточки или любые другие идентификационные средства систематического для сбора данных в целях установления определенной экономической и информационной связи покупатель – товар, что несомненно дает возможность предприятию ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» разделить покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовыми». Так же это позволит определить, товары не пользующиеся спросом и какие группы товаров менее всего интересуют покупателей.

На предприятии применяется фильтрация информации для выделения «лояльных» для ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» покупателей, составлен общий список покупателей ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз», который учитывает размер предприятия, содержит его адрес, частоту и стоимость сделанных покупок. В данном списке выделены группы «лучших», для сохранения которых в основном и направляются дальнейшие усилия фирмы.

Проведен ряд мероприятий в целях налаживания долгосрочных отношений ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» с покупателями, с целью моделирования их поведения для определения персональных и личных предпочтений и пристрастий каждого из них, маркетологи предприятия разработавают конкретную определенную маркетинговую программу, на основе которой воздействие на соответствующую группу потребителей ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» будет производить наивысший эффект.

В целях ориентации выборки товаров на долгосрочную и перспективную работу с покупателями предприятие ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» учитывает ряд показательных факторов и признаков, направленных на определение качества работы с покупателями, так и как критерии, определяющие нужного и необходимого покупателя. Одним из основных критериев выступает доход, приносимый ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» в результате продажи товара каждому определенному покупателю. Учитывается и ряд других факторов — продолжительность работы с данным покупателем, средний объем его товарного заказа, частота данных заказов, стабильность ассортимента и производимых заказов. На основании этого, составляется выборка по расходным накладным:

– покупатель;

– количество закупок;

– дата первой покупки;

– дата последней покупки;

– объем закупок;

– доход от закупок.

Используя выборку можно определить доход, который приносит клиент в общей сумме дохода фирмы. Сортируя данные по доле получаемого дохода, в общей сумме, получим рейтинг наиболее прибыльных с точки зрения ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» покупателей.

Таким образом, поиск и определение оптимальных оптовых покупателей ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» является одним из самых важных, актуальных и мощных инструментов при создании и формировании товарного ассортимента и цен, который также позволяет предприятию направить рекламу и определенную часть средств на привлечение новых оптовых и мелкооптовых покупателей и для удержания постоянных.

12. ПОЛИТИКА ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

Отдел маркетинга компании ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» состоит из следующих сотрудников:

– трэйд-маркетолог, основные функции: проведение трэйд-маркетинговых и промо мероприятий, мониторинг результатов, отчетность

– 2 мерчендайзера, основные функции: обеспечение качественной выкладки приоритетных марок на полках торговых точек категорий А1 и А2

– 3 продавца-консультанта в сетях, основные функции: обеспечение полного присутствия залистованной ассортиментной матрицы марок Перно Рикар на полках федеральных сетей, контроль ширины и глубины выкладки в соответствии со стандартами, борьба за «золотые полки», контроль остатков товара, оперативная передача информации об остатках менеджерам по работе с сетями, консультирование конечных потребителей

– 1 супервайзер команды мерчендайзеров / продавцов-консультантов

Менеджер по развитию канала on-trade, основные функции: усиление присутствия компании в канале on-trade с основным пакетом Перно Рикар, контрактование точек по ассортименту Перно Рикар, ввод марок Перно Рикар в меню точек on-trade, де-листинг конкурирующих марок, контроль за расходованием маркетингового бюджета Перно Рикар, а также за исполнением торговыми точками своих обязательств по ассортименту Перно Рикар и его представленности и месторасположения в меню.

13. ПЛАНИРОВКА ТОРГОВОГО ЗАЛА

В своем ассортименте ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» держит ориентир на пожелания своих покупателей, в части их постоянства, и на основании осуществленных ими заказов передает их далее своим производителям и поставщикам. Именно конечный потребитель формирует ассортимент розничных магазинов, тем самым влияет на формирование торгового ассортимента исследуемого предприятия ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз».

ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» снабжает магазины розничной торговли, обеспечивает их необходимым товарным ассортиментом. Благодаря этому, розничным магазинам нет необходимости вкладывать значительные оборотные средства в большие партии товаров и приобретать товары у большого количества различных поставщиков и производителей.

Таким образом, именно оптовая торговля создает свой ассортимент, ориентируясь на запросы розничных продавцов. Следовательно, чем лучше ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» как оптовое предприятие учитывает в своем ассортименте пожелания покупателей, тем больше товаров оно сможет сбыть и тем выше будет его прибыль, и тем выше будет его коммерческий успех.

ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз», осуществляющее оптовую торговлю, в свою очередь, определяет формы организации своей деятельности, руководствуясь различными факторами.

В качестве средства повышающего эффективность рекламной деятельности ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» предлагаем осуществить создание демонстрационного зала, в котором все имеющиеся товары могут быть представлены с указанием всех их потребительских свойств, что, в свою очередь, может явлиться наиболее действенным рекламным средством

Демонстрационный зал и офис ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» расположены в территориальном удалении от складских помещений (офис – в центре города, склад – за чертой города рис. 9).

Такое решение организации оптовой торговли ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» обусловлено следующими факторами:

– коэффициент деловой активности в центре города значительно выше, чем в отдаленных его частях;

– затраты на аренду складских помещений большой площади значительно выше в пределах городской черты, чем затраты по организации складских помещений за пределами города, либо на окраине (основано на статистических данных рынка недвижимости г. Краснодара). Более того, найти требуемую складскую площадь в центре города крайне проблематично;

– доступ грузового транспорта в центральную часть города Краснодара ограничен.

Смысл схемы применяемой ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» заключается в наличии оперативного склада при офисе в черте города и основного склада за его пределами. Такая комбинация является наиболее оптимальной для крупного торгового предприятия, каковым и является ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз».

Демонстрационный зал
— это фактически маркетинговый, рекламный и коммерческий центр современного оптового предприятия ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз». В нем сосредоточена основная работа над организацией продажи товаров:

– ознакомление клиентов с образцами товаров,
имеющимися на складах ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз»;

– ознакомление с образцами новых товаров, предлагаемых ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз»;

– оформление соответствующей документации ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» на
продажу товаров;

– оперативный учет товаров.

101613 2325 16 Оценка ситуации на предприятии

В данном зале выделены рабочие места менеджеров с необходимым организационно-технологическим оснащением. Указанные менеджеры консультируют покупателей ООО «Лотос-Лэнд Бевериджиз» по вопросам, связанным с ассортиментом и качеством товаров, комплектуют и размещают образцы товара.

14. ПРИНЦИПЫ МЕРЧАНДАЙЗИНГА, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ В ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ

Мерчендайзинг — одна из форм стимулирования сбыта, продвижения продукта в розничной торговле. Мерчендайзинг взаимодействует с другими формами стимулирования сбыта в системе маркетинговых коммуникаций и организации продаж. Данный комплекс мероприятий направлен на привлечение внимания покупателя к товару или торговой марке с использованием различных технологий и приемов.

В компании ООО «Лотос-Лнд Бевериджиз» имеются 2 мерчендайзера, основными функциями которых являются: обеспечение качественной выкладки приоритетных марок на полках торговых точек категорий А1 и А2.

Принципы мерчендайзинга оказывают влияние на все элементы инфраструктуры производства и торговли, что и позволяет обосновать выбор эффективных стратегий маркетинга. При таком подходе формируется маркетинг отношений, объектом которого являются все покупатели и товары, а учет поведенческих аспектов потребителей позволяет повысить конкурентоспособность розничных торговых предприятий и качество обслуживания покупателей. Принципы и направления поведенческого мерчендайзинга необходимо использовать в организациях потребительской кооперации для повышения конкурентоспособности предприятий розничной торговли, что позволит: создать конкурентное преимущество магазина и отдельных марок; сформировать приверженность а магазину и отдельным маркам; увеличить число лояльных покупателей и завоевать новых; эффективно представить товары; привлечь внимание покупателя к товарам, обращать внимание на новые продукты и специальные предложения; закрепить в сознании покупателей отличительные черты марок; обеспечить покупателей необходимой информацией; влиять на поведение потребителей; повысить уровень принятия решений покупателем непосредственно в магазине, увеличить время пребывания в магазине и число покупок.

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

Формы и методы оптовой продажи товаров разнообразны и зависят от конкретных условий работы оптовых предприятий. Однако во всех случаях деятельность оптового предприятия должна быть направлена на максимальное удовлетворение потребностей товарополучателей.

Оптовая продажа должна базироваться на активных формах продаж, гибкости и оперативности аппарата оптового предприятия.

Организация оптовой продажи должна отвечать требованиям минимизации затрат оптового предприятия на выполнении операций, связанных с обслуживанием потребителей.

Формы и методы оптовой продажи зависят от состава потребителей, размеров продаж, сложности техники оформления акта продажи.

Развитие рекламы открыло перед потребителями широкие возможности получения информации о новых товарах и услугах. Знания потребителей о рынке товаров значительно расширились по сравнению с прошлым.

В соответствии с этим работа по продаже и сбыту товаров усложнилась и стала более разнообразной. При этом роль торгового агента не только не снизилась, а, напротив, заметно возросла. За последние годы количество торговых представителей значительно выросло и продолжает расти каждый год.

В ходе прохождения практики было проведено: изучение специфики организационно-правовой формы предприятия; ознакомление с выбранной маркетинговой концепцией торговой организации (предприятия) в целом и влиянием на нее особенностей ассортиментной, ценовой, сбытовой и торгово-технологической политики; изучение структуры управления организацией (предприятием), его функциональных подразделений во взаимосвязи с состоянием привлекательности бизнес — среды, уровнем конкуренции в зоне деятельности и спецификой коммуникационных отношений с другими субъектами хозяйствования; выявлены разнообразные функции и методы управления на различных уровнях управления организацией (предприятием); проведено ознакомление с основными субъектами маркетинговой среды (внутренней среды, непосредственного окружения – поставщиков, посредников, конкурентов, потребителей, контактных аудиторий); изучена товарная политика предприятия; изучены основные направления деятельности торговых предприятий и оценки уровня их маркетинговой ориентации.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

  1. ГОСТ 51303—99 «Торговля. Термины и определения». – 25 с.
  2. Аванесов Ю.А., Идрисов Г.Г. Организация торговли. – М.: Экономика, 2007. – 310 с.
  3. Агбаш В. А., Елизарова А. Ф. и др. Товароведение непродовольственных товаров. — М.: Экономика, 2008. – 420 с.
  4. Альбеков А.У., Митько О.А. Коммерческая логистика. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2008. – 620 с.
  5. Барчук И.Д. Технология оптовой и розничной торговли.– М.: Центросоюз, МКИ, 2008. – 500 с.
  6. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. — М.: Ассоциация авторов и издателей ТАНДЕМ. Изд-во ЭКМОС, 2007. – 410 с.
  7. Бовыкин В.И. Новый менеджмент: управление предприятием на уровне высших стандартов; теория и практика эффективного управления. – М.: Экономика, 2001. – 511 с.
  8. Большаков А. С., Михайлов В. И. Современный менеджмент: теория и практика. – СПб.: Питер, 2002. – 416 с.
  9. Брагин Л. А. Торговое дело: маркетинг, организация / Л.А. Брагин, Т.П. Данько. – М.: ИНФРА- М, 2007. – 290 с.
  10. Васильев Г.А. Сенина Н.А. Повышение качества обслуживания в оптовой торговле // Маркетинг, 2007. №2 – С. 21 – 22.
  11. Власова Е.С. Основные предпринимательской деятельности.–М.: Экономика, 2006. – 500 с.
  12. Голиков Е.А. Взаимодействие маркетинга и логистики. – М.: Флинта, 2007. – 310 с.

  13. Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли. Практический курс. – СПб: «Нева — Ладога-Онега», 2006. – 600 с.
  14. Дашков Л.П.. Памбухчиянц В.К. Организация и технология проектирования торговых предприятий: Учебник для студентов ВУЗ.- 6 издание, перераб. и доп.- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К». 2005. – 710 с.
  15. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности.– Ростов-на-Дону: Феникс, 2006. – 240 с.
  16. Карпова Е.В. Ресурсы торгового предприятия.–М.: КНОРУС, 2005. – 380 с.
  17. Котлер Ф. Основы маркетинга. – СПб.: Питер, 2007. – 1510 с.
  18. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент — СПб: Питер Ком, 2005. – 1300 с.
  19. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: анализ, планирование, внедрение, контроль. —СПб: Питер, 2005. – 1211 с.
  20. Котлер   Ф.,Армстронг Г., Сондерс Д.,  Вонг  В.  Основы  маркетинга:  Пер.  с  англ.- К.;М.;СПб.: Издат.дом.  «Вильямс»,  2005. – 1410 с.
  21. Лафта Дж. К. Менеджмент.–М.: ТК Велби, 2006. – 600 с.
  22. Маркетинг / Под ред. А.Н. Романова.–М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007. – 950 с.
  23. Леви М., Вейц Б.А. Основы розничной торговли / Пер. с англ.. под ред. Ю.Н.Каптуревского.-СПб: Изд-во «Питер». 2002. – 500 с.
  24. Николаева И.Т. , Егорова Н.Р. Экономика предприятий торговли и общественного питания. –– М.: КноРус, 2008. – 405 с.
  25. Панкратов Ф.Л., Серегина Т.Л. Коммерческая деятельность. –М.: Маркетинг, 2007. – 700 с.
  26. Платонов В.Н. Организация розничной торговли. – Мн.: БГЭУ, 2004. – 605 с.
  27. Попов Е.В. Продвижение товара. – Екатеринбург: Наука, 2006. – 400 с.
  28. Савин В.И. Организация складской деятельности: Справочное пособие. –М.: Дело, 2007. – 510 с.
  29. Технология розничной торговли: учебное пособие для образ, уч. зав. проф. образ. / Под редакцией Л.А.Брагина. – М.: Академия, 2006. – 480 с.
  30. Товароведение и организация торговли непродовольственными товарами: Учебник / Под редакцией А.Н. Неверова. Т.И. Галых. — М.: Академия. 2007. -464 с.
  31. Товароведение и организация торговли продовольственными товарами: Учебник / Н.С.Никифорова. С.А. Голубкина и др. – М.: Академия. 2007. – 500 с.
  32. Учет и оформление операций с товарами в организациях торговли. Методические рекомендации / Под ред. В.В.Парова.- М.: Книжный мир, 2006. – 590 с.
  33. Экономика и организация деятельности торгового предприятия / Под общ. ред. А.Н. Соломатина.–М.: ИНФРА-М, 2007. – 420 с.
  34. Экономика и организация деятельности торгового предприятия / Под общ. ред. А.Н. Соломатина.–М.: ИНФРА-М, 2006. – 390 с.
  35. Экономика предприятий торговли и сферы услуг / Под ред.Ю.А. Аванесова. –М.: Люкс-арт, 2009. – 500 с.
  36. Чернов В. Методическое обеспечение продаж // http:    www.  marketing.  spb. ru /lib-mm /tactics/sales  _ methodology.htm

<

Комментирование закрыто.

MAXCACHE: 1.07MB/0.00187 sec

WordPress: 23.51MB | MySQL:122 | 2,133sec